創新模式1：把傳統眼鏡店改造成視覺健康檢查中心

金陵科技學院視光學院 王 玲

眼鏡店創新經營模式大家談

創新模式1：把傳統眼鏡店改造成視覺健康檢查中心

金陵科技學院視光學院 王 玲

一. 視覺健康檢查中心模式探討

1. 驗光模式的現狀與改變的必要性

眾所周知，傳統眼鏡店的盈利來源是鏡架和鏡片，而實際上顧客享受了眼鏡產品本身，眼鏡驗配技術，眼鏡售前、售后、售中服務，他們理應為這些服務買單。不幸的是，很多商家都忽略了這個問題，僅把技術、服務簡單地附加在實物產品價值當中。長此以往，顧客形成了思維定勢，認為驗光就是免費的。目前，大部分傳統眼鏡零售店、尤其是中小眼鏡店采取免費驗光模式，但，即使這樣，近幾年，許多傳統眼鏡店也覺得生意越來越難做，有以下幾方面的原因。

第一，不少眼鏡店為了招徠顧客，將免費驗光作為賣產品的附送服務，使得顧客潛意識里認為驗配等技術服務價值不高，沒有為驗光服務付費的意識。而且驗光免費，也在一定程度上影響驗光師的收入和積極性。其實，消費者并不是不愿意支付驗光費用，而要看值不值。一些技術實力強的企業，驗光時收取費用，依然顧客盈門。如果眼鏡店還是固守以前的簡單幾分鐘電腦＋插片驗光，沒有為顧客進行個性化的多項視功能檢查，在顧客心目中，必然對該眼鏡店的技術實力產生質疑，這也就是為什么很多顧客流向大中型眼鏡連鎖企業或者醫院眼科驗配中心的原因。

第二，國內收入水平普遍不高是事實，價格對于不少消費者而言還是一個決定購買的重要因素。隨著顧客文化程度的日益提高，網絡時代的到來，顧客獲取信息的渠道更多、知識也更豐富。網上一些帖子宣傳眼鏡行業是暴利，迷惑了一些顧客，他們想，為什么我不能驗個免費的光，然后上網購買更便宜的眼鏡產品呢？東西一樣，但是多省錢啊。于是在這種思維下，催生了不少眼鏡銷售網站和眼鏡銷售網絡店鋪，他們在眼鏡產品方面的價格優勢，雖然沒占據主流，但仍然分走了傳統眼鏡店的一杯羹。有一些網絡店鋪甚至出一些“秘笈”，告訴顧客如何在知名眼鏡公司、知名醫院驗光配鏡中心獲得相關驗配參數，然后再引導顧客去他們的店鋪進行網購。

第三，國家從宏觀政策上，已經實行眼鏡生產經營許可證制度，售賣隱形眼鏡需要醫療器械銷售許可證，各個地方的法規政策也陸續開始實施，使得一些不注重專業技術提升的中小眼鏡店生存日益困難。

對比來看，國外眼視光師和眼鏡零售企業在社會中的地位則高許多。患者必須出具視光師的處方才能到眼鏡店購買眼鏡，而必須到專業視光工作室進行檢查，并且支付不菲的費用才能獲得視光師的處方。此費用甚至高于所購買眼鏡產品本身的價格。專業技術服務的價值由技術服務的專業性和最終質量來決定。但包括驗光、配鏡、眼睛檢查、售前售中售后服務在內的專業技術服務，這些都長期在舊的經營模式下被忽略。

2. 專業視覺健康檢查中心模式的可行性

其實目前傳統眼鏡配戴中心的經營模式是可以進行更改的，改革的關鍵是要讓顧客體會到視光技術服務的重要性，讓他們看到隱含在鏡片里的技術價值。

我不反對平價眼鏡配戴中心、網絡眼鏡售賣公司，就像大醫院不反對平價藥房卻照樣人滿為患一樣，是因為很多藥在沒有醫生的指導下，病人不敢亂吃。有些平價小醫院或者私人診所有存在的必要性，因為它提供便利性，也為收入低的人群提供一種消費可能，但是一般有一定經濟實力的人都愿意去大醫院看病買藥。同樣的道理，傳統眼鏡店要改革，就要樹立起“專業視覺健康檢查中心”的良好專業形象，讓顧客不僅僅只看到眼鏡產品本身的差別，更看到先進、周到、人性化的視覺檢查服務。同時讓顧客建立一種意識：不到專業視覺健康檢查中心驗光或者進行視覺檢查，就無法對自己的視覺健康狀況做全面了解，就不能隨意進行眼鏡的驗配。而這樣的服務只有收費，才能讓顧客感受到價值，只有收費，才能保證中心的盈利和良性發展。

市場上沒有長盛不衰的企業，只有不斷創新、不斷尋找市場空白的企業，才能找到機會，不斷進步。我認為現有的市場空白點就是在傳統的驗光基礎上擴展視覺健康檢查服務。有一定技術實力的傳統眼鏡店經過改造后都可以提供個性化的檢查服務。因為目前大部分醫院眼科無專人負責包含驗光在內的視覺健康檢查項目，即使有也是混在常規眼病的日常診療中，沒有做到專業細分。同時大多數醫院在處理鏡架鏡片問題時，不如眼鏡配戴中心工作人員專業。

