企業銷售風險預警模型研究

○田宇松杜蘭英趙芬芬

（1、中石油化工與銷售華北公司 北京 100101；2、華中科技大學管理學院 湖北 武漢 430074）

企業銷售風險預警是現代經濟生活中企業健康發展的一個重要內容，是市場經濟條件下企業可持續發展的重要方面。如何評價和控制企業銷售行為的風險？這個問題也是困擾大部分企業銷售行為的重要因素。企業應當引進銷售風險預警的基本思想，充分分析和評估不利因素，并采取相應的預防措施，做好企業的銷售工作。

一、企業銷售風險的預警和控制

企業銷售風險管理一般主要包括兩方面內容：一方面是銷售風險預警分析；另一方面是銷售風險預控對策。其中，銷售風險預警分析是對企業日常銷售過程中內外部環境出現的狀態（包括正常、失常以及危機）進行識別、分析與評價，并對其中的銷售風險因素做出警示的管理活動；銷售風險預控對策是根據預警分析的結果，對企業營銷管理波動的不良趨勢與危機狀況的早期征兆進行及時矯正與控制的管理行為。本文，從價格風險和庫存風險兩方面分析企業銷售風險，從而反映其量價關系。

二、價格風險分析模塊分析

1、價格風險分析模塊需求分析

（1）對企業產品的價格走勢進行顯現，掌握近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）價格變化的趨勢。通過類似于股市走勢圖的方式對企業產品的短期、中期、長期價格變化狀況進行顯示，并采用移動平均法和指數平滑法對短期價格、中期價格、長期價格變化的趨勢進行預測。

（2）對企業產品的購買價格的風險狀況進行分析，即為價格高低判斷提供依據。原材料價格的變化隨之會反映在產品價格的變化上，通過分析原材料與產品價格之間的長期穩定關系，可以對產品價格的高低位給予有效的判斷。

（3）所需的數據源：價格殘差表（日期，產品名稱，買價，殘差值），原油價格表（日期，價格），回歸公式表（常量，系數，AR（1））。

2、分析模型——殘差分析模型

如果xi代表第i種產品的買價，p0為原材料產品的價格，則可以分析xi與p0之間的關系。選用最基本的回歸分析模型可以得到：xi=b0+bip0+ξi，故：ξi=xi-b0-bip0。

如果ξi較大則說明由于除原材料價格之外因素的影響導致價格偏高，如果ξi較低則說明由于除原材料價格之外因素的影響導致價格偏低。

判斷ξi孰高孰低的方法是采用2-sigma準則，即當殘差超過2sigma時則預示著價格偏高，當殘差低于-2sigma時則預示著價格偏低。

3、實例分析

本文選擇中石油化工與銷售華北公司的聚乙烯產品的價格（東北亞CFR最低價）與原油價格（大慶原油價格）的具體數據進行了分析，回歸的結果見表1。

表1

回歸方程如下：x=346.26+7.17*p0+（AR（1）=0.91）+ξ（AR（1）是解決序列相關的一種技術）。

根據上面的分析可以求得殘差的結果圖（見圖1）。殘差的方差高低判斷結果（見圖2）。

圖1

圖2

三、庫存風險分析模塊分析

1、庫存風險分析模塊需求分析

（1）對企業產品存貨水平態勢進行顯現，掌握近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）存貨變化的趨勢。采用類似于股市走勢圖的方式對公司產品的存貨短期、中期、長期變化狀況進行顯示，并通過移動平均法與移動平均法對短期、中期、長期的存貨狀況進行預測。

（2）對存貨的高低進行判斷。

（3）所需的數據源：銷售表（日期，產品大類名稱，銷量），存貨表（日期，產品大類名稱，當前數量，日最低下線，日相對下線），周期庫存上下線表（周期，產品大類名稱，最低下線，次級下線，初級下線，庫存上線）。

