華南資訊:服務政府 別無二心

作為一家成立于1997年、專注于行業解決方案的IT企業，多年來廣州華南資訊科技有限公司深扎政府行業，“別無二心”。雖然只是立足廣州，但視野廣闊，在2000年就曾想去中國香港創業板上市，2004年終于在新加坡實現上市。在那個年代，能上市的行業軟件公司鳳毛麟角，更何況是海外上市。本期隱形冠軍就將走近華南資訊，揭開這家公司的神秘面紗。

在廣州天河軟件園里，華南資訊并不起眼。當年，華南資訊買下這棟普通的、藍白色磁磚貼面的6層小樓中的4層，作為公司所在地。很難想象，這是一家上市公司。如今，在創業板、中小板上市的企業，大都有一棟氣派的大樓作為自己的辦公地點，即使上市前沒有，上市后也會“創造”一棟。

雖然并不起眼，但是華南資訊卻有著顯赫的“出身”，它是1997年由華南計算機公司小型機廠轉制而來，在上世紀80～90年代，小型機甚為尊貴，華南計算機公司與華北計算機公司(后轉制為太極)一南一北，遙相呼應。1997年，在開發出首套公安計算機應用軟件后，華南資訊以200萬元的資本注冊成立，開始脫胎換骨，奔向市場。

咬定政府行業

華南資訊和政府行業息息相關，它的營收主要來自公安、社保、大型國企(如電力、鐵路等)。為何一直堅持在政府行業?這其中也有一些歷史淵源:1997年，華南資訊轉制時，電信和銀行信息化已經比較成熟了，依附這兩個市場生存的企業非常多，憑借200萬元起家的華南資訊很難切入。況且，華南資訊的“前身”—華南計算機公司小型機廠本來就是針對政府客戶，因此，后來的華南資訊就直接把這部分資源轉借了過來。

廣州華南資訊科技有限公司董事長兼總經理鄒革非告訴記者:“我們堅信政府信息化最終能夠瓜熟蒂落。”

這些年，政府信息化一直不溫不火，IT建設處于緩慢增長期。2002年，政府機構IT投入達到300億元，2004年就猛增為408億元，而到了2009年，政府IT市場規模才達到530億元，增幅并不大。

這種情況讓鄒革非有些頭疼。不做這個行業沒飯吃，做這個行業飯也不好吃。剛開始賣硬件的時候，有實實在在的設備，政府客戶還能夠接受。后來賣軟件和服務時，政府客戶就不太能理解，總是認為那些看不見的軟件和服務有些“貴”。“我們也逐步加強與客戶的溝通，普及政府行業的信息化觀念，這是一個長久的過程。”鄒革非感嘆道。

除了擔任普及觀念的任務，華南資訊還陪著客戶成長。在不同階段，政府行業政策、管理的業務需求呈現出不斷變化的特點，客戶對這些變化有時也不一定能夠及時做出反應，這時華南資訊就提前把這些需求“編”進軟件。

“比如，公安部門發行身份證后，如何把居民統一有效地管理起來，如何來進行系統擴充，在這些問題上，客戶和我們都是摸著石頭過河。”鄒革非說，“在這種緩慢成長的過程中，華南資訊的業務增長并不明顯，不要說掙多少錢，能夠活下來就不錯了。”

這些年，華南資訊過得并不容易。鄒革非告訴記者，公司的利潤率很低，平均不到10%，并且，在細分行業，華南資訊也面臨著全國IT服務商和廣東IT服務商的雙重競爭。

在細分的社保領域，華南資訊排名前三，面臨著東軟和四川久遠銀海軟件的競爭。東軟的強勁實力大多為外人所知。而起源于國家“兩彈一星”的搖籃—中國工程物理研究院的四川久遠銀海軟件的實力也不可小覷。目前，四川久遠銀海軟件的銷售收入超過3億元，其中自主知識產權軟件的銷售額超過1.5億元。早在1996年，銀海就推出了第一代社保管理軟件。

華南資訊整體營收有70%來自廣東，即使是在廣東當地，華南資訊也面臨著眾多的競爭對手。比如，系統集成領域的北大明天資源科技、稅務領域的方欣科技、電信行業的新太科技以及視頻監控領域的金鵬科技。

其中，在電子稅務、電子政務、社保等行業掘金的方欣科技與華南資訊的業務相關度較高，目前，通過政府納稅服務核心產品和解決方案，方欣科技已經有300多萬企業用戶，建立了遍布全國10余個省的渠道。在電子稅務上，方欣科技也通過信息門戶、易財稅、納稅人關系管理、在線交易系統等解決方案形成了一套較為完整的“組合拳”，這使得其在市場中有一定的優勢。

