鄧勝陽的渠道夢

文 高玉冰

鄧勝陽的渠道夢

文 高玉冰

鄧勝陽，湖南邵東人，在四大傳統眼鏡批發中心的環境氛圍影響下，于1991年開始在湖南經營眼鏡批發。1992年起開始專業經營營隱形眼鏡批發。隨后前往云南昆明，成立視清光學有限公司。如今，視清光學公司在全國已經發展為擁有22家分公司的隱形眼鏡專業分銷商，運營良好，2009年總營業額超過1.6億元。可以說，視清公司以昆明為中心點，已經鋪開一張覆蓋全國的隱形眼鏡分銷網絡。

9月北京展會，記者約鄧勝陽一起喝茶聊天，與鄧總的一席訪談讓記者看到一個充滿雄志的鄧勝陽。對于過去20年所取得的業績，鄧勝陽顯然并不滿足，他旗幟鮮明地表示，公司下一個5年計劃就是在構建全國渠道網絡的基礎上，要做專業隱形渠道服務商，構筑系統化、信息化的眼鏡分銷渠道。

當別人都在嗟嘆批發業日益難做之際，鄧勝陽卻已為實現自己的渠道建設夢想勾勒出清晰的步驟。

批發環節在整個商品經濟鏈條中十分重要，但許多批發企業卻自認如今生意越來越難做，特別是眼鏡批發商們，回想起以前的美好生活，現在無不叫苦不迭。眼鏡批發業的現狀真的有如此困難？批發之路是否越來越窄，從而失去生存的空間呢？今天我們的眼鏡批發商又該如何自處呢？面對記者的問題，云南視清光學有限公司總經理鄧勝陽沉默良久，品了一口清茶，娓娓道來……

批發商的江湖地位由來已久，其存在不可或缺，面對困難，唯有挑戰。

由于中國地域遼闊，東西南北市場各有特性，即使是大型眼鏡廠商也很難通過自身的銷售力量覆蓋到全國所有城市及區縣。因而，更多的眼鏡廠商會借助區域代理商及批發商的覆蓋能力來完成二三級市場的滲透，這在很大程度上也決定了，眼鏡業的發展離不開批發商這一商品流通環節，批發商的存在對眼鏡業的發展起到了很大的作用。

但是由于早期的眼鏡批發代理商門檻不高，經營理念不清晰，從業人員的專業能力及職業素養參差不齊，隨著眼鏡業的快速發展，批發行業的價格競爭越演越烈，回款困難的現象頻頻發生，導致下游零售客戶的滿意度及忠誠度不高，反過來制約了批發商的進一步發展。具體到隱形眼鏡領域，隨著市場的發展，隱形眼鏡早已成為買方市場，消費者的需求不斷提高，但市場上的主流隱形眼鏡品牌偏少，加上批發渠道的不良競爭（價格低、回款成本高等），營銷手段單一，毛利相比框架眼鏡更低，造成隱形眼鏡在眼鏡零售終端的產品結構中不被重視，經銷商在開發市場和維護市場方面舉步維艱。

面對這些發展過程中難以繞行的問題與瓶頸，鄧勝陽又是如何帶領視清公司，以高度發展的眼光面對并解決這些問題的呢？

1. 加強建立跟各大供應廠商的良好溝通體系。

2. 敢于承擔市場壓力，配合供應商維護市場價格。

3.注重客戶管理，增加和重視客戶的溝通，保持供銷信息高度結合，加強客戶產品庫存及應收賬齡管理，優化客戶采購方案，關心客戶“買進和賣出”。

4. 注重各類人才的培養，特別是分公司負責人及銷售骨干的培養。如今視清的22家分公司經理皆是公司內部成長并提升的。另外，公司每年還預算10萬元以上聘請外部優秀的培訓師、行業資深及廠商專業事務講師進行內部培訓，不斷提高員工專業素質；

