戴爾中國 押寶本土人才

　　2007年10月，加入戴爾公司，擔任戴爾全球副總裁、大中華區消費者業務總經理，全面負責消費類產品在中國市場的開拓。2010年11月，出任戴爾大中華區總裁
　　
　　11月2日，戴爾公司宣布楊超將從閔毅達手中接過帥印，成為戴爾新任大中華區總裁。作為一個地道的本土職業經理人，楊超也是戴爾公司首位擔任此職位的中國人，看似情理之中，細想卻又是意料之外。然而毋庸置疑的是，就是這樣一個看似樸實儒雅的人，帶領戴爾中國的消費業務兩年來增加了5倍。
　　
　　戴爾崛起
　　
　　2010年，中國PC市場的格局出現了重大變局。在這些年的中國PCI市場上，聯想市場份額第一、惠普市場份額第二的格局，從未發生過什么變化。然而，在之前的—個季度中，這常態終于被打破，一直被壓制的PC巨頭戴爾，現在終于可以長長地舒緩一口氣了。
　　根據市場調研機構IDC日前披露的2010年中國PC市場數據，惠普在中國的市場份額，由第一季度的11.1％，下降至第二季度的8.2％，戴爾則攀升至9％，在中國市場完成了對于惠普的反超。并且，這家Ⅱ巨頭在成都開設了廈門之外的另一個生產基地，開啟向西部地區擴張的征程。
　　顯然，這一年戴爾在中國過得很不錯。
　　這其中固然有惠普“質量門”和“翻新機”的因素在作祟，但也與楊超及其團隊對戴爾消費渠道的擴展分不開。
　　在戴爾公司，楊超的任務是拓展零售業務。在一向以直銷為商業模式的戴爾里建立零售渠道，從零開始，來自方方面面的阻礙可想而知。在楊超加入戴爾后的三年內，戴爾渠道建設從無到有，進入搭建初步的網絡基礎，到今天戴爾中國消費業務已經擁有了一個相當完整的渠道體系。由此，戴爾大中華區的消費業務也繼而取得了“非凡的增長”。
　　不過，戴爾的“第二”寶座坐得并不穩當。除了要面臨以惠普的反撲之外，戴爾還將面臨另外一個強勁對手，這就是宏碁。
　　去年11月，宏碁董事長王振堂宣布了一項“不可能的任務”：僅占中國個人電腦(PC)市場3％左右的宏碁未來一兩年要占據lO％以上的市場份額。半年后，宏碁亮出實現超常規增長目標的底牌——“租用”本土PC品牌方正。從今年10月1日起，宏碁中國旗下的方正事業部正式啟動。隨著方正PC團隊、品牌和渠道的加入，如按宏碁及方正2010年第二季度的市場占有率的合計已達10.7％計算，將一躍超過惠普、戴爾、華碩等競爭對手，成為僅次于聯想的市場亞軍。我們姑且先不去考慮簡單的1+1=2是否合理，宏薯的蓄勢待發卻是毋庸置疑的。
　　在這種前狼后虎的局面下，戴爾意識到需要一位更加有戰斗力的統帥，于是，楊超的任命應運而生。
　　中國業務的攀升是戴爾業績的頭號功臣，楊超的升任也因此順理成章。
　　從楊超的臉上，人們看到的始終是“誠懇”和“扎實”，這與他喜歡嘗試、喜歡挑戰的個性相比，卻有些大相徑庭。
　　楊超有20多年的工作經驗，他的第一份工作是在一家國營企業做通信工程師；第一份銷售工作是在摩托羅拉。在摩托羅拉楊超干了13年，從無線通信設備工程項目經理、銷售經理干起，在長達10年的時間里，從事商用產品銷售工作，從一線銷售代表做到新運營商總經理、戰略合作部總經理、市場方案解決部門負責人。隨后，他從熟悉的商用產品銷售部門轉入針對個人用戶的手機銷售部門。成為負責手機銷售的副總裁。一路看來，他總是在挑戰自己。3年前，當獵頭因替戴爾中國物色消費業務領導人找到他時，他爽快地答應了。
　　這是一個全新的職位，而正是因為它新，楊超才覺得有干頭。況且，現在中國的PC市場容量只是美國市場的70％，但幾年后，它將是美國市場的兩倍，這樣一個戰略重地，誰愿意錯過?從2007年1月，邁克爾·戴爾宣布重新執掌帥印起，便頻頻來往中國，戴爾對中國市場有多重視，由此可見一斑。
　　不過，與閔毅達及其他前任中國區總裁不同的是，楊超是一個地道的中國人。他到戴爾上任的時候，前途雖然一片光明，但卻也正是戴爾陷入低谷之時：喪失了全球第一的寶座，公司又剛經歷劇烈的動蕩，已經到了必須變革的關鍵時刻。且不久之后，在中國直銷模式也已經走到了盡頭，為此，戴爾剛剛組建了消費業務部門。此時此刻，楊超領導和推動了戴爾中國向消費業務轉型，并為戴爾鋪設出日漸完善的渠道網絡。
　　
　　變革
　　
　　由單一的直銷模式，轉而進入傳統的零售渠道，這一變革，幾乎顛覆了此前人們對于戴爾公司的認識。不過，相關措施也迅速提升了戴爾中國的銷售業績，截止2009年第4季度，戴爾中國的消費業務已經連續9個季度保持增長，事實有力地證明了戴爾變革的正確性。
　　現在，戴爾在中國簽約的零售賣場終端達到了1800家；在城市覆蓋上也由2009年的45個達到今年的1000家。過去戴爾主要盤踞在中國的一二線中心城市，渠道單一，人們購買戴爾的產品要通過電話或者網絡。現在，戴爾變得無所不在，包括電腦城、大賣場、體驗店，甚至蔓延到了淘寶網上。