不過，13年的堅持終于使華南資訊等來了自己的“春天”。未來幾年，整個政府信息化將處于建設高峰，市場規模將會大幅增長。IDC預計，2013年，政府行業IT市場規模將達到730億元。這其中，醫療和社保將成為近幾年政府信息化支出的最大看點。2010年我國醫療整體IT硬件、軟件與服務市場投資規模將達到120億元。“現在終于不必像幾年前那樣焦慮，政府對信息化已經足夠重視了。”鄒革非臉上終于露出了笑容。

積極轉型

上世紀90年代末至本世紀初，金融和電信這兩個行業的信息化建設可謂狂飚突進。在廣東這個“先行”市場，電信行業的中望商業機器有限公司，保險行業的廣州智軟計算機科技有限公司都借此獲得了發展。但后來，這兩家公司都逃不過被收購的命運。

2002年4月，聯想以2333萬元收購智軟公司70%的股份; 同年10月，聯想又收購了中望的部分股權。而那時，中望的營收年均增長率為56.2%，年銷售額已達到4億元人民幣。

為何這些老牌的企業都會被大公司收購?鄒革非認為，除了聯想有并購需求外，還因為做系統集成的公司很容易死掉。系統集成主要是“搬箱子”，硬件采購會占用大量資金，并且回款周期長，容易造成公司的現金流吃緊。而且軟件公司并沒有傳統意義上的固定資產，擁有的只是電腦和人才，這些并不能從銀行貸到資金。那時，華南資訊也面臨著同樣的風險。

早在上世紀90年代末，華南資訊就有了上市的打算，但是，其上市并非一帆風順，也經歷了一些曲折。由于企業規模較小，在2000年大國企上市的高峰期，華南資訊根本沒有任何機會在國內上市。華南資訊轉而打算去中國香港創業板上市，卻因為沒有拿到證監會的簽證而耽誤了上市時間。直到2004年，華南資訊才實現了在新加坡上市。那一年，中國的行業軟件企業沒有幾家能夠上市，更別說在海外了。

“上市后，我們融資6000萬元，為公司這幾年的平穩發展帶來一定的幫助。以前，營收賬期特別長，有了這筆資金，能夠加強公司的資金流動。另一方面，上市加強了公司的內部管理。如今，我們已經達到了上市公司的各項管理要求。”鄒革非表示。

上市后，華南資訊一直堅持“獨善其身”，并沒有做并購，這似乎與其他上市企業有些不同。在我國，許多行業軟件企業都是在上市后通過并購來增強自己的市場地位:2006年，富基融通上市，憑借融得的資金在2007年收購了中國網庫、唐誠網絡、廣州融通，又在2008年收購了茂進科技。短短兩年，富基融通便一躍成為零售信息化的霸主; 同樣，2007年10月，做銀行信息化的東南融通登陸納斯達克。緊接著，2008年6月，它收購了普極科技、華育昌同，2009年，收購了從事保險信息化的尚洋信德，開辟了其“大金融IT”的時代。對此，鄒革非表示，政府IT還處于發展期，并沒有合適的并購對象。“并購要做得有價值，如果都是系統集成，沒法和公司的業務形成互補。與其這樣，還不如不做并購。”

上市后，華南資訊的營收規模并沒有明顯變化。2007年營收3.19億元，2008年達到3.2億元，2009年則為3.8億元。“雖然銷售額一直在4億元左右，但實際上這些年業務比例發生了變化。在營收中，軟件和服務的比例在增加。以前我們有3.5億元的營收都是代理硬件產品，而現在這種代理產品的營收不到2億元。”鄒革非說道，“當時，我們拿了一部分上市所融資金投入軟件研發，這對加強我們的競爭實力也起到了關鍵作用。”

從系統集成起家的華南資訊一直在向服務轉型。目前，在其2009年3.8億元的營收中，有60%來自系統集成，40%來自軟件開發與服務。從營收比重來看，華南資訊正在完成從一個系統集成商向IT服務商的轉型。

這樣的轉型與其他行業的IT公司有很多共同之處。金融行業的東南融通、電信和智能交通行業的億陽信通、零售行業的富基融通，以及神州數碼、中聯集團、華勝天成都曾經歷過從系統集成商到IT服務商的轉型。

“這種轉型是對市場變化的應對，以前政府信息化是硬件集成，而現在更多的是應用解決方案的開發和系統維護服務。”鄒革非說到。

對于應用解決方案的市場，鄒革非認為華南資訊會有更大的空間。“現在，政府信息化很多還是在硬件鋪設上，普遍存在應用和服務占比比例過小的問題。應用軟件的投入應該占到整個IT支出投入的40～50%，而現在只有10%左右。”

尋找新機會

在采訪中，鄒革非幾次提到，這些年華南資訊一直在努力擺脫“廣東”的地方陰影，努力成為一家全國性的IT服務商。幾年下來，已經有了一定成效，目前，來自外省的營收大約占到30%。“今后，我們希望將業務全力拓展到外省，輻射湖南、湖北、福建、廣西、貴州、四川等省。”

