Blue Coat打好ADN組合拳

思科轉型，北電破產，3Com風光不再，網絡業正迎來翻天巨變。當舊勢力分化瓦解，一批新貴已悄然崛起，比如應用交付領域的Blue Coat。Blue Coat如何看待近年來網絡業的發展變化;如何看待新興起來的網絡細分市場、用戶需求的變化;又如何尋找屬于自己的獨特商機?本報總編輯孫定與Blue Coat系統公司全球銷售高級副總裁Kevin Biggs就這些話題進行了深入交流。

ADN是一套能力的組合

“應用交付網絡”(ADN)，描述的是在網絡基礎設施之上的另外一層，它只從用戶和應用的角度，以及對網絡的了解角度出發;你可以把“應用交付”看成是一套能力的組合，它從應用的角度為用戶提供更高級的體驗，同時增加網絡的利用率。

孫定:從最早的銅軸電纜局域網到以太網，這些年網絡的發展變化是巨大的。今天，網絡似乎變得越來越復雜了，從以太網交換機到安全路由器，還有防火墻#8943;#8943;越來越多的新型網絡元素相繼出現，多得讓人們幾乎搞不懂這些新概念了，比如說“應用交付”。首先，請您簡單地講一講，究竟什么是應用交付?

Kevin Biggs:的確，在過去的30年中，從我的從業經驗來看，網絡經歷了一個演進的過程，就像您所說的，現在的網絡規模更大，而且變得更加復雜。但是，網絡仍然是企業智能系統的基礎所在。網絡在不斷地發展演進，一個不變的主題就是企業希望利用有限的資源做更多的事情。盡管網絡拓撲和傳輸技術可能發生了變化，出現了路由器、交換機這樣的設備，但不變的一點是，我們要通過網絡把應用交付給用戶來使用。交換機和路由器這些網絡基礎設施，進行的是把數據從A點傳輸到B點的工作，但是這種網絡并不非常了解應用和用戶的情況。

我們所說的“應用交付網絡”(ADN)，其實描述的是在網絡基礎設施之上的另外一層，它只從用戶和應用的角度，以及對網絡的了解角度出發。也就是說，您可以把“應用交付”看成是一套能力的組合，它從應用的角度為用戶提供更高級的體驗，同時增加網絡的利用率。

在這個能力組合中，有三大核心能力:第一個是可視性，指的是對應用種類及其表現的可視性;第二個是加速能力，也就是對于那些重要的業務應用能夠進行加速;第三大能力是安全性，能夠讓用戶對網絡的使用具有控制力。

Blue Coat系統公司全球銷售高級副總裁Kevin Biggs

孫定:我們通常說網絡有七個層次，“應用交付”指的是比較高層次的網絡，能這樣理解嗎?應用交付技術對于企業原有系統表現的提升有什么樣的實際幫助?用戶能夠通過應用交付得到哪些好處呢?

Kevin Biggs:首先，ADN為用戶帶來了更高的生產效率、更好的用戶體驗。ADN是以用戶為中心，致力于提高生產力和網絡的可用性，也就是提高用戶的效率。從IT的角度來看，ADN具體來說能夠減少用戶在帶寬方面的消耗，或者說利用現有的帶寬做更多的事情。同時，能夠幫助用戶實現對風險的控制、規避風險，把一些不好的流量趕出用戶的網絡。也就是說，有了ADN，能夠讓互聯網的速度更快、同時更安全。

孫定:能不能提供一些具體的數據來說明，比如說網絡速度快了多少;網絡利用率可以提高多少;安全方面可以減少多少攻擊?

Kevin Biggs:舉一個具體的案例，有一個很知名的企業用戶，在用了我們的ADN技術以后，在應用性能方面實現了10~15倍的提升。在網絡安全方面，有時候很難把風險控制的效果量化統計出來，但我可以與您分享的是，Blue Coat在全球有6000萬用戶，每天這些用戶都會收集到一些最新網絡威脅的信息，并且傳遞回來，我們可以把這些威脅匯總起來，幫助用戶規避風險。

孫定:網絡上各種應用的種類實在太多太多，應用交付是不是對某些應用特別適用?還是對所有的應用都能夠產生效果?

