袁國文不光賣產(chǎn)品，還賣技術(shù)和服務(wù)

| 文 · 本刊記者 闞世華

袁國文不光賣產(chǎn)品，還賣技術(shù)和服務(wù)

| 文 · 本刊記者 闞世華

袁國文是“老三屆”，在海外學(xué)習(xí)、工作了14年后回國創(chuàng)業(yè)。袁國文說，自己出國回來的目的就是為了讓祖國的水更清。

從16歲由湖北黃梅考入蘭州交大，去重慶讀研究生、到德國留學(xué)讀博士、做研究，最后回國創(chuàng)業(yè)辦公司，一路走來，袁國文始終專注于水污染處理，始終保持著對(duì)這個(gè)行業(yè)的高度忠誠。

2005年，德威華泰公司落戶中關(guān)村，5年后它已經(jīng)已經(jīng)完成了人員資金的基礎(chǔ)積累，即將步入快速發(fā)展的軌道，并已發(fā)展成為中國先進(jìn)水處理技術(shù)的開拓者和引領(lǐng)者，擁有城市與工業(yè)廢水處理和回用、雨污合流廢水的調(diào)控與處理等多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)技術(shù)與設(shè)備，其中部分技術(shù)已經(jīng)列入國家“863計(jì)劃”，袁國文本人還入選了2009年度國家的“千人計(jì)劃”。

德威華泰的主要產(chǎn)品為“一體式反沖洗膜生物反應(yīng)器”，這是一種分離技術(shù)，通過外界提供的壓差使得凈化后的廢水能順利地通過膜成為滲透液，使活性污泥和有機(jī)物被截留在生物反應(yīng)器中。該技術(shù)與傳統(tǒng)技術(shù)相比，具有很高的凈化效果和實(shí)用性價(jià)比。它主要承擔(dān)國家863計(jì)劃中資源環(huán)境技術(shù)領(lǐng)域水污染控制技術(shù)與治理工程中的雨污聯(lián)合調(diào)控及強(qiáng)化處理技術(shù)研究與工程示范子課題研究開發(fā)任務(wù)。

歸國創(chuàng)業(yè)

1979年上大學(xué)時(shí)，袁國文才16歲，是班里的小字輩。他說他是從農(nóng)村考出來的，父母都不識(shí)字。四年大學(xué)之后，他考上了重慶建筑工程學(xué)院的研究生，畢業(yè)后跨進(jìn)了國家建設(shè)部的大門，5年之后，他去了德國，后來畢業(yè)于德國斯圖加特大學(xué)。

袁國文的留學(xué)生活從打工開始。從掙生活費(fèi)、學(xué)習(xí)德語到進(jìn)入大學(xué)開始專業(yè)學(xué)習(xí)，他只用了一年。在這一年時(shí)間內(nèi)，他一共干過十幾種工作。在異國的校園里，他堅(jiān)持讀書，學(xué)習(xí)的單純生活，為了逼迫自己學(xué)習(xí)，還特意選了一位要求很嚴(yán)格的導(dǎo)師。

拿到博士學(xué)位后，袁國文得以留校作污水處理方面的研究，并與導(dǎo)師一起開發(fā)了一個(gè)中德合作的項(xiàng)目。沒有人知道在這個(gè)過程中他經(jīng)歷了多少艱難，但卻可以看出，他確實(shí)善于調(diào)動(dòng)國內(nèi)外各方的資源，并創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。

5年的研究期間，袁國文接觸到大量的國外污水處理的實(shí)踐案例，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)也有了全面了解，這一切都為他日后回國創(chuàng)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

2002年，袁國文進(jìn)入了德國亞斯卡公司任技術(shù)主管，這個(gè)從研究者到企業(yè)人的轉(zhuǎn)變也許是他創(chuàng)業(yè)的前奏。兩年之后，他和德國朋友一起創(chuàng)辦了TAWA（德威華泰）公司，業(yè)務(wù)自然還是污水處理行業(yè)。

2005年，他回國創(chuàng)業(yè)，德威華泰（北京）科技有限公司在中關(guān)村掛牌，開始了它的中國之路。公司成立時(shí)的注冊資金是200萬元，3年后，注冊資金就達(dá)到了2000萬元。

當(dāng)時(shí)，袁國文到蘇州等許多地方進(jìn)行考察過，但一直沒有發(fā)現(xiàn)合適的機(jī)緣，“當(dāng)時(shí)國家對(duì)節(jié)能減排，特別是污染的控制，要求不是很高，在技術(shù)需求上不是那么強(qiáng)烈，所以當(dāng)時(shí)回來的時(shí)機(jī)不成熟。我們在國內(nèi)也沒有足夠的資金，主要是靠技術(shù)。所以對(duì)技術(shù)需求比較大的時(shí)候，回國時(shí)機(jī)才比較成熟。”袁國文說。

為什么要回來？袁國文的解釋是：在合適的時(shí)候引進(jìn)合適的技術(shù)。“在國外工作時(shí)我一直在考慮回國，考慮在什么時(shí)候把適當(dāng)?shù)募夹g(shù)引進(jìn)來。我們的最終目的是將德國的技術(shù)向中國轉(zhuǎn)移，就是先在德國建公司，然后在中國再建公司……現(xiàn)在德威華泰公司提供的是水循環(huán)代謝系統(tǒng)解決方案+關(guān)鍵產(chǎn)品。水資源短缺以后，全球?qū)⑦M(jìn)入水循環(huán)代謝的新時(shí)代。特別是像中國這樣缺水的國家，希望水的循環(huán)利用次數(shù)大量增加。”袁國文說。

