“老干媽”:把5塊錢生意做成25億

　　每一天，這里都會生產出大約130萬瓶辣椒醬，由始終等候在廠區的卡車拉走進入銷售渠道，然后迅速被發往中國各地的大小超市，以及遍布五大洲的30多個國家和地區。娃哈哈貴州分公司一位渠道經理說：“有華人的地方，就有‘老干媽’，它最大的意義是提高了華人對辣椒的接受度和依存度，改變了華人的口味。”
　　貴陽老干媽風味食品有限責任公司總經理謝邦銀透露，今年“老干媽”銷售額預計為25億元人民幣，凈利潤超過4億元。62歲的陶華碧和她的家族擁有“老干媽”超過90％的股權，她是這個“辣椒醬帝國”金字塔尖上的女皇。
　　
　　實惠飯店的老干媽
　　
　　陶華碧曾到南方打工，她吃不慣也吃不起外面的飯菜，就從家里帶了很多辣椒做成辣椒醬拌飯吃。經過不斷調配，她做出一種“很好吃”的辣椒醬，這就是現在“老干媽”仍在使用的配方。
　　1989年，陶華碧在貴陽市南明區龍洞堡貴陽公干院的大門外側，開了個專賣涼粉和冷面的“實惠飯店”。在“實惠飯店”，陶華碧用自己做的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多客人吃完涼粉后，還要買一點麻辣醬帶回去，甚至有人不吃涼粉卻專門來買她的麻辣醬。后來，她的涼粉生意越來越差，可麻辣醬做多少都不夠賣。而她發現附近十多家賣涼粉的餐館和食攤，每家的生意都非常紅火，這些餐廳生意紅火的共同原因一都在使用她的麻辣醬。
　　1994年，貴陽修建環城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環線的主干道，途經此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。陶華碧近乎本能的商業智慧第一次發揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調味品，大受歡迎。而司機是最好的廣告，他們將陶華碧辣椒醬的廣告打到了天南地北。
　　1994年11月，“實惠飯店”更名為“貴陽南明陶氏風味食品店”，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。1996年8月，陶華碧借用南明區云關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老干媽”。
　　
　　“你要不給我瓶子我就不走了”
　　
　　很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不愿意搭理這個要貨量少得可憐的小客戶，拒絕了為她的作坊定制玻璃瓶的請求。面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”：“哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。”
　　軟磨硬泡了幾個小時后，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠里撿幾十個瓶子拎回去用，其余免談。陶華碧滿意而歸。當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日后成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。
　　“老干媽”的生產規模爆炸式膨脹后，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，并無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老干媽”60％產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老干媽”24小時開動。
　　經營，陶華碧用了一個“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬。陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂柜臺，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。
　　一周后，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨；她派員工加倍送去，竟然很快又脫銷了。陶華碧開始擴大生產，她給二玻的廠長毛禮偉打了一個電話：“我要一萬個瓶子，現款現貨。”
