架構(gòu)驅(qū)動(dòng)推動(dòng)轉(zhuǎn)型思科搶占“未來(lái)城市”商機(jī)

“很多思科的同事問(wèn)我，你為什么放著管理亞太地區(qū)13個(gè)國(guó)家及地區(qū)不干，而跑到中國(guó)?當(dāng)時(shí)，整個(gè)亞太區(qū)有13個(gè)國(guó)家及地區(qū)。我說(shuō)，我很有信心，中國(guó)將來(lái)會(huì)成為最大的市場(chǎng)之一。但如果老是從外面看中國(guó)，始終沒(méi)辦法推動(dòng)整個(gè)中國(guó)的市場(chǎng)。所以我們一定要去中國(guó)。”對(duì)于從亞太區(qū)總裁到大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官的身份轉(zhuǎn)換，陳仕煒坦承：在架構(gòu)變動(dòng)的背后，是思科對(duì)中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了5年的戰(zhàn)略布局。

思科公司(NASDAQ：cS∞)，是全球領(lǐng)先的致力于改進(jìn)人們聯(lián)絡(luò)、溝通和協(xié)作方式的網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商。陳仕煒現(xiàn)任思科大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。

此前(20D5－2010年)，陳仕煒曾擔(dān)任思科亞太區(qū)運(yùn)營(yíng)總裁，是思科公司最資深的華裔高管。

在2002年到2004年擔(dān)任思科亞洲運(yùn)營(yíng)副總裁和2004年到2005年擔(dān)任思科北亞運(yùn)營(yíng)副總裁期間，陳仕煒每年都超額完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，不僅在該地區(qū)實(shí)現(xiàn)了自2000年全球高科技產(chǎn)業(yè)衰退以來(lái)的最高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，更為思科取得了前所未有的局域網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)份額，而且實(shí)現(xiàn)了思科在全球最高的生產(chǎn)增長(zhǎng)率。

陳仕煒職務(wù)的轉(zhuǎn)變，意味著思科大中華區(qū)格局和戰(zhàn)略調(diào)整已經(jīng)初步完成。

五年磨一劍

“2005年，思科的全球董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官約翰-錢(qián)伯斯問(wèn)我：如果你負(fù)責(zé)亞太地區(qū)，你覺(jué)得未來(lái)是印度市場(chǎng)增長(zhǎng)得快，還是中國(guó)市場(chǎng)增長(zhǎng)得快?我的回答是：同樣的投資放在中國(guó)，中國(guó)市場(chǎng)絕對(duì)比印度快。”

“所以，錢(qián)伯斯說(shuō)他過(guò)兩個(gè)月以后就來(lái)中國(guó)，希望在這段時(shí)間我能夠和我的團(tuán)隊(duì)把在中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)的五年計(jì)劃做好，讓他充分明白中國(guó)的重要性。”陳仕煒說(shuō)，正是這段對(duì)話，開(kāi)啟了思科中國(guó)延續(xù)了5年的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。

陳仕煒告訴《瞭望東方周刊》，過(guò)去5年中，思科搭建了兩大平臺(tái)。

第一個(gè)平臺(tái)從2005年開(kāi)始搭建，思科通過(guò)對(duì)在中國(guó)的合作伙伴的調(diào)整，建立了一個(gè)強(qiáng)大的銷(xiāo)售平臺(tái)。第二個(gè)平臺(tái)從2008年開(kāi)始建立，主題就是將思科中國(guó)的投資、制造、研發(fā)、金融等方面的團(tuán)隊(duì)整合起來(lái)，形成一個(gè)支持平臺(tái)，以更好地推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

2010年第一季度，思科開(kāi)始計(jì)劃的第三步一一由陳仕煒將這兩大平臺(tái)合二為一。

“思科中國(guó)在配合市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。”陳仕煒說(shuō)，一個(gè)最突出的改變是，以前都是賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)技術(shù)，現(xiàn)在面對(duì)客戶的時(shí)候，是面向所屬行業(yè)的需求，賣(mài)一個(gè)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)解決方案。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶已經(jīng)不想光買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品了，他們想要買(mǎi)的是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)。架構(gòu)里邊有協(xié)作、數(shù)據(jù)中心、無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)等等。”

轉(zhuǎn)型也是產(chǎn)品革新和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

“三網(wǎng)融合現(xiàn)在是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的熱點(diǎn)，實(shí)際上，思科在3年前就強(qiáng)調(diào)要包含移動(dòng)，語(yǔ)音，數(shù)據(jù)，視頻，如果你把這四種功能合在一個(gè)網(wǎng)上，你絕對(duì)不能只賣(mài)產(chǎn)品，產(chǎn)品只占其中一部分。所以一定要具備這個(gè)整合能力，把所有這些網(wǎng)絡(luò)的功能加到這個(gè)架構(gòu)上面，這是思科最有優(yōu)勢(shì)的地方。”陳仕煒說(shuō)，“如果只賣(mài)產(chǎn)品會(huì)面臨價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)，但架構(gòu)是支撐客戶應(yīng)用，以及將來(lái)的總體方案的。因此架構(gòu)驅(qū)動(dòng)是思科最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在。”

