雷沃農業裝備 以技術進步改善農業

文/陳 怡

雷沃農業裝備 以技術進步改善農業

文/陳 怡

慕名而來的“洋粉絲”，比肩世界先進水平的雷沃TN3254動力換擋拖拉機，首次亮相的雷沃谷神G60t2大喂入量收割機、C04玉米機，科技感、國際化色彩濃厚的特裝……

10月29日，在匯集了國內外頂級農業機械制造企業的全國農機產品訂貨交易會上，一場“洋”味十足的福田雷沃國際重工股份有限公司（簡稱福田雷沃重工）農業裝備饕餮盛宴，在展示雷沃農業裝備強大實力的同時，讓人嗅到了中國農業裝備品牌日漸濃郁的國際化味道。

1998年雷沃農業裝備是一個充滿闖勁的初生牛犢，歷經12載歷練，已然成長為一個沉穩有力的壯年。

“內涵增長”驅動“全球化”

1998年切入自走式小麥機，2002年即實現銷量奪魁，而后連續9年銷量全國第一；

2001年進入大中馬力拖拉機領域，2004年便躍居行業首位，而后連續5年銷量行業領先；

2006年，300臺125馬力拖拉機批量打入國際市場，開行業大馬力拖拉機出口先河，而后5年累計出口超過4萬臺，雄踞行業出口量首位；

2008年，265馬力動力換擋拖拉機在雷沃批量下線，填補國內空白；

從1999年差異化服務到2008年品牌化服務，引領行業服務模式實現5次跨越升級……

如果說1998年剛剛涉足收割機業務時的雷沃農業裝備是一個充滿闖勁的初生牛犢的話，那么歷經12載歷練，在農業裝備多個業務領域摘得桂冠后，雷沃農業裝備已然成長為一個沉穩有力的壯年。2008年，雷沃農業裝備提出了“內涵增長、結構調整、全球化”的經營策略，一改往昔給人印象深刻的善抓機遇，速度制勝的印象，致力于通過內涵增長，實現新的跨越。

2003年開始開拓海外市場以來，8年時間雷沃產品累計實現出口6萬余臺，足跡已遍布全球118個國家和地區。其中主打產品雷沃大中馬力拖拉機實現出口4.4萬臺，連續5年國內同行業出口第一，截至前三季度，雷沃拖拉機產品的出口市場占有率已超過23.6%。

2009年，由“世界品牌實驗室”組織評審的“中國500最具價值品牌”在京發布。雷沃的“雷沃”品牌評估價值102.39億元，位列中國500最具價值品牌排行榜第66位，“雷沃”品牌價值較去年的70.15億元增長32.24億元，增長率為45.6%，成為近年來品牌價值增長最快的品牌之一。

良好的業績得益于能力的提升。立足“內涵增長、結構調整、全球化”的經營方針，雷沃農業裝備近年來從產品研發、試制試驗、制造工藝等多點發力，全面提升產品的國際競爭力。在產品研發環節瞄準西歐北美中高端產品，圍繞動力換擋大馬力拖拉機、大喂入量收割機等技術熱點重點開展科研攻關，采取與國際同步的虛擬驗證等先進手段，新研發的產品首先在計算機中進行3D模型化的虛擬裝配、論證，然后與實物驗證和現場試機相結合，“虛實”相得益彰，使新開發產品的成熟度和可靠性穩步提升。

近年來，雷沃農業裝備先后成功開發出了6kg/s大喂入量收割機，150-325馬力段動力換擋大馬力拖拉機等產品，并積極進行6kg/s以上喂入量產品的技術探索，在大喂入量收割機、大馬力動力換擋拖拉機領域的產品線跨度和技術儲備做到了國內領先國際同步。

為更好適應未來國際市場的產品需求，進一步提升技術創新能力，雷沃農業裝備在已有的海外技術整合中心基礎上，著手籌建新的海外技術研發中心，面向全球農業裝備中高端市場進行產品開發和試制試驗，搶占技術制高點，確保雷沃農業裝備產品研發領域與世界同步。在建的雷沃北京技術研究院也將于年底啟用，將從拖拉機動力換擋、CVT產品概念開發、環境適應性、人機工程等多個維度對中高端農業裝備產品進行專項技術研究與開發，與海外技術研發中心一道為打造雷沃農業裝備在全球范圍內的競爭力提供技術支撐。

為把雷沃打造成為國際化知名品牌，雷沃農業裝備始終從內部員工到合作伙伴、從產品設計到最后銷售服務價值鏈等，力求使每個單位、每個員工和每項工作的開展都圍繞品牌經營的目標和品牌價值的提升進行。目前，福田雷沃重工旗下擁有雷沃、雷沃谷神、雷沃歐豹，以及“全心為你”服務品牌等多個品牌。其主導產品先后榮獲中國名牌、國家免檢產品、最具市場競爭力品牌等榮譽稱號，雷沃歐豹被評為中國馳名商標。雷沃谷神收割機、雷沃歐豹拖拉機連續多年保持國內市場的領先地位；雷沃工程機械系列產品成為行業強有力的競爭品牌。