　　無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元，到現在日銷售額過千萬始終堅持。
　　
　　“這三個字太難了，太復雜了”
　　
　　1997年8月，“貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司”成立，工人增加到200多人。財務、人事各種報表都要陶華碧親自審閱，工商、稅務、城管等很多對外事務都要應酬，政府有關部門還經常下達文件要她貫徹執行。除此之外，她還經常要參加政府主管部門召開的各種會議，有時還受命上臺發言。
　　陶華碧的記憶力和心算能力驚人，財務報表之類的東西她完全不懂，“老干媽”也只有簡單的賬目，由財務人員念給她聽，她聽上一兩遍就能記住，然后自己心算財務進出的總賬，立刻就能知道數字是不是有問題。
　　需要簽字的文件，陶華碧就在右上角畫個圓圈——這是她從電視里看來的。兒子李貴山覺得這樣很不安全，他在紙上寫下“陶華碧”三個大字，讓母親沒事時練習。陶華碧對這三個字看了又看，一邊搖頭，一邊為難地感嘆：“這三個字，好打腦殼哦(貴陽話：太難了)!”但為了寫好自己的名字，她像小孩子描紅一樣一筆一劃地整整寫了三天。
　　直到現在，“陶華碧”是陶華碧認識的僅有3個字。
　　
　　“我自己是老土，但你們不要學我一樣”
　　
　　在陶華碧的公司，沒有人叫她董事長，全都喊她“老干媽”，公司2000多名員工，她能叫出60％的人名，并記住了其中許多人的生日，每個員工結婚她都要親自當證婚人。
　　除了“干媽式”管理之外，陶華碧在公司結構設置上也有自己的特色。“老干媽”沒有董事會、副董事長、副總經理，只有5個部門，陶華碧下面就是謝邦銀和王武，一個管業務，一個管行政。謝邦銀笑稱自己就是個“業務經理”，因為總要撲到一線拼命。
　　1998年開始，陶華碧把公司的管理人員輪流派往廣州、深圳和上海等地，讓他們去考察市場，到一些知名企業學習先進的管理經驗。她說：“我是老土，但你們不要學我一樣，單位不能這樣。你們這些娃娃出去后，都給我帶點文化回來。”
　　
　　“難道我還要怕假賃嗎”
　　
　　“老干媽”創立初期，李貴山就曾申請注冊商標，但被國家工商總局商標局以“‘干媽’是常用稱呼，不適合作為商標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。
　　全國各地陸續出現50多種“老干媽”，特別是湖南“老干媽”，商標和貴州“老干媽”幾乎一模一樣。陶華碧不依不饒地與湖南“老干媽”打了3年官司，從北京市二中院一直打到北京市高院，還數次斗法于國家商標局。此案成為2003年中國十大典型維權案例。
　　最終在孫國強和龍永圖的幫助下。陶華碧的貴陽老干媽打敗了湖南的“老干媽”。2003年5月，陶華碧的“老干媽”獲得國家商標局的注冊證書，同時湖南“老干媽”之前在國家商標局獲得的注冊被注銷。
　　孫國強現任貴州省副省長，“他能和陶華碧順暢地交流，這是很不簡單的。”貴州大學講師熊昉告訴理財周報記者，“孫國強可以用非常直白的話把一些經濟學的東西說的讓陶華碧能聽懂，還愿意照著做，陶華碧發展過程中做出的許多重要決定，可能都受過孫國強的影響。”
　　陶華碧幾乎不和政府官員打交道，作為省市區三級共管企業，“老干媽”的N2程竣工儀式上，孫國強作為并不分管“老干媽”有關工作的副省長仍然受邀到場。坊間傳聞，只有他和龍永圖是陶華碧愿意“買賬”的人。
　　“我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩”
　　2003年，貴陽市一些政府領導曾建議陶華碧，可以幫助“老干媽”公司借殼上市，融資擴大公司規模。
　　這個在其他企業看來求之不得的事情，卻被陶華碧一口否決，陶華碧的回答是：“什么上市、融資這些鬼名堂，我對這些是懂的，我只曉得炒辣椒，我只干我會的。”有官員感嘆，和“老干媽”談融資搞多元化，比和外商談投資還要難。
　　即使是擴大公司生產規模這樣的事情上，陶華碧也保持著自己固執的謹慎。貴陽市官員在勸說陶華碧時也是倍感艱難，最后在市區兩級主要官員的多次上門勸說下，陶華碧才勉強同意。
　　有人問陶華碧：“你賺了那么多錢，幾輩子都花不完，還這樣拼命干什么?”陶華碧后來在會上講話時，突然想起這個問題：“有幾個老阿姨問我，‘你已經那么多錢了，還苦哈哈的拼哪樣哦?我想了一晚上，也沒有想出個味來。看到你們這些娃娃，我想出點味來了：企業我帶不走，這塊牌牌我也拿不走。毛主席說過，未來是你們的。我一想呀，我這么拼命搞，原來是在給你們打工哩!你們想想是不是這個道理?為了你們自己，你們更要好好干呀!”(摘自：《21世紀經濟報道》2009年12月6日編輯：王