中小零售企業的聯合采購問題研究

高楊

（安徽財經大學 國際經濟貿易學院，安徽 蚌埠 233041）

中小零售企業的聯合采購問題研究

高楊

（安徽財經大學 國際經濟貿易學院，安徽 蚌埠 233041）

聯合采購是近年來發展起來的新型采購模式，中小零售企業通過與同質性企業進行聯合實現增強議價能力、降低采購成本、提高商品競爭力等目標.在我國零售市場中，大型零售商通過買方勢力及其引致的“水床效應”對我國中小企業造成重大沖擊，中小零售企業應采用聯合采購的方式，利用采購成本的降低與大型零售商競爭，采購聯盟的建立對各市場經濟主體均有益處.

買方勢力；中小零售企業；聯合采購

1 問題的提出

隨著沃爾瑪、家樂福等世界零售巨頭不斷搶占我國零售市場，其強大的買方勢力不僅為自身贏得了龐大的銷售額，同時由此引致的“水床效應”更對我國中小零售企業造成了來自上游市場成本增加和下游市場消費者轉移的雙重傷害.[1]本論文即從我國零售產業的實際情況出發，分析大型零售商買方勢力對我國中小企業造成重大沖擊的同時，提出中小零售企業應采用聯合采購的方式，通過增強自身的外部選擇價值，利用降低的采購成本與大型零售商競爭，最后分析了中小零售企業采購聯盟的建立對各市場經濟主體的影響.

2 大型零售商的買方勢力與水床效應（waterbed effect）

經濟合作與發展組織(O E C D)對買方勢力的定義為：買方勢力就是存在這樣一種情形，當一個企業或企業集團因為它對某產品或服務的購買處于主導地位，或者因為它具有因規模或其他特征而形成的策略、杠桿優勢，以至于該企業或企業集團能從供應商處獲得優于其它買方的交易條件.可見零售商的買方勢力存在于零售商與供應商的相對經濟關系之中，雙方在經濟交往中的不對等地位產生了買方勢力.

關于水床效應，根據英國公平交易辦公室2007年發布的有關報告，[2]買方勢力的水床效應可以分為以下兩個方面：一方面，具有買方勢力的大型零售商在與供應商的交易中能夠控制交易條件，要求供應商給予優于其他競爭零售商（主要是不具備買方勢力的中小零售商）交易價格折扣，供應商可能會通過提高其他零售商的價格來彌補由于給予強勢零售商價格折扣而產生的損失，這樣單個零售商的買方勢力就對其他競爭零售商的福利帶來負面影響.另一方面，在相關下游零售市場，大型零售商只要將上述價格折扣部分地讓渡給最終消費者，那么即使在其他零售商成本沒有進一步提高的情況下，部分消費者也將轉向該大型零售商，它的市場份額擴大，無疑其在競爭程度減少的下游市場進一步獲利.

正如上述分析，大型零售商在下游市場的銷量增多，必然使其在與供應商的交易中更具話語權，其在上游采購市場的買方勢力增強將促進它在下游分銷市場賣方勢力的增強，大型零售商買方勢力和賣方勢力的循環往復即為螺旋效應（s p i r a le f f e c t）.由此可見，水床效應損害中小零售商的福利，減少零售市場的競爭，加劇零售市場壟斷的趨勢.

3 中小零售商聯合采購的組織方式

聯合采購是指兩個或更多的獨立組織通過正式或非正式，或獨立的第三方自愿的聯合在一起，其目的是通過合并他們各自對商品、服務或生產資料的采購需要來實現比他們獨自采購時更高的相關總利潤或更低的相關總成本以及更好的服務和質量.[3]

