投標決策分析淺談

張雪雪

1 投標與否的決策

目前，招標項目日益擴大。企業通過信息的收集，會發現有不少項目進行公開招標或邀請招標，特別是建筑市場，建設任務很多，這給承包人的施工投標提供了許多機會?？茖W選擇投標項目，是把握投標機會，爭取中標的重要因素。有些承包人崇尚“全面撒網，重點捕魚”的投標策略，從表面上看這樣可能起到“東邊不亮西邊亮”的效果，贏得一些中標的機會。但實際上如此四面出擊的投標工作方法是不可取的，它不但分散了投標工作的物力、人力、精力，而且提高了投標成本，降低了中標機率。因此投標前加強投標分析，恰當的選擇投標項目是投標制勝的關鍵。承包商要決定是否參加某項工程投標，首先要考慮當前的經營狀況和長遠的經營目標，其次要明確參加投標的目的，然后分析中標可能性的影響因素。

2 投標決策的相關因素

2.1 外部環境的調查分析

1)施工現場條件調查。工程項目方面的情況包括工作性質、規模、發包范圍;工程的技術規模和對材料性能及工人技術水平的要求;總工期及分批竣工交付使用的要求;施工場地的地形、地質、地下水位、交通運輸、給排水、供電、通訊條件等情況;工程項目資金來源;對購買器材和雇傭工人有無限制條件;工程價款的支付方式、外匯所占比例;監理工程師的資歷、職業道德和工作作風等。

2)施工輔助條件調查。a.建筑材料、施工機械設備、燃料及其他材料的當地供應情況，價格水平及其穩定性如何;b.建筑構件和半成品的加工、制作和供應條件，商品混凝土的供應能力和價格;c.工程現場附近的治安情況，是否需要特殊的加強施工現場的保衛工作;d.工程現場附近各種社會服務設施和條件，如衛生、醫療、保健、通信、公共交通、文化等;e.是否可以在工程現場安排工人住宿，對現場住宿條件有無特殊規定和要求。

3)項目其他方面的調查。a.投標項目的技術特點;b.投標項目的經濟特點;c.投標競爭形式分析;d.投標項目的風險分析。

4)業主情況的調查。業主投資可靠度，工程投資資金是否到位，工程審批手續是否健全;業主在支付工程款、合理索賠上的態度與做法;業主是否有與工程規模相適應的經濟技術管理人員，有無工程管理的能力，合同管理的經驗，履約的狀況或委托的監理(顧問)是否符合資質等級要求，以及監理的經驗能力和信譽;業主或招標顧問的授標傾向等。

5)對競爭對手的調查。a.行業內企業競爭環境調查;b.本行業中每個企業的投標經歷。要盡量了解分析競爭對手過去若干年內參加過哪些項目的投標，參加的次數，中標的次數，開標后降價的幅度，以及使用的投標策略和技巧等;c.競爭對手的實力和能力，包括經營狀況、技術水平、設備水平、服務質量、資金實力和企業知名度等;d.競爭對手的主要特點，其突出的優點和明顯的弱點;e.該公司手頭項目情況，對此項目得標的迫切程度如何，以便從中得出對手的決心以及其優勢和劣勢，從中找出投標時制勝的切入點，指定合理的投標策略。

6)潛在的協作單位的調查。大型綜合性的施工企業一般都利用自身的管理優勢總包大中型工程，親自組織結構工程的設計、施工，把專業性強的分部分項工程如:鋼結構的制作、玻璃耀墻制作和安裝、電梯的安裝、特殊裝飾等分包給專業分包商完成。不僅分包價款的高低影響施工企業的報價，而且招標文件中常常要求投標人把擬選定的分包商資質和資歷等作為投標文件的一部分，分包商的信譽好壞直接影響到投標人中標與否。

2.2 內部條件的決策分析

1)技術、設備條件。通過分析招標文件，首先要斷定自己的設備能否滿足業主提出的要求，即能否滿足該招標項目的施工;其次分析自己的設備的先進程度如何，能否通過自己的先進技術提高效率，降低成本;特別是看業主有無提出對設備的特殊要求，這些要求自己能否滿足。

2)人員條件。工程承包企業必須擁有相當數量的能適應國內外各種艱苦施工環境的工程技術人員和管理人員。項目施工操作人員必須能夠熟練操作，項目管理人員必須是經驗豐富、有組織協調能力、善于分析形式和有決策能力并且可以同施工各方進行交流的人員。還有，隊伍的綜合能力，施工人員能否吃苦耐勞，經理人員經營意識如何，是以主人翁的姿態進行工作還是單純的雇傭思想，整個隊伍的文化素質、技術素質及年齡結構等都是需要考慮分析的因素。

3)資金條件。工程承包企業必須擁有相當的資金實力，能夠滿足項目運作的資金投入的需要。包括設備的購置、升級和改造，零部件等的必要的儲備，人員設備的動遷，項目的啟動等。同時還需要相當數量的資金用于各種相關的公關活動。

4)信譽與合作能力。信譽指承包企業在業內及社會上的知名度，它是企業實力的標志之一，也是戰勝以低價投標策略進行投標的企業的一個重要砝碼。合作能力是指本企業與其他企業通過各種形式共同完成某一工程項目而達到盈利目的的能力?，F在的市場競爭已不是簡單的對抗，而是你中有我，我中有你，相互交織在一起的競爭。所以，合作能力已經是企業能否以更靈活的方式進行經營而盈利的一個重要指標。

5)競爭水平。競爭水平主要指歷次競標的實際能力、取勝概率等。它是企業生存能力的重要表現，同時也是 企業內部各部門之間能否協調運作的重要表現，是企業是否充滿活力的標志。

6)代理關系。承包工程離不開當地代理。施工企業如果不依靠得力的代理或中間人，幾乎不可能獲取工程項目。問題是施工企業能否有效地借助代理或中間人得利，這是個很微妙的問題。在對自己的能力進行評估時切不可忽視代理關系的作用。

7)應變能力。應變能力指承包公司適應各種外界自然或人為因素變化的能力。是否具有應變能力是決定施工企業能否承擔風險的重要條件，即在競標中有較低的成本價，這是決定施工企業能否盈利的關鍵因素之一。如果施工企業沒有足夠的可能或手段保證以最經濟的成本完成項目，自然將失去這方面的競爭能力。

8)相關業績。企業以往從事過的相關工程及其效果，以及以往項目的業主對所施工項目的評價，對企業投標的結果都會有相當的影響。

9)特殊優勢。特殊優勢主要包括企業擁有的專有技術或設備、良好的業績和知名度、與業主密切的關系、實力強大的代理以及可靠的政府背景等。其中的任何一項在投標中都會有著決定性的作用，企業必須正確分析和認識自己的特殊優勢，并適當地加以利用。

3 決定投標的主要原則

1)本企業能順利通過資質預審，不能超越企業經營范圍和施工資質等級要求;2)項目規模適度，本企業對招標項目適應性強，技術、裝備等實際施工能力能夠滿足工程項目需求;3)項目資金狀況比較理想，企業能通過實施項目獲得相應的經濟利益;4)公關方向明確，能與業主建立溝通渠道，有較可靠的社會基礎;5)競爭對手比較，明顯處于優勢。

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