袁國文向外界介紹公司時(shí)，經(jīng)常會(huì)提到：“德威華泰專注于中國水處理事業(yè)，我們把國內(nèi)外數(shù)十年在設(shè)備開發(fā)和工藝技術(shù)研究過程中的經(jīng)驗(yàn)與企業(yè)的靈活、創(chuàng)新和高效機(jī)制有機(jī)地結(jié)合在一起，適時(shí)地為中國引入最適合其水處理發(fā)展現(xiàn)狀的技術(shù)與產(chǎn)品，為我們的客戶創(chuàng)造優(yōu)勢。”其中的“合適的技術(shù)”，在國內(nèi)外已有長時(shí)間的積累。當(dāng)時(shí)，袁國文將業(yè)務(wù)已在德國運(yùn)作了一段時(shí)間，與中國一些客戶也建立了聯(lián)系。但他發(fā)現(xiàn)：“我們這種技術(shù)服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，要在德國做中國的市場是很難的，只能回國建公司，這樣才能建立互信，因?yàn)槲覀儾还馐琴u產(chǎn)品，還在賣一種技術(shù)和服務(wù)。”

目前，德威華泰在雨水處理、水質(zhì)凈化、污水處理和污泥處理與處置等領(lǐng)域擁有權(quán)威的技術(shù)與設(shè)備，其產(chǎn)品已應(yīng)用到北京的新農(nóng)村建設(shè)之中，在一些化工廢水的處理廠也已開始逐步采用德威華泰的產(chǎn)品與技術(shù)。

近年來，相對(duì)于傳統(tǒng)污水處理技術(shù)，平板模污水處理將裸露的膜纖維置于活性污泥反應(yīng)器內(nèi)，提高了處理后的水質(zhì)質(zhì)量，還可回用，極大減少了處理過程中二氧化碳的排放量，在增加經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)使環(huán)境得到有效的保護(hù)。德威華泰（北京）研發(fā)的CPMem超濾膜與膜組件這一領(lǐng)先技術(shù)為企業(yè)自身的發(fā)展開辟了新天地，公司2009年起已開始著手CPMem產(chǎn)品的量產(chǎn)。“我們關(guān)注品質(zhì)、創(chuàng)新和共享。公司的夢想是為您呵護(hù)每一滴水，在循環(huán)中創(chuàng)造價(jià)值。”袁國文說。

百億夢想

在水質(zhì)凈化和污水處理中，隨著膜材料、膜組件結(jié)構(gòu)以及工藝過程等方面技術(shù)的深入開發(fā)，勢必為水處理領(lǐng)域的應(yīng)用開拓更廣闊的前景。“可以毫不夸張地說，未來的水處理將是屬于膜的時(shí)代。”袁國文對(duì)膜技術(shù)的發(fā)展前景信心滿滿。

“現(xiàn)在除了我們以外，全世界也有幾家大公司在做類似的產(chǎn)品，德國西門子、日本的三菱，還有加拿大的公司，但他們的都不是平板膜，我們的平板膜技術(shù)穩(wěn)定性強(qiáng)，應(yīng)用起來很方便。像預(yù)計(jì)的行業(yè)前景一樣。”袁國文對(duì)自己的產(chǎn)品十分自信，雖然現(xiàn)在還處在市場開拓的階段，但他顯然已經(jīng)有了自己的打算。

在袁國文看來，平板膜市場很大，但競爭也很激烈，保守估計(jì)，中國的需求空間大概有100個(gè)億。德威華泰和三菱競爭的話，保證在產(chǎn)品性能處于優(yōu)勢的情況下，能以更低的價(jià)格賣給客戶。

由于提供的是專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，市場上同類生產(chǎn)廠商的圈子又很小，因此袁國文覺得“名聲很重要”，他不斷地強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的信譽(yù)，包括來中國辦公司。在他看來，污水處理的產(chǎn)品和服務(wù)不是一種普通的服務(wù)，它關(guān)系到公眾的生存環(huán)境，也是自己作為企業(yè)家體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任感的依托。

袁國文回國創(chuàng)業(yè)，并非一帆風(fēng)順。由于承接了順義區(qū)新農(nóng)村建設(shè)試點(diǎn)村污水處理項(xiàng)目，需要前期墊付資金，用于材料采購和產(chǎn)品生產(chǎn)，公司面臨資金短缺的困境。當(dāng)時(shí)，袁國文從留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園得知有關(guān)于對(duì)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)企業(yè)融資支持的政策，及時(shí)找到了中關(guān)村科技擔(dān)保公司和銀行，2007年8月，袁國文終于拿到了50萬元的流動(dòng)資金貸款，及時(shí)緩解了公司資金的壓力。

對(duì)于創(chuàng)業(yè)，袁國文堅(jiān)信兩個(gè)詞：空白、信任。

“空白是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)，就是帶著‘種子’找一塊土壤種下去，如果周圍的大樹過于茂密的話，就會(huì)缺少陽光、雨露，所以需要找到一個(gè)空白的地方來讓種子生根、發(fā)芽。所謂信任，就是你的產(chǎn)品要值得信賴，要能給客戶帶來信心，從一個(gè)客戶的信心構(gòu)建更大的信心，這樣你的產(chǎn)品才能源源不斷地進(jìn)入市場。”

“創(chuàng)業(yè)者需要各方面的積淀，同時(shí)也需要時(shí)間和機(jī)遇，在長時(shí)間默默無聞的準(zhǔn)備之后，由于某一個(gè)契機(jī)而迅速成功，并一舉成名的企業(yè)并不在少數(shù)。”袁國文如是說。