思科銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型的另—個(gè)方面，是推動(dòng)合作伙伴轉(zhuǎn)型。

陳仕煒說(shuō)，思科中國(guó)以往的銷(xiāo)售主要依靠一、二級(jí)銷(xiāo)售商。但在未來(lái)2年，思科將快速擴(kuò)張其銷(xiāo)售體系，其中最重要的步驟就是增加各種層次的合作伙伴。

其次，是和一些特定行業(yè)有關(guān)的合作伙伴加大合作。思科計(jì)劃通過(guò)這些企業(yè)和行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)應(yīng)用，配合一、二級(jí)銷(xiāo)售商，以拓展在特定行業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

思科還打算將產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)從目前的大中城市擴(kuò)展到小城市。因此，思科未來(lái)將以特許經(jīng)營(yíng)的形式，在4到6級(jí)城市招募銷(xiāo)售商，而目前，“思科的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)最多只到了第3級(jí)。”陳仕煒說(shuō)，轉(zhuǎn)型后的思科實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到思路的“本土化”，“我們還增加了智能+互聯(lián)城市的團(tuán)隊(duì)，這完全是針對(duì)將來(lái)中國(guó)城市化的機(jī)遇。同時(shí)，我們也在增加新的團(tuán)隊(duì)，希望能夠找一些新的業(yè)務(wù)，以及拓展中小企業(yè)市場(chǎng)。”

“中國(guó)未來(lái)5到10年內(nèi)，綠色環(huán)保、三網(wǎng)融合、云計(jì)算都是熱點(diǎn)，我們將同期研發(fā)一些配合中國(guó)發(fā)展的產(chǎn)品。”

而通過(guò)5年的苦心經(jīng)營(yíng)，思科已經(jīng)具備了這樣的實(shí)力。2005年，思科在中國(guó)建立了研發(fā)中心，如今，這里已經(jīng)擁有了2200多名工程師，并成為思科全球第三大研發(fā)中心。

“智能＋互聯(lián)城市”帶來(lái)的機(jī)遇

城市化、云計(jì)算、中小企業(yè)市場(chǎng)拓展和三網(wǎng)融合等領(lǐng)域，將是思科未來(lái)解決方案開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)。

陳仕煒說(shuō)，重點(diǎn)之一就是“智能+互聯(lián)城市”。目前，思科已分別與重慶和成都簽署了有關(guān)城市平臺(tái)和城市云建設(shè)的合作備忘錄和合作框架協(xié)議，以幫助建立—個(gè)“智能化的城市。”

為此，思科還在上海世博會(huì)建立了—個(gè)專門(mén)的展館，以展示未來(lái)城市的“模樣”。

在思科展館里，展示的都是領(lǐng)先的智能城市化應(yīng)用，“將來(lái)中國(guó)有3.5億的人口搬到城市里邊，所以我們要向中國(guó)企業(yè)以及中國(guó)政府去展示，在中國(guó)去開(kāi)發(fā)這些應(yīng)用的方案，配合中國(guó)將來(lái)的發(fā)展。”

“我們也已經(jīng)邀請(qǐng)了很多城市的市長(zhǎng)來(lái)參觀世博會(huì)的思科展館，包括天津、無(wú)錫，大連等。目前還是在探討的階段，他們對(duì)我們的方案非常感興趣。”陳仕煒說(shuō)，“接下來(lái)，我們還要把這種智能化城市的模式，復(fù)制到中國(guó)的其他城市。”

目前，中國(guó)的產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷多個(gè)重要的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，這些轉(zhuǎn)型都是以網(wǎng)絡(luò)為依托的，所以，“下一代互聯(lián)網(wǎng)”的作用就至關(guān)重要。

陳仕煒說(shuō)，“下一代互聯(lián)網(wǎng)”的重點(diǎn)是無(wú)邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和數(shù)據(jù)中心／虛擬化。這也正是思科將電信運(yùn)營(yíng)商作為非常重要的合作伙伴的原因，因?yàn)橥瓿伞跋乱淮ヂ?lián)網(wǎng)”，就需要思科和電信運(yùn)營(yíng)商共同部署IP下一代網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。

中小企業(yè)客戶也得到了前所未有的重視。

“沃爾瑪也是我們的客戶，他們?cè)谥袊?guó)有很龐大的供應(yīng)鏈，跟中國(guó)很多個(gè)中小企業(yè)有業(yè)務(wù)的往來(lái)。這些中小企業(yè)中有很多對(duì)于在網(wǎng)絡(luò)上和沃爾瑪進(jìn)行電子交易有很大的需求。這只是—個(gè)例子。”陳仕煒說(shuō)，這證明中國(guó)中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的需求是巨大的。

“將來(lái)這是一個(gè)很大的機(jī)會(huì)，思科將給這些中小企業(yè)提供一些云計(jì)算的技術(shù)，包括利用電信運(yùn)營(yíng)商提供給它的服務(wù)，達(dá)到它跨出國(guó)門(mén)，跟中國(guó)以外貿(mào)易伙伴合作的要求，創(chuàng)造一些其他商業(yè)的機(jī)會(huì)。我覺(jué)得在這些方面網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)絕對(duì)將帶給他們很大的影響。”陳仕煒告訴本刊記者。