如何調查競爭對手

文 霏 常

營銷學堂

如何調查競爭對手

文 霏 常

如今，不管是一線城市，還是小縣城，各區域的眼鏡店競爭都很激烈。一線城市也罷，小縣城也好，往往一條商業步行街走下去，你會發現七八家眼鏡店，眼鏡店隔壁的隔壁又是眼鏡店的狀況比比皆是。所謂知己知彼，百戰不殆。有計劃地對競爭對手進行常規商業調查，了解競爭對手，能夠幫助你更周全地制定競爭策略，更準確地確定競爭手段。

公司應指定專人負責競爭對手調查，專人通常來自市場部或企劃部。調查頻率為每月或每季度一次，視公司規模和競爭對手動作而定。調查內容一般包括競爭對手的總體情況調查、新商品調查、促銷活動調查等。

第一次調查之前，必須確定門店在該區域的主要競爭對手，這些競爭對手可在調查之前的店長例會或管理層會議上集體得出。各店應首先進行摸底了解，并把所制定的《競爭對手檔案表》（表1）傳給負責人。一般來說，競爭對手按類別分成6種：連鎖眼鏡店、商場店、眼鏡商城、眼鏡專業批發市場、直通車、中小眼鏡店，零售企業可根據所在區域的實際情況選擇競爭對手類別，并在表格上注明。

負責人必須把這項調查工作作為經常性任務，將所在店的調查人員和調查時間安排好并制作成表格的形式。不同區域的門店可根據實際情況同時或不同時安排調查，并負責匯總各區域調查表中的《競爭對手總體情況調查表》（表2）和《競爭對手新商品調查表》（表3）。其中新商品的匯總結果經市場部經理審核后，負責人與采購溝通。

各區域門店的店長（助理）作為實施調查的執行人，負責協助負責人工作的安排。各店店長可根據主要競爭對手的個數和可參加調查的人員確定調查員人選。確定完調查人員之后，各店店長可根據競爭對手數量按每個調查人員調查一個或一個以上競爭對手的標準安排每個調查人員的調查對象。

調查時每個調查人員獨立進行調查并獨立填寫相關表格。調查人員應在執行調查之前就對調查表認真閱讀，以便能全面調查各項內容。調查時最好不在現場填寫表格，但可用紙筆進行適當記錄，以免忘記。當調查人員完成一個調查對象的調查時應馬上進行《競爭對手總體情況調查表》的填寫，以保證能更準確地對調查對象進行評價（一家競爭對手填一份表格）。在調查過程中，若發現有的內容不在表中，可先在表中列出并說明。

全部調查人員調查完畢之后，負責人應盡快把所有調查表格收齊并匯總，并直接交市場部經理審核。匯總《競爭對手總體情況調查表》的結果可對門店的經營作為借鑒；負責人匯總《對手新商品調查表》的結果直接與采購溝通。有些內容與《競爭對手檔案表》不一致的，需要及時更新《競爭對手檔案表》。

經過以上幾個步驟之后，整個競爭調查即完成。下月/下季度按相同的步驟重復以上工作。

調查流程如圖1所示。

圖1 競爭對手調查流程

如何調查競爭對手

表1 競爭對手檔案表

表2 競爭對手總體情況調查表

表3 競爭對手新商品調查表