吳建平:“跑步下鄉”聯想快人一步

“今年正道18周年了，從1997年開始跟聯想合作，我們兩家已經走過了10多年的發展歷程，這在動蕩的IT渠道商圈里，算得上是一個不大不小的奇跡。”在廣州國際科貿中心的11樓，廣州正道科技有限公司（簡稱 正道）效率渠道事業部助理總經理吳建平接受了記者采訪。

吳建平說，正道公司與聯想的淵源很深，它于1992年起家，最初是給康柏做分銷商，雖然當時的廣州正是DIY流行的時候，正道還是在幾年之后，成為了廣東地區小有名氣的PC分銷渠道。1997年，當時任聯想華南區總經理的陳紹鵬找到了正道公司，雙方在經過幾番考察之后，正式開始合作。回憶起這段歷時十幾年的合作，吳建平感慨萬千。

走過“滄桑” 方成“正道”

剛剛進入正道時，吳建平還是一個剛剛畢業的大學生，而他的第一份工作就是在正道的一家專賣店里做業務員，在經過了兩年的努力工作后，吳建平由于工作突出被選送進了總公司，到如今，已經有五六年的時間了。

“其實，我作為正道公司的一名員工，雖說我沒有經歷正道的起步，但是我卻經歷了正道的成長，多年來，正道科技與聯想風雨兼程，上到領導，下到業務員，我們都必須深入到第一線去，因為只有這樣，才能做一個稱職的分銷商。”如今，作為整個正道科技效率渠道事業部的助理總經理，吳建平依然經常下到鄉鎮去和那里的渠道們共同推廣產品。“我們有時一周會跑十幾個地方，下到縣城去給那里的老百姓講解聯想產品的特性，幫助分銷商順利完成任務。”

事實上，在最初和聯想合作的時候，曹能業和陳紹鵬甚至還親自去挖掘渠道，有時甚至一周跑遍了廣東的整個地級市，那種不畏艱苦的精神鼓舞了正道的每一個員工。

對于正道今天所取得的成就，吳建平說，那真的是“一份辛勤，一份汗水換來的”。而來到正道科技，在吳建平的辦公室里，記者看到面前擺放了一大本厚厚的材料，這既不是公司介紹，也不是宣傳材料，而是正道科技獲得的獎項。有國家級的軟件科技成果鑒定，也有政府機關和行業的系統解決方案的獲獎證書等等。

如今，正道科技所經營的業務很清晰：硬件代理、系統集成、軟件開發，三者在正道科技的發展道路上都做出了巨大貢獻。其中系統集成方面則是正道科技日前的重頭，其整體解決方案、校園網解決方案、機房解決方案多次在重大項目中中標。

“跑步下鄉”策略高

中國PC市場縱深復雜，用戶呈現出明顯的城鄉差異和地域差異。當前1#12316;3級城市市場已經非常成熟，而大部分5#12316;6級城市和鄉鎮PC市場卻相對滯后。

根據市場現狀和用戶成熟度，聯想將中國市場劃分為成熟市場和新興市場兩大市場。事實上，聯想早在2004年就啟動了圓夢計劃，率先開拓農村市場。6年里，聯想的足跡遍布16400多個鄉鎮，為3000多萬農村群眾普及了電腦知識，讓600萬鄉鎮用戶實現了使用信息科技產品的夢想。

如今，以鄉鎮、農村地區為主的農村市場已經逐漸成熟，使得用戶對電腦產品的需求有了新變化：個性化、差異化的產品及售后服務等成為農村用戶的新關注點。為此，聯想又針對性地提出了“跑步下鄉”的新興市場策略。

但是并不是只要把產品推到農村就一勞永逸了，吳建平說，“這里面有大學問。”據他介紹，今年電腦下鄉也呈現出由單一、低端產品向個性化、差異化產品過渡的趨勢。“除了產品下鄉，渠道、推廣、服務都得跟下去，只有這4方面都齊全了，農村市場才能開拓。”

“事實上，‘跑步下鄉’這個政策聯想的確是快人一步，而且針對農村地區，聯想還為用戶推出了筆記本、一體機、臺式機三大系列，50多款產品，可以說后勁十足，這是別的PC廠商不能比的。”吳建平說。

并且，據吳建平介紹，對于聯想的品牌，農村地區還是頗為認可的，這為他們深入到鄉鎮，到農村，都會起到一個好的作用。“聯想去年推出‘跑步下鄉’策略，但實際上，真正發力是在今年，因為他們又推出一個名詞，叫‘1+N+N’。”吳建平解釋說，“1”代表地標店，是聯想的縣級地標店，是最高的一種形態店面；N是代表鎮一級的專賣店，N’則代表鄉鎮的聯想銷售網點。每一種形態的店面，聯想都會有不同的銷量要求。

“我覺得，聯想今年推的這個1+N+N’計劃非常好，現在我們剛剛做完半年的業務，光消費這邊，整個效率渠道部的銷量與去年相比就提高了70％。”為什么會有這么大的增長呢？“以前我們做業務根本不會跑到縣城，但從2008年開始，我們開始進軍縣城，而2009年下半年我們的產品基本上到了鄉、鎮，從這個角度上來說，銷量的增加是必然的，因為農村市場是廣大的，而這一切實際上都得益于聯想的跑步下鄉計劃。”

聯想是老師

也是學生

吳建平表示：“近年來，聯想在農村市場的發力是其他任何PC廠商都難以匹敵的，聯想還會幫助渠道找客戶，比如說，他們會根據別的渠道的經驗，給某個地方的分銷商指一條比較好走的路。在售后服務方面，聯想也很下功夫，他們的陽光團隊甚至也都下到了鄉鎮網點，在這些方面，聯想都是我們的‘老師’。”

但是，對于聯想采取的一些渠道政策，吳建平也提出了幾點建議。他說，“聯想對于每一層的分銷商的考核是不一樣的，比如，在N’這個級別，聯想的要求是每個月必須賣掉5臺產品才算達標，但是有些村鎮，這是根本不可能做到的，我希望在這方面聯想的政策能有所改善。”

此外，吳建平還強調，雖說聯想的服務做得很周到，只要有網點的地方就會有聯想服務。“但是還有一點不足，即推廣資源不夠，比如，一些宣傳資料不充足，活動不能普及到某些鄉鎮。”吳建平說，希望聯想能在推廣上更下力度。

“農村市場是博大的，誰能得到農村市場，誰就等于掌握了未來。”吳建平說，“事實上，聯想在農村的一系列策略都是成功的，而它在農村市場的影響力也是響當當的。在這條路上，聯想是老師，因為它給了我們很多資源、支持，但它也是學生，它還在繼續學習如何能在‘挺進新農村’的道路上更通暢。”