在2008中國500最具價值品牌排行榜中，雷沃以70.15億元的品牌價值列農業裝備行業第1位；在工程機械行業位列第3位。品牌的快速成長和品牌影響力的與日俱增，促進了福田雷沃重工各項業務的健康快速發展。今年上半年，福田雷沃重工共銷售各類產品31萬臺，同比增長11%，實現銷售收入85.5億元，同比增長33.7%。

福田雷沃重工各項業務的快速健康發展，又對其品牌影響力的提升起到了良好的促進作用。2009年4月份，福田雷沃重工農業裝備業務兩大品牌產品雷沃谷神、雷沃歐豹銷量更是呈現“井噴”，單月產銷雙雙過萬臺，創造了行業的歷史最高紀錄。目前，雷沃重工各類產品的市場保有量達300多萬臺，僅雷沃谷神收割機市場保有量就超過30萬臺，占到目前中國收割機市場保有量的近一半，雷沃谷神品牌也成為了中國農業裝備收割機當之無愧的第一品牌。

而以雷沃挖掘機、旋挖鉆機、裝載機等為代表的雷沃工程機械更是實現了在金融危機整體行業下滑的逆勢增長，體現了雷沃工程機械業務良好的成長性。

雷沃品牌價值超百億元的評估結果，充分顯示了福田雷沃重工強大的品牌實力，雷沃在農業裝備業務的領軍地位及工程機械業務良好的成長性，使其成為中國乃至世界一流機械裝備制造企業集團，成為行業百年企業是雷沃品牌的使命。

在國內兩大老牌大中拖企業相繼“失守”的背景下，2001年，福田雷沃重工下定決心進入拖拉機領域。

“三步跨欄”成就行業標桿

中國改革開放的進程，其實就是傳統計劃經濟向現代市場經濟轉軌的進程，這一轉型的進程，推動著資源配置由計劃主導向市場主導的持續演進。可見，如果沒有一大批敢于破舊創新的企業，沒有一批時代先鋒起帶頭和推進作用，就不可能開創出今天這樣的局面。改革開放需要這樣的企業，改革開放也造就出了一大批這樣的企業。這個時期，很多日后有名的公司包括聯想、萬科、海爾、長虹、美的等一大批著名企業創立了，他們是改革開放的弄潮兒，勇敢地承擔起了市場經濟無處不在的風險，敏銳地把握住了市場經濟無處不在的機遇。

作為中國改革開放的先鋒，福田雷沃重工也在這場改革的春風中誕生了。1998年，雷沃選定以聯合收割機為突破口首先進入農業裝備產業。當時，中國農村土地承包制的落實、外出打工增加，農村勞動力開始出現相對性短缺現象，為農業機械化生產提供了外在環境。同時，隨著人們市場經濟意識進一步增強，農機跨區作業的興起，為收割機械行業的發展帶來了革命性的轉折。在這種情況下，聯合收割機成為了香餑餑，雷沃在盤點自己的資源條件后，就決定選定以聯合收割機為突破口進入農業裝備產業。在充分發揮市場手段，整合社會資源實現產品研發突破的同時，雷沃還開創了“跟機服務”的新模式。至此，雷沃完成了決定性的一步跨越，這一步為后來雷沃收割機連續8年銷量第一，市場占有率高達70%的業績開了個好頭。

隨著改革開放進一步加快，國家產業政策不斷放開，中國農機市場巨大的規模吸引了跨國農機巨頭們的關注，在國內兩大老牌大中拖企業相繼“失守”的背景下，2001年，福田雷沃重工在“國難當頭”下定決心進入拖拉機領域，并且直接切入國內企業不敢輕易涉足的50馬力以上的大中拖。對于雷沃來說，進入拖拉機行業是雷沃在農業裝備領域走上擴張之路的又一次戰略性選擇，當時雷沃考慮到跨國農機巨頭們對于中國市場的適應和熟悉需要一個較為漫長的過程，同時原有的國內老牌農業裝備企業在產品創新、機制創新方面的弊端恰恰給反應迅速、創新意識、能力強勁的雷沃提供了機會。第二次跨越，雷沃也收獲不小，拖拉機連續4年銷量第一，年度出口量過萬臺。

加入WTO后，中國經濟發展繼續保持了高速增長勢頭，國內基礎設施投資的高增長有效拉動了工程機械行業的快速增長。裝載機是中國工程機械的標志性產品，并且國內也形成了完善、成熟的配套體系。2004年，福田雷沃重工在第二次跨越后又抓住這一時機選擇裝載機作為突破口切入工程機械領域，提出“起步就與世界同步，國內、國外市場并舉”的戰略思路，通過“模塊化功能創新”，針對不同細分市場迅速開發出差異性產品。業績又一次證明了雷沃的“飛躍”，裝載機投產當年銷售3000余臺，創造了世界工程機械發展史上的奇跡，兩年躋身行業8強；挖掘機的發展速度，更是創造了行業神話，二年躋身民族品牌三甲，局部市場已成為第一品牌；雷沃履帶式起重機的研發僅用了10個月，2007年雷沃1250噸產品研制成功，該產品是目前國內最大噸位履帶吊，標志著雷沃工程機械的科技水平已經邁入世界先進行列。

