小散罐托起內丘散裝水泥大市場

邢臺市散裝水泥辦公室

2008年，邢臺市散裝水泥供應量281.36萬噸，散裝率44.25%，在河北省名列前茅。這對于GDP和人均收入落后全省的邢臺來說是一個了不起的成績。這些成績的取得是和省散辦的正確領導和大力支持，和邢臺全市散裝水泥戰線的同志們的努力分不開的。

榜樣的力量是無窮的，邢臺發散應以內丘中聯水泥為榜樣。走進全國散裝水泥示范縣河北省內丘縣，有一道靚麗的風景線，讓你隨處可見，在縣城交通崗樓上“散裝水泥綠色通道”的指示牌赫然醒目；在通往村鎮的公路上，一輛輛拉著小散罐的拖拉機排成長龍；在農村建房的施工現場，總有一兩個邢臺中聯子巖水泥有限公司的小散罐停放在那里，農民正在使用物美價廉的散裝水泥。1998年5月，時任國務院副總理的吳邦國曾對此給予很高評價。他指出：河北、山東等地的建材銷售企業，扶持個體經營戶在農村建立了6000多個散裝水泥罐，方便農民隨用隨買，開拓和擴大了農村水泥市場，這些經驗要進一步總結和推廣。

在上個世紀80年代末90年代初，邢臺市散辦成立之初就制定了發展散裝水泥的總思路：以點帶面，進而形成全市發散的總格局。首先確定內丘中聯水泥為重點支持對象，在資金和政策方面給予扶持，先后提供散裝水泥專項資金48萬元用于設施設備的改造。在內丘經驗的影響下，邢臺散裝水泥工作逐步邁入了穩步發展的快車道，先后有金牛能源水泥、奎山冀東水泥、金隆水泥等進入了發展散裝水泥的前列，河北省內丘縣被國家命名為“全國散裝水泥示范縣”。現就內丘中聯水泥推散的一些做法和體會介紹如下：

一、探索出一條適合中國國情、具有地方特色的發散之路

首先，邢臺市散辦和企業對農村推散加大宣傳力度，向農民朋友講清楚使用散裝水泥的好處。一是產品質量有保證。企業承諾散裝水泥保證是正品，如果出現質量問題廠家負一切責任，使他們消除了后顧之憂。二是讓農民朋友算好經濟帳。在質量保證的情況下，使用散裝水泥可節省一定的包裝費用。三是利于環保。減少了破損的水泥袋隨風漂流對環境造成的污染。四是快捷方便。只要用戶辦好手續，廠家負責拉運，而且是24小時送貨上門，做到了不誤工時，減少了因蓋房、修路等拉運水泥的麻煩和陰雨天苫蓋問題。五是完善了售后服務。不管是商家大戶，還是市井人家，廠家始終把售前、售中、售后“三服務”落到實處。

第二個方面就是抓好普及和推廣。邢臺市散辦和企業研究把農村聯產承包責任制這一成功的改革經驗“嫁接”到企業發展散裝水泥事業當中。我們認為農村改革之所以成功，是因為農民朋友得到了實實在在的好處。而作為企業如何使自己的產品讓農民朋友認可，通過使用散裝水泥使他們得到更大的實惠呢?一是認識到位，起步就早、行動就快。1991年，內丘中聯投資3800萬元籌建二分廠兩條φ2.9 X 10m立窯生產線，在資金十分緊張的情況下，硬是擠出10萬元建倉儲、購買運輸工具。實現了年5000噸發散量，創效益15萬元。在嘗到了發展散裝水泥的甜頭之后，更加堅定了內丘中聯發展散裝水泥的信心，并從戰略的高度提出“要吃散裝飯”的遠大目標。1992年，內丘中聯又出資30萬元作為發展散裝水泥的專項資金，邊設計、邊施工，狠抓發散設施的配套建設。由原來6個容量30噸散裝水泥儲存倉增加到16個，散裝水泥掛車由2部增加到6部，拖拉機牽引罐增加到100多臺套，1992年，發散量突破萬噸。截止2008年，邢臺市散辦支持中聯子巖散裝水泥專項資金48萬元，充分利用散裝水泥專項資金的杠桿作用，以小資金帶動大投入，推動散裝水泥事業的快速發展。企業也投資400多萬元共發展小拖拉機散裝水泥運輸隊9個；小型拖拉機及小散罐由原來的100多臺套增加到1000多臺套；中型拖拉機及散裝水泥專用車也增加到200臺套；移動散裝倉增加到100多個，年發散能力由原來的10萬噸，增加到90萬噸。現在，供應農村市場的小散罐上都噴上了中聯子巖統一的廣告語，小拖拉機拉著小散罐成為公司流動的活廣告。二是造聲勢。內丘中聯利用當地廟會組織了100多輛散裝水泥汽車、拖拉機結隊開到縣城的主要街道及京廣公路上進行宣傳。讓農民朋友真正認識散裝水泥，接受散裝水泥，使用散裝水泥，讓領導重視散裝水泥，支持散裝水泥發展。同時，在縣城開設了散裝水泥綠色通道。三是把經營搞活、把生意做大。在打開當地散裝水泥市場以后，內丘中聯又把市場擴展到其他縣、市、區，發起戰略總攻勢。他們不僅把小拖牽引罐在30公里以內縣、市、區鋪開，而且把散裝水泥汽車放在150公里半徑內的競爭市場，擴大市場占有率，大力推進農村發散工作。