大幅度降低采購成本是發展采購聯盟的核心部分，聯合采購的組織方式很多，在我國主要的是以下三種：一種是由中小零售店鋪自發聯合組成的相互合作的利益共同體，如2004年4月成立的國內首個采購聯盟“上海家聯”，即由湖南步步高超市、山東家家悅超市、寧波三江購物俱樂部公司、廣西佳用商貿公司四家零售企業組成.以2004年該采購聯盟的圣誕帽采購為例，當年的采購單價為0.45元，比之前單個企業每頂圣誕帽0.75元的采購價格足足下降了40%，相比可見“上海家聯”明顯的采購優勢.另一種組織方式是由批發企業出面，將一批中小零售企業組織在一起的經營聯合體，如I G A、S P A R等國際自愿連鎖組織.這一組織形式在我國也已陸續發展起來，2004年11月9日，在第六屆中國連鎖業會議上山東家家悅超市有限公司與S P A R正式簽約，成為S P A R在華首個正式成員.繼寧波三江購物俱樂部成為I G A在華首家正式成員后，I G A在我國很快形成了東有寧波三江、中有湖南步步高、南有深圳有榮、北有大慶慶客隆的格局.近幾年我國本土的采購聯盟通過對自愿連鎖的摸索和嘗試，使得成員企業在降低采購成本方面獲益匪淺.[4]最后，由行業協會領頭組建的聯合采購模式在我國也正蓬勃的發展，其中浙江溫州的商會組織最為出色，如去年末溫州永嘉縣推出的“永嘉模式”就是一個在行業協會領頭下、政府大力支持下形成的大規模超市集合，力爭通過這種聯合采購方式將永嘉打造成為“中國超市第一縣”.行業協會領頭的聯合采購方式，一方面通過行業協會把政府的有關產業政策變成具體的措施，使企業經營行為得以規范.同時企業可以通過行業協會向政府反映經營管理過程中公共需求的不足，通過政府的政策傾斜使這些公共需求得到滿足.另一方面，隨著市場競爭的日趨激烈，市場信息量增長迅速并且真假難分，單靠一個企業獨自完成對這些信息的搜尋和甄別工作成本很大，通過行業協會能有效降低市場成本.

4 中小零售商聯合采購對各市場經濟主體的影響

4.1 對零售商的影響

這里所說的零售商應該分為兩大類：第一類是具有買方勢力的大型零售商，另一類是不具備買方勢力、在與供應商談判時處于弱勢地位的中小零售商.正如上述水床效應的分析，采購聯盟形成之前，大型零售商不僅在上游市場獲取低價，并且在下游市場也能贏得更多的消費者，而相應地，中小零售商則承受著上游市場的高進貨價格以及下游市場市場份額不斷下降的雙重打擊.水床效應對具有買方勢力的大型零售商產生“良性”循環的同時，與此對應的則是中小零售商的“惡性”循環：即使中小零售商在強勢零售商的擠壓下不主動退出下游市場，上游市場交易條件的惡化也會削弱其在下游市場的競爭能力，從而導致其在下游市場的市場份額持續下降，外部選擇價值進一步降低.按照螺旋效應循環發展下去，中小零售商最終還是會被迫地退出該零售市場.

然而，在中小零售商采購聯盟形成之后，聯盟憑借其集中起來的巨大采購量在與供應商的談判中處于優勢地位，此時的采購聯盟可被視為一個同樣具有買方勢力的大零售商，他同樣擁有“轉換供應商”和“支持潛在進入者”的可信威脅，這樣外部選擇價值的提升使得其在采購環節享受與大型零售商同等的待遇，這時聯盟將獲得同樣的低價，并且供應商也不再會將從大型零售商那里遭受的利潤損失輕易轉嫁給該采購聯盟.由于我國中小零售企業經營中的采購成本占總成本的份額較高，因此得益于采購聯盟的形成而使得中小零售商在采購成本上獲得的巨大結余足以輕易抵去形成和維持該聯盟的運作成本并有大量剩余.這樣就該采購聯盟內的單個企業而言，采購量并沒有發生變化，但是在上游環節卻獲得與大型零售商相當的進貨低價，這樣也使得兩者在下游市場的較量可以站在采購成本對等這一公平的起跑線上.