值得強調的是，雖然現在是信息化時代，網絡變得強大，但專業視覺健康檢查卻不需要放到網上進行。因為這種服務不像眼鏡加工是流水線工作，而是個性化、需要面對面交流的人性化服務，正因為具有這種特點，才有了開設視覺健康檢查中心的必要。但是為了方便顧客，可以通過網絡預約。我們看到，目前市場上有很多民營體檢中心興起，它們正是順應了人們對健康的需求，相對于傳統的大醫院的體檢，民營體檢中心個性化、私密化的體檢，既保護了隱私，又有針對性。視覺健康檢查中心模式的初衷也是來自于此。中心可根據顧客的視覺需求特點設計個性化檢查方案，提供個性化視覺問題解決方案。

3. 視覺健康檢查中心模式的優越性

傳統眼鏡配戴中心開設視覺健康檢查中心這一模式可使顧客體驗到完善的技術服務（專業機器測量，專業人員服務），完善的產品品質（產品所見即所得，可以實物試戴），便利舒適的購物環境，合理的商品價格，尤其前3項是網絡店鋪完全所不能具備的。視覺健康檢查中心的目標客戶群是重視視力健康的中高端消費人群。隨著生活水平的提高，視覺需求越來越大，越來越復雜，越來越被細分，相對于傳統的驗配模式，這種模式更加符合他們對品質生活的要求。同時，不可否認，該模式與網絡眼鏡店相比，具有創新性且有競爭力，從服務中提煉價值，是網絡銷售所不具備的。

二. 視覺健康檢查中心模式的實施

1. 傳統眼鏡零售企業如何轉變為視覺健康檢查中心

目前很多一線、二線城市的傳統眼鏡店在設備和人才儲備上已經具備了開設視覺健康檢查中心的條件，可以先從一兩個中心店實驗。

在經營模式轉換時，經營者可以根據設備的產地、性能、價格來進行相應收費，讓每個設備收費價格根據性能不同而體現。就好比顧客請人化妝時，使用普通化妝品只要100元，使用品牌化妝品要加收200元一樣。很多顧客都會加錢，因為他們會覺得，反正要花錢，不如選個好的。

改變商品價格服務體系時，還應注意，凡涉及到人工服務均應明碼標價收費，主覺驗光和相對應的其他視光學檢查收費，收費標準根據服務的難易程度和技術的運用程度，及視光師的學歷級別、職稱級別等制定。

2. 向顧客傳達視覺健康檢查中心的概念

要通過比較讓顧客認識到視覺健康檢查的重要性和為其帶來的特殊利益，即在傳統眼鏡店的驗光、醫院眼科的眼睛檢查中無法體驗到的全方位專業視覺健康檢查。在此模式下，顧客可持續地獲得視覺健康資料，為自身的視覺健康問題處理獲得參考。在經營活動中，切忌貶低他人，只需著重說明經營模式的優越性、經營模式與先進國家的同步性，以幫助顧客認識到視覺健康檢查中心的服務可以滿足他們個性化的視覺需求。在實施這一模式時，注意體驗式營銷策略的運用，可讓顧客進行體驗，讓他們感受到視覺健康檢查服務所帶來的好處，甚至邀請名人嘗試這種新模式下的服務，并進行相關媒體宣傳。

3. 視覺健康檢查中心的產品銷售模式

視覺健康檢查中心的產品即為視覺問題檢查服務和視覺問題的解決方案服務。該模式實施中重點應根據顧客的視覺需求特點設計個性化檢查方案，提供個性化視覺問題解決方案。具體實施中可以考慮以下措施。

（1）辦理消費卡。建立健康套餐的檢查服務，服務對象不僅僅局限于進店的顧客，更可以讓顧客購買檢查項目用于禮物送人，帶動潛在消費顧客。就像現在很多體檢中心、醫院流行的體檢卡一樣。

（2）辦理套餐。套餐可根據視覺需求和年齡等采用很多分級，例如角膜接觸鏡驗配套餐、框架眼鏡驗配套餐、低視力助視器驗配套餐、角膜塑形鏡驗配套餐、電腦人群視覺健康檢查套餐、視疲勞人群眼部健康檢查套餐、兒童眼部健康體檢套餐、中老年眼部健康體檢套餐、兒童眼鏡驗配套餐等。

（3）對視覺健康檢查項目進行科學細化管理。視覺健康檢查不是常規意義的驗光，包括很多視覺檢查延伸項目，例如瞳孔距離檢查、遠近視力檢查、眼底鏡檢查、眼壓檢查、雙眼視覺檢查、漸進多焦鏡驗配檢查、電腦驗光儀檢查、主覺驗光、低視力助視器驗配、裂隙燈顯微鏡檢查和角膜曲率計檢查等，有些項目還要根據檢查人員的等級進行分級收費。

（4）開發集團客戶，可以預約集團顧客進行眼部健康體檢，費用更加優惠。

（5）網絡售賣、線下體驗，吸引網絡客戶。

（6）預約服務，視覺健康檔案等服務，使顧客感受資源的稀缺性。

視覺健康檢查中心的模式，是對現有的眼鏡配戴中心進行改造以實現顧客全方位體驗視光學專業服務項目。項目根據所提供的專業技術服務，依照設備、技術和服務人員的等級進行收費，中心可根據顧客的視覺需求特點設計個性化檢查方案，提供個性化視覺問題解決方案。相信視覺健康檢查中心模式在眼鏡銷售行業追求創新模式的今天，必然會被有識之士發揚光大，成為未來精英人群心目中標準的眼鏡驗配方式。