基于供應系統鏈條中的獎勵結算

宋淑瓊

摘要：經銷商屬于整個供銷系統鏈條中的下游重要批發環節，起著承上啟下的作用，決定著上游產品的銷量及布局。在經濟快速增長，市場激烈競爭、環境多變、各種費用不斷增長以及一些連鎖企業的快速擴張的情形下，我國的供應系統鏈條中的獎勵結算更多的是為了使品牌分銷商得到更多的補償，刺激品牌發揮最大效應。本文對經銷商在整個供應系統鏈條中作用和定位進行了分析，對存在的問題進行總結，提出要建立有效的經銷商管理系統獎勵結算。

關鍵詞：供應鏈;經銷商管理系統;獎勵結算

一、經銷商在供應鏈條的作用和定位

（一）經銷商在供應鏈條中的作用

1.提供臨時資金平臺

從原則上來說，生產商是不會直接參與產品經銷的。一般經銷商是要有準備充分的資金，從而使生產商除去產品研發、生產運營、開設新廠、宣傳品牌的費用外，還需要籌備大量的資金去開拓渠道，如果能夠借助經銷商的資金平臺，就可以提高渠道拓展的效率。因此，經銷商擁有殷實的資金基礎才可以成為同行中首要的選擇。與此同時，經銷商仍然要具備一定的融資的能力，如果經銷商想要獲得額外的銷售獎勵，也會積極跟進上游系統發出的銷售政策，進行相應政策投款，也就是說經銷商可以成為生產商應急的資金籌集中心。

2.提高物流服務水平

目前小型的分銷商在鄉鎮是越來越普及，發展也越來越快，一般產品的進價都是通過一定的業務談判來進行定奪的，其余的工作就是用于對產品的物流管理了。因為很高的交易成本，生產商在一般情況下并不會選擇將產品直接發送給零售終端，因此，物流服務能力已經成為了經銷商發展的一項重要內容，也是眾多區域批發商為經銷、分銷商提供服務的關鍵。經銷商一躍成為了生產商與分銷商產品配送的物流管理中心。

3.產品市場化和專業化推廣平臺

銷售網絡成為了產品銷售的重要渠道，在中心多、層次廣的市場環境下，生產商在實施推廣方案和促銷手段時會面臨一定的困難。這一難題就需要經銷商要結合實際的情況，計劃不同區域的市場營銷的方案，搭建專業化、一體化的營銷平臺。同時還要要求經銷商要定期去完善業務各方面相關流程，同時要和分銷商一起合作，提高運作的效率的同事，形成各區域內更廣泛的覆蓋網絡。

4.專業化的客戶服務和信息交流平臺

在整個供應鏈條中，經銷商成為了生產商和分銷商管理客戶以及提供服務平臺的角色。分銷商最終的發展方向和客戶消費方向決定了生產商研究產品開發的方向。生產商是否可以理性、客觀地采取經銷商對產品研發、產品質量、產品創新等建議，在一定程度上決定了各品牌供應系統鏈的競爭力。

（二）經銷商在供應鏈中的定位

1.擴大網絡覆蓋面

資金比較多的經銷商一般都會積極參與區域內相關的銷售開拓途徑，從而顯現自己廣泛的網絡影響力，作為和生產商合作的基礎。經銷商的銷售覆蓋面比較廣，產品的銷售量就會更多，從而也就增大了生產商的品牌影響力和市場競爭的優勢。

2.呈現出服務功能

迅速消費的產品以及家電行業的渠道服務顯得至關重要，服務價值也最為突出。比如做冷凍食品經營的經銷商擁有大量冷庫以及可以冷藏的車輛是十分必要的。例如那些大型知名品牌家電企業格力、海爾等在選擇經銷商的時候，會將經銷商的安裝質量、售后服務能力等作為選擇的標準之一、考核條件之一。

3.專業性渠道、細分市場

經銷商還可以將資源集中在某一個方面，或是選擇部分重點進行投資，實施終端推廣策略，借以提高銷售數量。與此同時，可以集中打造在一些大型商場中的賣點，組建一支可以實現店面主管、財務管理、物流服務集一體的團隊。當某一個環節出現差錯時，可以及時解決各種問題。

