江湖，不再是開拓型業務員的江湖

王有西

江湖，不再是開拓型業務員的江湖

王有西

由于工作關系，記者在日常采訪中，會接觸到來自各個眼鏡制造企業的老板和業務員，言談之間發現他們時常都在抱怨。老板們抱怨，現在的業務員開拓市場的能力越來越差，業績不能達到理想中的“倍數翻”；業務員也在抱怨，市場已經被瓜分得差不多了，繼續“擴張圈地”的營銷路線是走不通的，但是老板定下的銷售任務越來越重，壓力越來越大。

老板與業務員之間的“不和諧”愈發突出，不禁讓人產生疑問，這到底是怎么回事？

零售市場擴張期，開拓型業務員很吃香

過去幾年，零售行業擴店速度令人瞠目結舌。10平方米可以開店，100平方米也可以開店，不管地盤有多大，找到空門面把店開起來再說。“快速擴店”成為零售鏡企在過去幾年時間里發展壯大的重要表現形式。單店型零售鏡企數量越來越少，中小型眼鏡店擠破頭地向2位數的分店規模進軍，大型鏡企更是將3位數的分店目標視為發展的目標。零售市場處于快速擴張期時，促使生產型鏡企四處撒網、廣種薄收，擅長開發空白市場和“搞定”經銷商的業務員最受老板青睞，同時也最吃香。

這種類型的業務員一般都精力充沛，口才佳、善于人際交往，大部分都不是高學歷，穿著打扮更不會是衣冠楚楚，他們喜歡不確定性和挑戰性的工作，是貨真價實的開拓型人才。

大部分生產型鏡企在這個時期，空白市場多、成長的潛力大，投入市場費用相對較少，有的企業投入甚至微乎其微。業務員帶著樣品與合同四處“跑馬圈地”，工作內容相對簡單，生產型鏡企在這個時期對業務員考核的重點主要包括2個部分，即開發經銷商的數量與回款，工資結構基本都以較低的底薪 + 高提成構成。由于市場環境好，開拓型業務員干得有聲有色，提成成為收入的重頭，企業看著客戶數量越來越多，對開拓型業務員頗為器重。不可否認，開拓型業務員為生產型鏡企最初的銷售渠道建設立下了汗馬功勞。

零售市場轉向精耕細作，管理型業務員成為“長江后浪”

零售鏡企一度高歌猛進，信心滿滿地等待勝利果實的到來，然而關起門把帳一算，才發現風風火火的連鎖擴張很多時候只是看上去很美，而實際收益與心中期望相去甚遠，絕大部分零售鏡企效益與開店的速度和數量并不成正比，不少甚至是開店越多整體效益下降越快。特別是一場金融危機的到來，更讓零售鏡企明白盲目地連鎖擴張不過是自我感覺良好的“虛胖”。在這個時候，零售鏡企開始“減肥”，擴張速度慢下來之后，生產型鏡企銷售策略和銷售人員也隨之發生變化。因零售市場份額相對飽和開拓受到限制，業績無法明顯提高，老板對業務員的工作能力與效果產生質疑，雙方關系出現不和諧。

1．開拓型業務員開始“水土不服”

生產型鏡企銷售渠道開始從無到有、從粗放管理的模式向精細化操作模式轉變時，許多開拓型業務員逐漸顯現出一些不適應。這種不適應并非完全因為能力的原因，由于喜歡跑市場，開拓型業務員對精細化操作感到無趣甚至是失去耐心，因此很難做出成績。銷售渠道的精耕細作更需要的是關注細節、有耐心、擅長“帶兵”的管理型業務員，這類人開始成為比開拓型業務員更適應現狀的生產型鏡企主力。這也是為何不少開拓型業務員抱怨市場越來越不好開拓的原因，他們是市場廣度開發時的能手，但到了深度開發時期就顯得有點水土不服。

2．老板與開拓型業務員越發不和諧

這一時期，生產型鏡企老板和業務員的心理都會有一些微妙的變化，開拓型業務員關注的重點不再是拿得到多少錢，而是拿到手的錢是比以前多還是少。而生產型鏡企已經開始覺察到由于企業轉入深度開發后開拓型業務員的不匹配性，但是大多老板對于這些立下汗馬功勞的“老將”礙于情面而繼續任用。老板對業務員的態度可以釋然，但對企業的改革卻不會停止。在深度市場開拓期，生產型鏡企對市場的投入加大，為產品銷量的增長提供了一定的動能，老板開始擔心業務員“不勞而獲”，認為業務員取得的業績里面實際上有很大一部分是企業市場投入直接產生，于是開始調整業務員工資構成（例如增加底薪、降低提成標準，并且與回款目標進行掛鉤），同時對業務員的考核內容也會增加一些基礎性項目。此時，生產型鏡企還容易出現2種錯誤做法：1．制定極高的銷售目標。由于市場費用的大幅增長，多數企業此時都偏向于制定較高的銷售任務，從而導致業務員怨聲載道并失去信心。2．銷售目標朝令夕改，讓業務員對企業失去了信任。企業與開拓型業務員之間的不和諧愈發明顯。

3．管理型業務員趕上好時候，開拓型業務員何去何從

轉向深度開發市場路線的生產型鏡企，愈發感覺到開拓型業務員跟不上企業的發展，于是拿出時間和精力搜羅、培訓、儲備自己所需要的人才，而一些具有較高學歷或是具備現代企業管理知識和精細化管理經驗的管理型業務員便成為企業首選。其實他們與開拓型業務員相比，各有優勢，不能簡單地評價誰比誰更有能力，只能說管理型業務員趕上了發揮其優勢的好時候，他們更適合目前生產型鏡企的發展需要，他們成為把開拓型業務員推上沙灘的“后浪”。

客觀地講，這是行業發展的需要，也是行業發展的必經階段。作為開拓型的業務員，既然如今的江湖不再是那個熟悉的江湖，匹馬長槍千里走單騎的時代已開始漸行漸遠，就必須對當下的實際與自身的優劣進行重新定位和判斷，并尋求轉型的路徑。這里有個前提，就是你必須尊重管理型的業務員，現在既然“勢”在他們那邊，聰明的作法就是先要識時務，大家還都在一口鍋里吃飯，你雖然看不慣人家，但又打不過人家，那就只能和人家混成一伙。而面對這樣一個江湖，你要謀求轉型，除了加強學習，提升業務技能這些常規手段之外，可能更多的還需要從根本入手，摒棄一些與目前行業整體發展相左的頑固觀念和舊有陋習，把以上兩者相結合，才是保證眾多開拓型業務員能繼續在這個行業有一席之地的主要砝碼。