5. 建立健康的財務管理機制，引進ERP管理系統，實現快捷的信息化。

6. 建立高效的系統管理體系。視清公司現已成立營運部、市場部、商品業務部等事務和業務管理部門，公司架構清晰，管理有序。

鄧總特別提到，由于隱形眼鏡自身的產品特性，它光度繁多，若要配齊某一個品牌的全部光度庫存，少則七八十萬多則上百萬元，資金占用量龐大，再加上客戶回款周期長，這對批發商來講，資金流的管理就是公司的命脈。針對這一問題，視清公司于2006年引進EPR數據平臺管理系統，在全國上萬家的合作客戶的每筆交易都被詳細地錄入數據庫，客戶賬期準確清晰，呆賬、錯帳及不良賬款的處理也更及時，有效保障了企業的現金流財務風險。

欲在隱形眼鏡市場上拼出一條屬于自己的路，視清公司使出的必殺技，就是渠道+專業+服務。

可以說，鄧勝陽從事隱形眼鏡行業的這20年來，是中國眼鏡行業高速發展的20年，也是隱形眼鏡在國內快速成長的20年，國內隱形眼鏡的市場通路也漸成規模。鄧總向記者介紹，中國隱形眼鏡行業的渠道通路主要有兩種模式：一是廠商直供模式。供應商直接把產品供給終端零售商，時至今日，通過市場細分及客戶分類，大部分廠商已經完成一、二級市場的A、B類零售客戶產品覆蓋市場局面。但二級以下市場（或者B類以下客戶）的產品需求還是需要借助代理商的渠道完成。二是批發代理模式。供應商通過渠道代理商把產品分銷到零售店。目前的隱形眼鏡批發市場在通路方面也有變化，以前都是客戶上門，以產品、價格為導向，如今轉變成為業務拜訪、產品區隔、客戶溝通，以服務為導向的分銷業務模式，完成了從“坐商到行商”的嬗變。

但是，以上兩種傳統的隱形眼鏡通路模式已經不足以滿足視清公司的未來發展的需要。早在2006年，視清公司提出的第一步計劃就是發展構建全國渠道網絡。在過去的這5年也是各大供應商市場格局變化最大的5年，我們看到了一些經銷商超常規、跨越式的發展，同時也目睹了不少公司的失敗甚至銷聲匿跡。面對急劇變化的隱形眼鏡批發市場，視清公司在過去5年中如履薄冰，在生存中求發展，找準自己的定位，靈活、多變地堅持公司的市場策略，對于一直以來支持視清的廠商和合作客戶鄧總由衷地表示了感謝。他也明確提出了公司下一個5年發展目標——要做專業隱形渠道服務商。

如何理解專業隱形渠道服務商這個概念呢？鄧總向記者解釋道，隱形眼鏡產品作為第三類醫療器械產品，國家相關部門對其的銷售及使用有著嚴格的管理制度，隱形眼鏡的使用需要專業的流程檢查和指導佩戴，但各地的眼鏡零售店發展至今，仍然有不少眼鏡店在銷售、指導顧客方面不夠專業和規范，從而造成消費者投訴事件。對此，博士倫、強生、海昌等品牌公司以自己的專業事務部、專業醫生團隊，不定期地針對合作客戶組織專向培訓，但是由于范圍有限，對于大量更需要得到隱形眼鏡配戴、銷售知識專業指導的二三級市場及中小型客戶，他們在這方面的渴求正是視清公司接下來的服務重點。視清公司為進一步整合品牌廠商的實力、資源和營銷理念，成立了專業事務服務部，幫助品牌廠商將專業能力、營銷理念延伸覆蓋到二三級市場及中小型客戶。同時，新成立的市場部在協助分公司合作客戶的產品結構、行銷策劃、門店營運管理上提供更多的信息和資源。

視清公司將繼續提供給零售商更安全、健康、舒適的產品，從而傳遞給消費者以健康的隱形眼鏡消費理念。鄧勝陽從事隱形眼鏡產品批發的20年中，不少的隱形眼鏡批發商都做起了鏡架、太陽鏡等經營，但視清公司卻一直堅持專注隱形眼鏡產品，這也是視清公司發展至今的一個“專”吧！接下來，視清公司新的定位、新的全心專注隱形眼鏡事業的理念，將透過針對產品的專業服務為下游客戶創造更多附加價值，以專業的服務維護客情關系，將實現供應鏈上下游共同成長的多贏局面。