4.提高策劃、推廣、傳播能力

對品牌營銷中心而言，自然希望下游擁有具備市場開發能力、營銷策劃能力、推廣傳播能力集一體的經銷商的為其服務，促使生產商可以更專注技術的研究以及生產控制。因此，擁有市場開發、策劃、推廣能力的經銷商對生產商來說有著巨大的吸引力，只要保證廠商的方案有效執行、信譽度高，經銷商就會和生產商進行很好的合作。

二、建立有效的經銷商管理系統獎勵結算

（一）獎勵結算一般流程

（二）獎勵結算管理內容和財務風險控制模塊

為了建立有效的經銷商管理系統獎勵結算則需要加強獎勵結算管理以及財務風險控制模塊。在經營管理過程中需要遵守相應的商業準則和要求，建立合理有效的獎勵結算的激勵機制，采用現代化的技術為自己帶來利潤的同時，還可以提高積極性，是將來發展的必然方向。

獎勵結算內容包括政策獎勵-回款返點、政策獎勵-提貨返點、各種產品線促銷活動補差、批發商代理費、調價的庫存補差、全年提貨型號通補、專賣店補貼、導購補貼、店長獎勵等，因為上述的獎勵是商家利潤的主要來源，同時需要注重獎勵兌現的后續跟蹤及溝通，更大地刺激商家繼續跟進后面政策的積極性，要注意獎勵結算的時間節點和獎勵統計分析，做好日常獎勵統計，亦是業績考核達標完成情況的統計。

經銷商是整個供應鏈中的關鍵角色，建立完善的規章制度以及流程管理，會降低風險。因此，經銷商需要建立嚴格的財務管理制度，對一些分銷商的貨款要有嚴格的時間期限、匯款的制度，還有與生產商合作的時候要保留那些發票、做好日常銷售匯總，做好訂單管理、收發貨的簽收核對、退貨手續辦理、銷售中促銷活動補差跟蹤管理、庫存日常監督管理等降低各個環節的風險。

（三）區域管理模塊

對于經銷商的發展來說，最重要的就是銷售渠道。所以經銷商需要有較強的規劃能力，應對區域終端和分銷網絡有所了解，結合市場實際情況，及時去調整網絡結構。對于區域評價的標準在一定程度上決定了區域內不同問題，比如區域內竄貨、價格發生沖突等。經銷商只有把握好利益平衡點才能穩定發展，才能保證系統內管理的獎勵結算。

三、目前供銷系統鏈條中關于獎勵結算存在的問題

（一）經銷商對上游的不正當獲利

通過對經銷商獎勵結算的現狀進行分析，經銷商對上游的不正當獲利行為，對獎勵結算造成了一定的影響。經銷商對生產商一般都是通過費用從上游那獲得一些不正當利潤。一般有終端推廣費、專柜設計費、促銷品采購費、活動促銷費、節日贊助費、新產品推銷費及給商場相關人員的小費，總而言之，所有費用積累的越來越多，各式各樣的。生產商要監控好每一筆費用，實現起來是很困難的，要保證其公平性和真實性。

（二）經銷商對分銷商的不正當獲利

經銷商會對一些較小的分銷商會采用一些手段去獲得所有產品的費用，特別是對那些經營情況不佳的分銷商。對于那些三級市場的零售終端，經銷商為了讓終端去進貨，會給進貨的直接負責人一定的好處。經銷商的利潤空間是有一定限度的，不能無限的去提高零售價和批發的價格，所以會對分銷商的一些費用、獎勵補差進行各種推脫。還有時會在生產商那邊將費用提高，想要獲得更多的支持，另一方面會向分銷商推脫一些多余的費用，從兩邊都獲取一些利潤，這些不良的行為都為經銷商獎勵結算造成了不利的影響，從而無法保證其正常的執行。

四、結束語

隨著市場環境的快速變化、競爭日益激烈、持續增長的費用以及眾多連鎖企業的發展，我國的經銷商為了取得更好的發展，必須要提高自身在供應鏈中的地位，加強業務流程和管理系統的建設，樹立良好的品牌形象。本文主要分析了經銷商在供應鏈中的作用和地位，還分析了現實供應鏈環節中經銷商獎勵結算內容、所存問題以及提出的相關的解決策略。

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