　　但經銷渠道的變革仍然是戴爾改革中最為復雜、艱難的一部分。
　　奉行直銷的戴爾之前一直將所謂的“渠道”視為旁門左道，因為這會危及他們安身立命的直銷。戴爾規定，內部人員如有縱容渠道走貨者，一經發現嚴懲不貸，經銷商也會因而被戴爾列入黑名單。但事實上，全國各地大量經銷商常常以客戶的名義，從戴爾批單，而且大批特批，然后將這些電腦層層轉銷，一個龐大、混亂而富有生機的渠道體系在全國蔓延，它們被稱為“灰色”渠道。通過灰色渠道走貨的數目不菲，甚至有人估計，這一比例將占到戴爾所有出貨量的一半，甚至更多。這就是戴爾直銷長期以來在中國面臨的尷尬。
　　進入戴爾之后，楊超將自己此前做產品營銷和渠道推廣的經驗與戴爾中國的實際情況加以對接、融合，首先從渠道變革下手，打破原先單純的直銷模式，與國美、蘇寧等家電零售大賣場開展直供業務。這使得戴爾成為在中國較早開展直供業務的rr企業。
　　2008年4月，戴爾與神州數碼簽署協議，隨即開始鋪貨。自此戴爾的筆記本電腦等產品借助神州數碼，全面進入傳統渠道銷售。隨后，戴爾迎來了在中國開零售店的高峰。
　　對于戴爾的快速變化，經銷商們有著最直接的體驗。在他們看來，經過多年的發展，大多數IT廠商的渠道格局都已經確定，要想在這些廠商渠道中脫穎而出，機會很渺茫，而新機遇往往蘊藏在那些要重新確立渠道體系的廠商中。盡管這個過程中也存在風險，但相比較而言，發展的機會更大。
　　獲得了經銷商的支持，戴爾中國的零售渠道也日益延伸、完善。繼神州數碼之后，戴爾中國又陸續與翰林匯、長虹佳華、訊宜三家渠道商合作，截止2010年1月，已經累計在全國建立了近6000家零售店。在IT行業中，兩年內發展6000多家店面這是相當罕見的。這一方面說明戴爾確實擁有足以吸引渠道商的品牌、產品和服務優勢；另一方面也說明楊超及其團隊運作得當。
　　今天，戴爾中國的消費業務已經擁有了一個相當完整的渠道體系，包括戴爾的直銷隊伍、包括蘇寧、宏圖三胞、恒昌等大型3C連鎖經銷商、包括旗艦店、游戲店、金鉆店以及超過6000家IT賣場零售商，它們分布于全國1800個城市，形成了覆蓋1-6級市場的銷售網絡。
　　戴爾中國的消費業務這兩年來增加了5倍!這個耀眼的成績得到了戴爾公司董事長邁克爾戴爾的肯定及稱贊，楊超也正式進入他的“法眼”。邁克爾戴爾為此鼓勵楊超在渠道及產品都已經基本到位的情況下，重點開展促銷活動。
　　2009年9月，當邁克爾戴爾再次到訪中國時，楊超專門帶他去中關村e世界一層的戴爾零售店視察。店里的火爆氣氛讓邁克爾戴爾印象深刻，可能也就是從那時起，他萌發了讓這個從一線成長起來的本地人才擔任大中華區總裁的念頭。“新官上任三把火”
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　　2010年11月4日，在正式被任命為大中華區總裁的兩天后，楊超首次公開面對媒體。他表示，戴爾對中國市場有長期的承諾，“我們在廈門有兩個生產基地，在上海有一個設計中心，在大連有一個國際服務中心，同時戴爾還剛剛宣布未來的投資計劃，我們很快會在西部支持中國西部發展戰略，在成都建立新的運營中心。”
　　楊超分析，“2015年中國一定會成為全球最大的IT市場。從我現在直接負責的中小企業跟消費業務這一塊來講，中國到年底差不多就是全球最大的IT市場。在戴爾內部，中國也是我們成長最快、發展最好的市場，以國家而言，中國是美國之外的第二大市場。”另外，他宣布，戴爾未來十年將在中國投資1000億美金。
　　而對于楊超來說，上任后除了繼續大力發展渠道合作伙伴之外，今年戴爾的另一個重點是增加售后服務中心。“目前戴爾已在全國5-6級城市及邊遠地區建立了維修服務站，公司下一步將不斷擴大一站式售后服務網絡，力求在2010年底將‘戴爾維修服務站’增加至1000家以上。”今年10月底，戴爾宣布200家覆蓋中國所有4級以上城市的“戴爾專屬服務中心’投入使用，為消費者提供包括客戶接待、故障診斷、備件申請以及更換等售后服務。
　　而在面向中小企業市場方面，楊超也表示，將重啟商用店面的建設計劃，不過，這得在合適的時間推出。他稱，戴爾在中小企業市場有很完整的產品線，中小企業客戶也和普通消費者一樣，喜歡在終端店面進行采購，因此，未來商用店面一定會推出。
　　值得關注的是，戴爾本輪的全新市場戰略將有可能給消費者帶來關于產品線上的驚喜。楊超說：“戴爾與眾不同計劃的另外一點就是醞釀在中國把一系列產品推出上市。除了筆記本、臺式機之外，還會推出一系列符合家用小企業用的一些外圍產品，同時，配合目前通信和IT的T融合，推出便攜類的平板電腦。”這意味著，此前只能在歐美或者中國香港等地看得到的商品，比如戴爾平板電腦，也可以在中國內地市場上銷售。而這些新產品都有可能在未來市場策略推行期間問