Kevin Biggs:ADN可以影響到各種類型的應用，尤其是對企業來說最重要的應用。因為ADN能夠感知不同種類的應用，并且對它們進行優先排序。

目前Blue Coat能夠識別700多種不同的應用，對這些應用進行歸類，這樣用戶就可以根據意愿對某些應用進行加速，并且屏蔽掉另外一些“不好”的應用。

打好組合拳

ADN其實在幾年之前就已經開始有了定義，以前的客戶可能需要在可視性、加速，還有安全方面，分別找不同的廠商去購買產品和解決方案，現在Blue Coat可以把這三種能力做成一個解決方案，也就是一家廠商能夠滿足客戶三方面的不同需求。

孫定:應用交付是從什么時候開始有的?這個市場上的產品和技術目前是都比較成熟了，還是處于剛剛起步的階段?Blue Coat在這個市場里面處于什么樣的位置?

Kevin Biggs:首先ADN本身并不是一個市場，它代表的是一種技術架構，在其框架之下所包含的不同能力構成了不同的細分市場，比如說其中有一項叫應用加速，現在常用來描述這個市場和技術的詞叫做“廣域網優化”。還有就是我們說的對應用能力的監控，也是一個具體的市場。Blue Coat與眾不同的地方，就是我們能夠提供全面的ADN能力。作為一種技術架構，ADN其實在幾年之前就已經開始有了定義，以前的客戶可能需要在可視性、加速，還有安全方面，分別找不同的廠商去購買產品和解決方案，現在Blue Coat可以把這三種能力做成一個解決方案，也就是一家廠商能夠滿足客戶三方面的不同需求。

孫定:那么，Blue Coat的競爭對手是誰?

Kevin Biggs:可以說，所有人的都是，但是也沒有一個。事實上，我們是在ADN所涉及的各個市場之中分別和不同的公司去競爭，比如說在應用加速方面有與我們競爭的公司，在內容過濾、安全方面，也有公司與我們在單點方案競爭。不會有一個客戶打電話來說，給我一個ADN的解決方案——它們會有具體的業務問題，比如說是基于應用的問題，或者是基于性能的問題，然后打電話來求助。其實在市場上也有很多這樣的公司，它們是做應用加速的，但是它們做應用加速的時候，不管是好的應用，還是壞的應用，都是一起加速的，不區分應用的優先級。Blue Coat與眾不同的能力就在于，我們可以去識別好的應用和壞的應用，并且在加速時可以先排序。

客戶需求驅動

對于企業而言，IT的各種能力越來越多地集中到一個組織來管理了，越來越多的企業客戶把網絡和安全合并在一個部門來做，這其實也表明客戶的觀點在發生變化。

孫定:無論是應用加速，還是網絡安全，都已經做了很多年了，為什么如今要把這些不同的東西合在一起做，整合在一個品牌、一個概念下面?這樣做客戶能理解嗎?

Kevin Biggs:事實上這是由客戶需求驅動的。除了應用加速和安全，其實還有更多的事情要在網絡上去做、去實現。對于企業而言，IT的各種能力越來越多地集中到一個組織來管理了，越來越多的企業客戶把網絡和安全合并在一個部門來做，這其實也表明客戶的觀點在發生變化。

孫定:您如何看ADN的市場前景?比如說，這個行業每年會有多大的增長?是否會出現一些巨型的企業?

Kevin Biggs:根據一些市場調研和分析機構的數據，ADN所涵蓋的這些能力組合涉及的市場總共是50億~100億美元的規模。Blue Coat現在的年營收是5億美元，未來的發展空間還是很大的。我在全球訪問了很多客戶，它們問到的一個共同的問題就是，當網絡不斷擴張、應用的數量不斷增加時，企業應該如何應對?