借助上市、通過轉型，華南資訊在當地已經遙遙領先其他競爭對手。“現在我們直接碰到北大明天和方欣科技的機會并不多，它們大多還在系統集成，而我們已經完成了軟件與服務的轉型。”鄒革非說。并且，由于在公安、社保等領域積累的優勢，借著“金盾工程二期”、“金保工程”帶來的機遇，華南資訊今年將投入1000多萬元進行產品研發，開始進行新的布局。

在公安領域，目前華南資訊是廣東的領頭羊。警務綜合信息系統是華南資訊的“金剛鉆”，主要包括人口管理、治安管理、案事件管理、派出所基礎建設、績效考核、情報導偵與協作平臺、接口平臺等內容。在廣東這個人口多、流動性強的大省，華南資訊獲得了許多的鍛煉機會。2003年～2009年，廣東省2400多個派出所使用該系統開展各項警務工作，錄入各類警情1000多萬條，辦理案件400多萬起。這讓華南資訊聲名雀起，目前，華南資訊已經迅速將警務綜合信息系統這個“拳頭性產品”拓展到山東、福建、四川等省。

在此基礎上，華南資訊還意欲在公安領域實踐“物聯網”應用，“通過物聯網應用，可以加強公安與社保的監控系統，比如，可以通過物聯網跟蹤假冒車、被盜車都去了哪里。” 此外，能源和交通等物聯網應用較多的行業也是華南資訊圈定的范圍。

在社保行業，東軟、四川久遠銀海軟件、華南資訊都擁有核心業務系統，占據市場的前三甲。東軟的客戶主要是大型醫院，銀海的客戶主是要勞動保障局。目前，名列第三的華南資訊的客戶主要是在社區醫院，要想在這個行業有大的突破，并不容易。“我們會從自己有優勢的地方切入，并不會盲目搶占，電子病歷和居民健康檔案是我們有能力切入的領域。并且，我們也會借著在社保的優勢搶食醫療衛生這塊大蛋糕。”鄒革非表示。

電子政務是華南資訊的戰略性產業。電子政務是一個巨大的系統工程，包括政府對政府的互聯G2G、政府和企業的互聯G2B、政府和民眾的互聯G2C。目前，國內的電子政務系統已經完成了G2G部分，但是G2B和G2C還很不完善，有大量的機會。因此，基于自主研發的E3應用平臺，華南資訊正在逐步向民政、勞動、藥監、國土等領域拓展，提供業務管理系統規劃、設計、開發、實施、培訓和維護服務。

在業務類型上，“未來幾年，IT業務外包、運維服務外包和物聯網是公司發展的重點。”鄒革非說道。

在IT運營方面，華南資訊將發展SaaS模式的運維服務平臺租賃式服務、探索專業市場卡務(如美容卡、停車卡、旅游卡等)代建運營服務、停車場監控運營服務、商鋪店面系統外包服務等業務。

借助其在電子政務領域的行業經驗，華南資訊將承接BPO業務(如政府面向公眾的出入境辦證、工商年檢、社保申報、暫住證申請和批復、車輛套牌監管等服務)以及政府部門電子政務、熱線服務、數據處理、數據調查、呼叫中心、網站運營等內部業務。鄒革非坦言，為了配合業務發展，華南資訊一直在研發運維服務平臺和公共監控管理平臺。未來，華南資訊還將進一步摸索服務外包、系統咨詢等高增值服務。

冠軍檔案

成立日期: 1997年

公司定位: 全方位信息應用平臺與服務提供商

營收規模: 3.8億元

員工人數: 600人

優勢領域: 公安、社保、民政等政府行業

冠軍觀點:

做行業軟件不能急功近利

與互聯網、個人消費領域能夠呈現爆發性增長不同，行業性的應用一般不會出現爆發性的增長，而是保持一種緩慢、平穩的速度。

行業客戶的數量是數得出來的，中國的地級市、縣級市就那么多，各行業內的企業也就是那么多，這就決定了做行業軟件的企業不可能快速增長。

并且，行業軟件實際上是做服務，服務質量的好壞和服務人員的數量、質量有關。用戶數多了，那么需要的服務人員也多了。

當然，行業軟件還是能夠平穩增長的。因為行業本身的投資、管理和業務需求會不斷發生變化，這就需要IT技術為其提供支撐。

現在回過頭來看，多年來，各個行業軟件都呈現出平穩增長的特點，也確實表明了自身的特性。

因此，我們做行業軟件的，不能急功近利。要離商業誘惑遠一點，認真做好自己的技術研發，打造出核心競爭力，然后跟隨客戶的需求、行業的變化，穩健地成長。