4.2 對供應商的影響

在中小零售企業采購聯盟形成之前，從縱向關系看，大規模零售商行使買方勢力會觸發上游市場供應商的市場結構調整.首先在上游市場，大規模零售商行使買方勢力向供應商索要優惠的交易條件，這實際上意味著在縱向關系中利潤從供應商流向該零售商，供應商的利潤受到擠壓，雖然供應商可能會將該損失部分地轉嫁給其他中小零售商，但是仍然無法抵消其被大型零售商剝削的程度.另外在我國零售市場上，所謂的“沃爾瑪依賴癥”也驗證了大型零售商對供應商的傷害：沃爾瑪給予供應商的訂單一開始很小，然后慢慢擴大，供應商在大單的誘惑下盲目擴大生產，加之沃爾瑪的一些大單要求的交貨期限很短，一些規模不大的供應商幾乎動用所有產能并且犧牲其他零售商的采購單才能滿足沃爾瑪的要求.但是沃爾瑪一旦發現有同類廠家供貨更便宜，它會立即轉移訂單，由此極容易引起供應商的倒閉，但是對于該大型外資零售商而言并沒有任何損失.

一些供應商在大型外資零售商大單的誘惑下擴大產能并犧牲其他客戶的采購，一旦該零售企業轉移訂單，對這些供應商尤其是中小供應商的打擊將是致命的.然而中小零售企業采購聯盟的出現大大提升了供應商的外部選擇價值，供應商不再需要遷就上游市場中唯一的大客戶而過分犧牲自身的利潤，另外對于類似上述現象，當大型零售商臨時轉移訂單而使得供應商面對大量閑置產品無所適從時，通常中小零售企業是很難分銷這些產品的，然而采購聯盟的出現就加大了該批產品被消化的程度和可能性，從而相對的減少供應商的損失.

4.3 對最終消費者的影響

從短期來看，為搶奪其他零售商的市場份額，大型零售商往往會將從上游獲取的折扣部分地傳遞給最終消費者，并且其他零售商也會被迫不同程度的降價，最終使得消費者獲益.但是從長期來看，水床效應引致零售市場壟斷趨勢加強，競爭的減弱勢必會使最終消費者的福利遭受損失.中小零售商采購聯盟形成之后，下游零售市場的有效競爭將加強，市場競爭程度越高，整個零售市場經濟狀態越好，這樣對于最終消費者的福利也是越趨于理想的.

根據以上分析，中小零售企業形成采購聯盟是對抗大型零售商買方勢力影響的有效手段，對于各個市場主體均有益處.結合我國中小零售企業聯合采購現有的實踐來看，采購聯盟在實施過程中存在一些障礙和需要注意的地方，中小零售企業應當認真審視企業自身情況加入到適合的采購聯盟中去，另外政府也需要對其發展進行適當的引導，相關問題還需要更進一步的加以研究.

〔1〕趙玻，張莉.雙邊議價框架內主導零售商買方勢力及政府規制取向[J].商業經濟與管理，2009(1)：29-35.

〔2〕OFT.The competition effects of buyer groups[R].E-conomic Discussion Paper,2007.

〔3〕賀政綱.采購聯盟若干問題研究[D].西南交通大學，2006.

〔4〕秦隴一.發展自愿連鎖提升中小零售企業競爭力[J].商業經濟文薈，2005（6）：17-18.

〔5〕Clarke,R.,S.Davies,P.Dobson and M.Waterson (2002).Buyer Power and Competition in European Food Retailing.Edward ElgarPublishing Inc.,Cheltenham, UK.

〔6〕[美]丹尼斯·卡爾頓，杰弗里·佩羅夫.現代產業組織(上) [M].上海：上海人民出版社，1998.

F 274

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1673-260X（2010）07-0070-02