馬麗輝:我每天都在進步

黑龍江省雙鴨山市天立偉業電腦有限公司總經理馬麗輝，今年41歲卻依然充滿活力，記者親切地叫她“馬姐”。

這幾天，雙鴨山市白天的氣溫已經接近攝氏零下20度，馬麗輝仍然親自開車前往鄉下網點。“前幾天剛調了價格，我得去看一看網點的庫存情況。”馬麗輝邊開車邊告訴記者，她的下一個網點離雙鴨山有一個半小時車程。

馬麗輝與聯想的情緣已經有11年。她不是當地最早做聯想渠道的人，看著那些曾經的同行利用賣電腦賺的“第一桶金”改行投資了更高利潤的房地產、酒店餐飲，馬麗輝一點都不羨慕。

“我沒什么野心，我每天都在進步，也沒想過離開。”正是這份堅持，使馬麗輝在雙鴨山扎下根來，店面銷量在全省排名第二。

從擺攤起步

馬麗輝的經歷很豐富，她從計算機專業畢業之后，分配到了雙鴨山市，做了4年的軟件開發工作。之后，她辭職去了大連，在當時著名的“環渤海職業講習所”里當電腦培訓的講師，這一待，又是4年。

1997年電腦換代，學校開始更換電腦設備，眼見當時的個人電腦市場開始興起，買電腦的人多了起來，看準了這個機會，馬麗輝再次辭職，她回到雙鴨山市，在電腦城租了一個攤位，開始做電腦經銷的個體戶。

馬麗輝至今都清晰地記得，1999年9月，她賣出了第一臺聯想電腦。當時國際品牌還沒怎么進入中國市場，國內品牌也不多，除了聯想，還有長城、實達等品牌，“在這么多品牌里，我就偏偏看好了聯想，后來就專賣聯想了。”

2000年6月，馬麗輝成立了自己的公司天立偉業電腦有限公司，并與聯想正式簽約。那時，聯想在全國六級市場推廣“店面為王”，許多經銷商都與聯想簽約做臨街店。“我們雖然不是最早的，但也是第二批簽約的700家專賣店之一。”

馬麗輝就這樣在步行街上開了自己的專賣店，店門口還搭了一個彩虹門。2004年，馬麗輝徹底放棄了兼容機，以聯想消費產品為主。雙鴨山屬于聯想6A級市場，人口只有51萬，規模并不大，但10年來發生了巨大的變化。馬麗輝記得，2000年剛簽約的時候，公司只有3個人，每個人都身兼幾職，一年才賣出98臺電腦。現在，她自己開了一家地標店、一家鉆石店、一家星級店，還有17家鄉鎮網點，僅市里一年銷量就近2000臺。

“我們其實是被聯想逼大的。”馬麗輝說。剛簽約時，她看到聯想的銷售任務就像天文數字，心想肯定完不成，沒想到后來按部就班地做，居然就做成了大店。

開拓鄉鎮

馬麗輝手中有17個鄉鎮網點，但她并不是黑吉大區最早做鄉鎮網點的人。“去年電腦下鄉之后，聯想又在黑吉地區提出了‘跑馬圈地’，我們開始一圈圈地走訪鄉鎮，登記有意向的網點，可是主觀上并沒有努力做。”那時店面銷量非常好，馬麗輝并沒有重視鄉鎮網點，她始終心有疑慮——鄉鎮就在城市周圍，市里賣得多還需要鄉鎮賣嗎？ “我按照聯想要求做了，但沒指望它們有銷量，也沒熱心地去扶植。”

直到今年5月，聯想中國區新興市場業務總經理王忠親自來到了黑吉大區，將區內比較大的5家渠道代表聚在一起座談，了解他們的顧慮，講述聯想的策略，馬麗輝才真正了解到鄉鎮市場的潛力有多大。“他講完后我才知道，原來并不是原有的市場被鄉鎮瓜分了，而是去開發新市場，開發真正的處女地。”

于是，馬麗輝開始用心地去管理和規范網點，并一家一家地去溝通。最初，很多網點都不愿意合作，他們有的曾經做過電腦下鄉產品，每臺才100元的薄利讓他們心有余悸；有的認為聯想電腦對于以種地和挖煤為生的當地人太高端了，兼容機才是主流。為此，馬麗輝想了許多辦法，她一邊給網點培訓，一邊盡量讓網點享受到聯想最優厚的政策，保證其利潤最大化。

“夏天我們經常去鄉鎮做活動，誰越抵觸我們就越到他們的地盤上，做電影下鄉、趕集、萬鎮行。”馬麗輝說。有一次，他們在一個離市區只有20公里的網點做活動，這個老板賣兼容機出身，一直不愿意賣聯想電腦，馬麗輝就在當地搭了舞臺，搞電影下鄉，當天就賣出了6臺電腦，把老板嚇了一跳，馬上就來找她簽約了。

緊跟聯想

10年來，馬麗輝看著身邊無數同行轉行，她卻堅持了下來。“其實，我們也沒太費勁，也沒受太多罪，不知不覺就發展起來了。”馬麗輝說，她的秘訣不是自己多能耐，而是“緊跟聯想”。

馬麗輝也曾經“鬧心”過，面臨著許多其他品牌的競爭，也經歷過電腦調價帶來的損失，曾經聯想在一個月內調了三次價格，一臺機器就賠了1600元。不過，即使在最困難的時候她也沒想過放棄。“現在規模比較大、抗壓能力比較強、行業客戶也比較忠實，挺過來就好了。”

“這么多年我們就是按照聯想的要求做，它說‘店面為王’，我們就規范店面；它說銷售規范，我們就去規范銷售。”做連鎖、建地標店、開拓鄉鎮，馬麗輝基本上都是按照聯想的步伐來做。今年，聯想扶持鄉鎮的力度比去年還要大，就連做活動的物料都比原來多。以前到鄉鎮做活動，都是馬麗輝他們自己做橫幅、帳篷，樣式五花八門，今年聯想將統一形象的物料發到了網點手里，顯得更專業了。馬麗輝認為，只要按部就班，把聯想給的支持真正地拿來做網點，就一定能做大。

現在，馬麗輝的公司和店面都上了軌道，并且有專員來負責，她覺得自己“很輕松”。“我的主要任務就是開會，參加聯想的各種會議。”有些渠道做大了，老板就不怎么參加會議，只派一個員工去聽個熱鬧，馬麗輝卻堅信，不親自去是聽不出聯想的精髓的。因此，只要聯想開會，馬麗輝肯定親自到場，聯想下一步打算干什么、怎么干，她總是能深刻地領會。