探討電力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新理念及發(fā)展策略

張 翔

寧夏固原市原州區(qū)城區(qū)供電局，寧夏 固原 756000

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，電力營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)作用下，電力營(yíng)銷(xiāo)工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)以電力營(yíng)銷(xiāo)為核心。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞決定電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力交易市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中，電力企業(yè)為了企業(yè)的生存和發(fā)展，不僅加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本，而且還使電力營(yíng)銷(xiāo)觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念的指導(dǎo)下通過(guò)對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定了相應(yīng)的電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略，更加有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造更高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

1 當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題分析

近幾年來(lái)，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣(mài)方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工不重視用戶需求，這就導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的落后的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念。主要表現(xiàn)在：首先，電力營(yíng)銷(xiāo)落后于用戶的需求。電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶的特性缺少分析研究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)展，形成了有效需求和電力結(jié)構(gòu)性矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿足居民用電需求；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段非常有限，開(kāi)拓市場(chǎng)效果不大。由于電力企業(yè)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)，信息不靈，對(duì)用電市場(chǎng)及用戶消費(fèi)需求、心理預(yù)期、用電潛力分析不夠，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠；同時(shí)缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對(duì)用戶用電變化不能及時(shí)掌握，也不能及時(shí)了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設(shè)備的增減容量情況，對(duì)用戶用電潛力挖掘深度不夠；再次，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)僅僅局限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩(wěn)定性、減少停電損失等更深層次服務(wù)問(wèn)題；最后，電力企業(yè)內(nèi)部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)還是少數(shù)職能部門(mén)的事情。而不是企業(yè)各職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)，計(jì)劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

總之，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題說(shuō)明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調(diào)整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。因此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

2 電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新理念

2.1 樹(shù)立全體電力人員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

首先，必須樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既要考慮客戶目前需求又要考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使公司成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。

2.2 全面理解和滿足客戶需求

當(dāng)代電力營(yíng)銷(xiāo)理念的核心是滿足客戶的需求，始終堅(jiān)持客戶第一的原則，這是它與舊觀念的最大的不同點(diǎn)，要滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求。

2.3 樹(shù)立長(zhǎng)期盈利的觀點(diǎn)

電力營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。電力公司應(yīng)該在滿足客戶的需求之中獲取所預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，把整個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看作成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)，公司既要考察短期利潤(rùn)目標(biāo)，又要考察產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、投資收益率等指標(biāo)不僅要看到市場(chǎng)上存在的現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者的需求，還要分析潛在的需求，以求得長(zhǎng)期利潤(rùn)最大。

3 電力營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展對(duì)策

1）我國(guó)供電企業(yè)應(yīng)建立新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，這種體制要求供電企業(yè)要按市場(chǎng)不斷變化的需求來(lái)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，改用電管理機(jī)構(gòu)為電力營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷(xiāo)售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)等方面，全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)為中心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制。這種體制的指導(dǎo)思想就是以市場(chǎng)為主導(dǎo)，以客戶為中心，以服務(wù)促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)，以營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)效益，積極培育和開(kāi)拓電力市場(chǎng)，使得供電企業(yè)在這種體制下得到快速的發(fā)展。

2） 我國(guó)電力企業(yè)應(yīng)建立和健全全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的企業(yè)文化，只有形成良好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)文化，才能支撐電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。以服務(wù)為主導(dǎo)的企業(yè)文化的內(nèi)涵是正確定位企業(yè)的服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)全體員工統(tǒng)一的價(jià)值觀，讓企業(yè)所有成員從思想上融入企業(yè)的發(fā)展當(dāng)中，要讓所有成員成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化的一部分，使供電企業(yè)成為廣大客戶廣泛認(rèn)可的品牌，為供電企業(yè)樹(shù)立良好的社會(huì)形象，在具體的實(shí)踐中，要始終做到以客戶需求為中心，以客戶服務(wù)滿意為中心，建立以客戶滿意為服務(wù)理念的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)文化。

3）實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求；其次，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷(xiāo)售；最后，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)在線監(jiān)控和營(yíng)銷(xiāo)信息自動(dòng)采集，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，這樣就可以簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷(xiāo)售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

4 結(jié)論

現(xiàn)在電力供應(yīng)緊張的局面只是我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展過(guò)程中暫時(shí)的現(xiàn)象，隨著國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施的實(shí)施，以及電力產(chǎn)能的擴(kuò)大，電力行業(yè)仍會(huì)進(jìn)人買(mǎi)方市場(chǎng)。電力公司必須得樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念,實(shí)施管理創(chuàng)新及營(yíng)銷(xiāo)組合策略創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

[1]陳乃昊.關(guān)于電力營(yíng)銷(xiāo)策略的思考[J].電力需求側(cè)管理，2009(2).

[2]駱志華.供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略與實(shí)施[J].科技資 訊，2008.