中國文具業(yè)銷售模式的思考（四）——創(chuàng)值銷售的運用

□王鵬 喻祥

五、文具企業(yè)創(chuàng)值銷售的實行：改革你的銷售隊伍

我們可以看到，如果文具企業(yè)要實行創(chuàng)值銷售，就意味著要改革銷售隊伍，讓銷售人員真正的成為公司新核心。筆者曾經(jīng)就職過多家企業(yè)，其中包括文具企業(yè)，也有非文具類的企業(yè)，大致上所有的企業(yè)都會講：“銷售是龍頭，銷售人員是核心，銷售部門是引導企業(yè)生存與發(fā)展的最重要的部門”，但往往只是一句口號而已。銷售人員、銷售部門通常會變成企業(yè)目標未達成時候的罪責部門。

在文具業(yè)中，我們常常可以看到這樣的現(xiàn)象。很多文具企業(yè)的銷售鏈，其實都處于快要斷裂的危險之中。現(xiàn)實中，我們也可以看到，文具的經(jīng)銷商們有了更多的選擇，但面對訂單或經(jīng)銷商的減少，主動改變銷售方法的企業(yè)卻寥寥無幾。至于增加其他的銷售模式只是增加了銷售渠道而已，并沒有改變傳統(tǒng)銷售模式的內涵。比如：文具行業(yè)中的目錄行銷、連鎖加盟、電子商務等，只是增加了一個目前國內文具流通業(yè)中的一些非主流的銷售渠道罷了。

現(xiàn)在我們來看看，怎樣來判斷自己企業(yè)的銷售方法是不是已經(jīng)過時了。

1、文具企業(yè)的銷售人員大部分時間只跟經(jīng)銷商的采購人員聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購人員僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自經(jīng)銷商自身或者是經(jīng)銷商的銷售人員、財務人員（往往是經(jīng)銷商的親信）等。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人；

2、在與經(jīng)銷商接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與經(jīng)銷商在促銷、價格上糾纏，他要盡量壓低最終價格；

3、銷售人員都或多或少接受了集中式的傳統(tǒng)培訓（有些企業(yè)甚至連培訓都沒有）：如何不怕經(jīng)銷商拒絕，如何不怕被壓力打倒，如何毫不氣餒地取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決文具企業(yè)和經(jīng)銷商之間的矛盾問題，所以培訓的效果并不是很明顯，而且會很快消失；

4、企業(yè)的高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為經(jīng)銷商的長遠價值作考慮；

5、雖然一些企業(yè)都在對銷售隊伍進行重新的組織改革，希望給予經(jīng)銷商更大的關注。但經(jīng)銷商及經(jīng)銷商下游客戶的根本需求并沒得到重視；

6、制定與經(jīng)銷商相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解經(jīng)銷商需求的人，不能聽取他們的意見，真是一種巨大的失策；

7、從未想過經(jīng)銷商的客戶，從未接觸過經(jīng)銷商的客戶。文具的銷售是一種連鎖反應，只有你的文具產(chǎn)品讓下游客戶或者最終用戶對產(chǎn)品滿意，銷售鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者——你企業(yè)的經(jīng)銷商，包括你的企業(yè)才能長期贏利；

8、銷售人員花費了大量的時間進行企業(yè)內部的工作。產(chǎn)品訂單、產(chǎn)品調研、競爭對手跟蹤等等。單獨問問你的銷售人員，每天花了多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；

9、銷售人員自認為做得很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。這點常常會被忽略，筆者曾經(jīng)去過海南省，公司派駐的銷售員在為經(jīng)銷商服務，銷售員卻天天在經(jīng)銷商的店鋪里幫忙處理電腦訂單。經(jīng)銷商當時還很滿意，因為他的團隊沒有人電腦使用得比我們的銷售員使用得好的。就這樣一個月過去了，經(jīng)銷商的意見果然就出來了，這個銷售員自認為做的很好，但他做錯了方向，銷售員創(chuàng)造的價值與一個電腦訂單員相同了而已。

如果以上9條的描述，常常會在實際的情況出現(xiàn)，那恭喜你，你的銷售方式真的是已經(jīng)過時了，你的銷售鏈條處于斷裂的邊緣，一定要進行改變了！

文具企業(yè)從傳統(tǒng)的銷售方式轉變到創(chuàng)值銷售方式，就意味著一定要改革你的銷售隊伍。

銷售工作不簡單的只是銷售人員或者銷售部的銷售。銷售人員也不再只唱獨角戲，而是成為整個企業(yè)運營的核心部分，負責組織和指揮財務、法律、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)等領域的專業(yè)人士。