福田雷沃重工經過10年打拼，三次“跳欄”，已累計投放市場各類機械裝備產品300萬臺，成就了數百萬個小康家庭，也服務了數億人口。2008年，雷沃品牌價值以70.15億元位列中國500最具價值品牌排行榜第99位，穩居國內農業裝備行業第1位，高出同行業第2位32.46億元，位居工程機械行業第三，品牌價值緊隨海爾、青啤、海信之后，在山東省排名第四。

從雷沃發展的歷史可以看出一個趨勢，正是因為雷沃理念創新，才從社會經濟的變革中發現趨勢性的機會，從行業的結構缺陷中發現產業機會，從用戶渴望但未被滿足的需求中發現市場機會，福田雷沃重工才選擇了中國最具價值的工程機械市場，才成為中國改革開放30年過程里后10年中頗具時代特色的企業。

服務全球農業現代化

2010年的春節，是舉家團聚的日子，一位越南農婦專程包了熱氣騰騰的魚肉餡餃子，端到了正在水稻田里為她家的收割機提供維修保養服務的4名雷沃海外服務人員面前。國內春節正值越南的旱季收稻期，雷沃服務人員為保障當地收稻，主動放棄回國度假的機會，用真誠的“一站式”服務打動了異域用戶，也贏得了中國農業裝備出口產品在越南市場的口碑。

“送餃子”的故事是雷沃農業裝備海外服務的一個生動縮影和寫照。隨著海外業務量的迅猛增長和駐點服務、巡回服務、建立合作服務中心等創新服務模式的成熟，提升海外服務能力成為了雷沃農業裝備打造國際化競爭軟實力的重要一環。無論是新開發的渠道還是老渠道要經銷新雷沃產品，雷沃服務管理部門都會對其進行嚴格的服務準入考察。所有的雷沃海外渠道商必須具備完善的服務網絡，熟悉雷沃服務政策、質保服務流程、產品結構原理、維修保養知識，服務車、配件資源要達到一定數量，50%以上的服務人員要具有從事機械維修的經驗等，服務已成為雷沃農業裝備的海外渠道商準入的重要門檻。

雷沃農業裝備的服務，一直為業界所稱道，自1999年業內首創差異化服務模式以來，目前已相繼走過了規模化、親情化、信息化、品牌化服務5大階段。

雷沃農業裝備服務部部長邵清波介紹，“在具體服務環節統一采用雷沃農業裝備制定的相應標準——‘1.2.3工程’和‘3+ 6’行動。”

“1.2.3工程”主要側重提升服務的及時性。即每次服務響應時間1小時；服務到位時間2小時；現場故障處理3小時。“3+6行動”側重服務的標準化。每次服務到現場后，首先必須圍著保修車輛轉三圈，第一圈看外護罩有無松動、變化；第二圈，重點完成內部傳動鏈條、皮帶張緊度，液壓、水箱、機油的油面及潔凈度檢查等工作，確保檢查詳盡周密，不遺漏任何細節；第三圈，查看故障具體位置。每個服務人員服務前須按流程完成整機檢查、服務完成后清理現場、故障排除后做整機體檢、現場實施產品培訓、請用戶現場試機、跟蹤作業五分鐘6項工作。

通過標準化的服務，在解決產品故障的同時，還要授用戶以“漁”，讓用戶完全放心滿意。“總之，服務的目標不單要修好車，還要讓用戶受到感動。”雷沃農業裝備服務部長邵清波說。

雷沃農業裝備對客戶推行“3+3”的用戶培訓模式，通過基地化培訓、大客戶實地培訓、來廠培訓三種方式，實施售前、售中、售后三方面培訓，確保終端用戶的技能提升。

下一步雷沃農業裝備計劃建立“雷沃農機學堂”，為用戶技能提升提供平臺；同時實施“管家式”服務，通過新的模式承擔起用戶產品的集中保管、檢修、保養、調試等工作。

自1998年成立至今，10余年來，雷沃重工年均增長率速度保持在50%以上，在國內市場投放的產品已突破300萬臺；10余年來，品牌價值躍為70.15億元之多，位居農業裝備行業第一，工程機械第三。

據福田雷沃重工董事長兼總經理王金富介紹，雷沃通過三次飛躍，從1998年銷售收入千萬元到2007年近百億元，銷量增長近千倍，從單一業務發展到以工程機械、農業裝備、車輛為主導的多業務經營，從國內市場逐步發展到了全球市場。行業專家分析，雷沃重工的快速發展不亞于在行業投下了一顆炸彈，雷沃現象成為伴隨中國改革開放路徑而快速崛起的民族企業的一個典型縮影。