2、分析模型

（1）庫存下線的分析。本文將采用兩級分析方法，一級是每種產品每天的庫存下線分析，二級是每種產品的周期性下線分析，即在下達了下月配置量計劃之后，貨物還沒有達到之前（訂貨提前期內），產品庫存的最低下線。日庫存下線分析包括最低下線庫存和相對下線庫存，最低下線庫存是前一周期的每日需求量中的最小值，相對下線庫存指前一周期的每日需求量的平均值。周期庫存下線分析包括以下幾種：其一，最低下線庫存（安全庫存或者保留庫存）。安全庫存：是一種額外持有的庫存，它作為一種緩沖器來補償在訂貨提前期和分析周期內實際需求量超過期望需求量。安全庫存的確定：K*STD* ■l +T 。L是訂貨提前期，t是訂貨周期間隔，STD是前一周期（或前幾周期）需求量的方差，K按既定的服務水平確定的安全系數，可以從統計表中查取。其二，次級下線庫存確定。y=l*AVG+STD*■l +t （AVG是需求量的均值，l是提前期）。其三，初級下線庫存確定。y=（l+t/m）*AVG+STD* ■l +t （m是根據經驗確定的一個參數，一般情況下取2，但是這里我們將視公司的具體情況而給予界定）。其四，需求量的均值與方差的確定（多種備選）。備選1：一周期的需求的均值與方差（快速消費產品）；備選2：前幾周期的需求的均值與方差（慢速消費產品）；備選3：上一年度統相同周期的均值與方差（季節性的影響）。

（2）庫存上線確定。初級庫存上線確定：y=（l+t）*AVG+STD* ■l +t 。

四、企業銷售風險預警模型建立

綜上，本文通過理論研究和實證分析，建立以下企業銷售風險預警模型（見圖3）。

1、數據源預處理

數據源導入是一個Excel菜單插件，用于導出相關的表到預警系統中，包括的表有買斷量和配置量表、原油價格表、銷售數據表、收撥存表等。每半月導入買斷量和配置量表及原油價格表，隨后調用殘差模型處理。每天導入銷售數據表、收撥存表，隨后調用庫存上下線分析模型處理。

圖3

殘差模型調用matlab編寫的一元線性回歸模型，分別把主要產品的價格與原油價格（每半月的價格）導入模型處理，輸出的殘差值保存到數據庫中。如果調用模塊的時間不同，輸入數據的數量也會不同，那么得到的輸出也不同，在數據庫中保存最近一次的輸出。

庫存上下線分析模型由日銷售數據和參數設置中給定的值計算日庫存下線、周期庫存下線、周期庫存上線，并保存到數據庫中。

2、價格風險分析模塊

價格走勢分析顯示產品的買價時間趨勢變化圖，包含兩種類型的曲線，一種是每半月的價格變化，另一種是移動平均線或指數平均線，可以是近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）價格變化的趨勢。

價位分析直接將數據庫中由殘差模型得到的殘差值以圖形顯示給用戶。殘差值的高低直接反映價位高低。

3、庫存風險分析模塊

存貨走勢分析顯示產品的庫存時間趨勢變化圖，包含兩種類型的曲線，一種是每半月的庫存變化，另一種是移動平均線或指數平均線，可以是近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）庫存變化的趨勢。

參數設置對計算庫存上下線所需的參數的設置，包括訂貨提前期，訂貨周期間隔、按既定的服務水平確定的安全系數和m。m是確定初級下線庫存中使用的參數，可以根據經驗，一般情況下取2，但是這里將視公司的具體情況而給予界定。

庫位分析直接將數據庫中由庫存上下線分析模型得到的庫存上、下線和庫存實際每日發生額以圖形顯示給用戶。每日存貨如有超過上下線即反映庫位過高或過低。

4、量價分析

類似于股市市場的量價分析，本文的量價分析是對產品配置量、買斷量和買斷價格的歷史數據的圖形對比顯示。通過進行量價分析，顯示企業產品量價之間的相關性，及時掌握企業相關產品的異動，并盡早制定相應對策，從而對企業的銷售風險進行控制與預警。

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