銷售人員對自己的這個新角色可能會不太適應，起初會有很多人懷疑自己是否具備領導能力，但是做銷售的人一般人際交往能力都很強，很多人非常善于協(xié)調各部門工作。

要讓其他團隊成員尊敬你、愿意跟你合作，銷售人員就要掌握新知識、新的分析工具，增強研究能力，了解經(jīng)銷商的業(yè)務，包括市場細分及文具行業(yè)趨勢，而其中最為重要的是知道經(jīng)銷商現(xiàn)在是怎么賺錢的，將來打算怎么繼續(xù)賺錢。為此，銷售部門要經(jīng)常鼓勵其員工去走訪市場、拜訪客戶，讓他們在客戶中建立自己的關系，為形成具有前瞻性與創(chuàng)新性的理念獻計獻策。

在銷售人員看來，最難的可能是扮演“醫(yī)生”和“老師”的角色，因為他們必須利用自己的專業(yè)知識、商業(yè)才能和掌握的資源，分析并確定經(jīng)銷商具體的業(yè)務需求，必須發(fā)揮同事們的創(chuàng)造力和專業(yè)知識為經(jīng)銷商設計不同的方案，并同經(jīng)銷商一起嘗試實施。整個過程，銷售人員都要起帶頭作用。

銷售成功并不是創(chuàng)值銷售的終點，銷售部門與經(jīng)銷商的人員之間的售后互動是非常必要的。這是將來建立長期信任關系、創(chuàng)造更多合作機會的關鍵一步。銷售必須保證兩點：方案確實產(chǎn)生預期效果；售后互動具有前瞻性、積極性，以改變當前面貌作為目標。

從銷售人員多重角色的轉變中，可以看出一個重要的變化：實施創(chuàng)值銷售的銷售人員全面掌握決策權，他們分析形勢，展現(xiàn)領導才能，負責企業(yè)損益，儼然成了另外一個總經(jīng)理。從一個優(yōu)秀的銷售人員變成了銷售管理人員最后成為經(jīng)營管理人員。企業(yè)將看到銷售人員的全面管理才能，銷售人員也有了新的職業(yè)發(fā)展方向。他們做得越好，就越容易進入高層，尤其是利潤中心或是其他事業(yè)部的負責人，最終可能成為文具企業(yè)的首席執(zhí)行官。這個行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了很多這樣的人士，筆者就不再——贅述。

當然，光是靠銷售人員自身的轉變也不行，還需要企業(yè)的決策層和高層管理人員必須切實努力推進創(chuàng)值銷售，制訂出一個標準，評估工作進展。可以每周、每月或每個季度舉行一次會議。無論哪種形式，必須要解決以下問題：

按照計劃，為什么目標會完成，如果沒有完成，原因有哪些？

所做的努力是否滿足了經(jīng)銷商的需求；

我們把心思都放在了哪些客戶身上；

我們的銷售方案是不是獨一無二的；

產(chǎn)品定價是不是考慮到了客戶最重視的部分；

客戶信息收集得如何；收集的信息是不是交給了需要的部門。

回答一下上面的問題，你就知道你們是否在進步了。如果創(chuàng)值銷售已經(jīng)在你的企業(yè)扎下了根，就會出現(xiàn)以下情況：

1、首個區(qū)域的銷售團隊的負責人已提升到其他管理崗位；

2、人員招募與培訓的對象都是具備基本商業(yè)才智的人，他們愿意成為銷售團隊的一員，甚至愿成為團隊的帶頭人；

3、選用其他部門人員時強調團隊合作和創(chuàng)新思維；

4、客戶信息的流通方向是從銷售到產(chǎn)品開發(fā)、市場、財務等部門，然后再回到銷售；

5、銷售部門以外的人也開始考慮如何滿足客戶的需求；

6、與客戶隨時保持密切的溝通；

7、客戶總是主動打來電話；

8、客戶愿意與你分享未來發(fā)展大計；

9、你在客戶眼中是獨一無二的，你總能給他的競爭對手制造麻煩；

10、客戶知道你們說話算話，主動把你們介紹給其他人。

實施創(chuàng)值銷售是一項長期任務，而且創(chuàng)值銷售更認為達成了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的交易只是一個開始，只有當承諾給經(jīng)銷商的各項收益都變成現(xiàn)實才算真正完成任務。即使取得初步成效，最終達到穩(wěn)固也需要三年時間，之后還需要不斷精益求精。