二、發展散裝水泥事業要有一個好的管理體制和運行機制

在散裝水泥起步發展期，在河北省散辦的正確指導下，邢臺市散辦和內丘中聯共同研究制定以農民朋友為主、以小拖運輸和銷售“一條龍”的管理辦法。在農民蓋房、興修水利、橋梁建設、水泥預制件廠使用散裝水泥已經普及的情況下，該公司散裝水泥運輸仍是計劃管理，經常處于不能滿足用戶需求的狀態。這就給他們提出了“全社會都來關心支持散裝水泥”的問題。作為企業不可能把大量的人力、物力、財力放在購置散裝水泥設施上，必須要掀起一場“散裝鬧革命”的“群眾運動”。因此，內丘中聯有了以下做法：

一是出臺優惠政策，一切圍繞“三農”轉。他們規定，農民朋友自己建散裝水泥儲存倉、水泥罐，企業給予一定補助，在社會上產生了強烈的共鳴。一些較大的水泥預制件廠和有經濟實力的個體戶紛紛自己投資，購買運輸車輛，建儲存罐。巨鹿縣小呂宅村農民楊庭印每年銷售企業散裝水泥在2000噸以上。周圍十里八鄉的農民說，這樣靈活的經營方式，給我們帶來了極大的方便。鑒于這幾年“村村通工程”發展十分迅速，由于小拖噸位小不能滿足需要，企業又及時出臺了支持社會購買大型散裝水泥專用車的政策。個人到銀行貸款買車，企業可以提供企業資產抵押或擔保，到銀行貸不到款的，企業可給予車輛價值50%的資金支持，條件是收取一定利率。一些有經濟頭腦的人紛紛提出申請，內丘中聯停薪留職人員于根常同志原來自購了兩部貨運汽車，當他知道情況后，自己就賣掉了貨車，投資60萬元買了兩部單容量為60噸的散裝水泥專用車。按照規定的政策，內丘中聯給予了他48萬元的資金支持。但也有一個條件，必須印上“CUCC中聯水泥”字樣。企業的做法概括起來就是：土洋結合、以掛養散、汽拖兼營、不斷改進。呈現出以下好的勢頭。首先，農民朋友自己建了儲存倉，廠方還給予一定的資金補助，既能滿足自己使用，又可以銷售；既是使用者，又成了水泥廠家的代銷商，還可以從中賺取運輸費和一定的差價。其次，增加了當地農民朋友的收入，使一些沒技術、沒手藝的農民朋友找到了掙錢的門路。最后，實現了“滾動式”發展，一輛輛散裝車隊就是一道靚麗的風景線，一傳十，十傳百，提升了社會效益，產生了極好的社會口碑，更重要的，促進了國家散裝水泥事業的發展。

二是不斷創新管理，好的管理機制，產生了好的效果。隨著該企業散裝水泥事業的快速發展，他們并沒有陶醉，又大膽地提出了“散裝國有變民營”的思路。對散裝水泥事業不斷進行改革，進一步拓寬農村使用散裝水泥領域，將原有的100多臺套散裝水泥運輸設備，通過縣電視臺讓利給農民朋友，變國有為民營所有制，實行分離經營，發展以社會人員特別是以農民朋友為主的運輸專業戶、推散專業戶、用散專業戶。使近30名常年銷售該企業散裝水泥的專業戶致了富，個人擁有資產幾百萬元、近千萬元。員工侯愛民一家父子三人花了33萬元，購買了公司80臺(套)小拖罐，他本人管車輛跑運輸，弟弟下農村跑市場，老父親在家做后盾，散裝水泥事業搞得紅紅火火。同時，在企業內部培養自己的經銷商。多少年來，該公司沒有銷售應收款，沒有三角債，一支支精良的散裝水泥銷售大軍活躍在農村。由于企業在發展散裝水泥上常年有革新，開拓農村市場政策對路，探索出了一條集國有生產、民營運輸、個體經營的自主經營管理體系。主要表現在“六自”：即自由出入、自費銷售、自愿結合、自主經營、自成體系、自然淘汰。

三是念好農村市場“經”，把實惠讓給農民。在全國來講，水泥廠家最多的當屬河北，而邢臺在河北也位于前列。這些年，隨著國家基礎建設步伐的加快，導致一些企業把利潤的增長點紛紛涌向大城市、大工地，也就出現了激烈的市場競爭。多數企業已經到了保本銷售，甚至是“拼成本”銷售，基本沒有利潤可談，給企業的發展帶來了很大的沖擊。面對殘酷的市場競爭，內丘中聯咬定農村發散，緊緊抓住農村這個大市場。首先，調整戰略思路。他們認為，各水泥廠家如果“一窩蜂”都把利潤的增長點瞄準大城市、大工地，損傷的只能是企業自己，因為群雄爭霸，必有一傷，甚至是群傷群敗。雖然農村市場使用量和大城市、大工地相比略少一些，但市場空間相對來說還是比較大的。雖然利潤不高，但只要我們工作到位還是有錢可賺。把發展散裝水泥的著眼點放在農村，非常符合黨和國家的政策，也體現企業的社會責任。第二，樹立農村也有大市場的觀念。只要企業牢固樹立了“農村也有市場、農村也有效益”的思想，同樣，也就有了企業的一片天地。這里有兩點，一是富裕起來的農民隨著農村基礎設施建設步伐加快，使用散裝水泥也就有了更大的空間；二是農民購買散裝水泥不用擔心欠帳，貨幣回籠比較快，可以加快資金的使用率。第三，跟上形勢的發展。發展農村散裝水泥事業必須看準“火候”，準確判斷農村的發展趨勢，預測國家的“大旗”往那里擺，企業就向那里發展。