孫定:有人把做ADN的公司定義為新型網絡公司，把思科之類的公司稱為傳統網絡公司，您同意這種“新”和“老”的區分嗎?今后大家的路會怎么走?

Kevin Biggs:我當然會同意您說的這種觀點，但有些公司可能會有不同的想法。其實我們和思科等網絡企業，做的是網絡的不同部分，對網絡的側重點是不一樣的——傳統網絡公司的交換網絡做得非常好，但是同時它們也受限于傳統，交換機、路由器已經成為它們收入非常大的組成部分;而我們則可以去嘗試新的東西，這是我們與它們的區別。

孫定:既然是新業務、新趨勢，Blue Coat準備怎么做?有什么發展目標和規劃?

Kevin Biggs: Blue Coat未來的計劃是要把市場的范圍做得更廣，更多地去開發中端市場，同時還要更多地為運營商和服務供應商提供服務。另外，我們也要擴大產品提供的方式，比如說通過一些虛擬的設備，或者通過軟件的形式，通過“云”這樣一種基礎架構，去提供ADN的技術能力。我們要更多地和客戶接觸，去了解客戶的需求，從而知道ADN的哪些技術組合能夠解決它們的問題。

采訪手記

老銷售的中國“情結”

Kevin Biggs是個老銷售，他在IT行業已經擁有超過26年的工作經驗。

加入Blue Coat之前，Kevin Biggs曾經擔任過IBM的多個高級銷售管理職務，包括美國西部地區軟件銷售副總裁、南美洲地區軟件銷售副總裁、數據管理部門全球銷售副總裁等，并在IBM日本公司工作過一段時間。這些經歷為他如今扮演好Blue Coat全球銷售高級副總裁這個角色，全面負責起公司的所有銷售工作，包括直屬和內部銷售團隊、渠道銷售和銷售運作，奠定了良好的基礎，并且提供了多樣化的國際經驗。

當全球的生意人都開始把目光投向中國這片神奇、廣闊的大市場時，Kevin Biggs對Blue Coat在中國市場的表現也給予了更多關注。這聽起來很自然、順理成章，做起來其實并不容易。Kevin Biggs的老東家、IBM公司的前任大中華區董事長兼首席執行總裁周偉就曾說過，自己在任上多年工作取得的最重要成績，就是把中國帶到了IBM總部，讓美國總部看到中國是個如此有吸引力的地方，同時，也使IBM穩穩地扎根于中國。

要想取得好的成績，無疑需要更深入地了解這個市場、了解市場上的客戶、了解客戶的需求，甚至包括市場的各種具體指標。Kevin Biggs如今正致力于了解中國的更多事，他每隔一個季度就會來趟中國、奔波于各大城市。

Kevin Biggs說，我給中國團隊的任務指標定得很低，因為我們在中國的這支團隊是一支年輕的團隊;同時，我們也將持續在中國進行投資。(文/李智鵬)

總裁感悟

網絡安全可借“云”力

當前IT業界幾乎人人都在說云計算，無論是廠商，還是用戶，話題似乎總離不開“云”。不管人們說什么，有一個大趨勢似乎是不可逆轉的，那就是，越來越多的應用是基于“云”的，越來越多的人將會用到“云”。

IBM出身的Kevin Biggs對于云計算這個大熱點卻有著自己冷靜、理性的看法:“即使‘云’這個詞現在非常熱門，但我并不認為目前業界對于‘云’到底應該是什么樣子有一個完整的認識。”

從Blue Coat自身的業務范疇來看，網絡安全領域是和“云”最為接近的部分。“我們認為網絡安全方面可能借助于‘云’的力量會更好，這個正是我們現在做的事情。”Kevin Biggs告訴《計算機世界》記者。

人們確實看到，有很多應用能通過“云”來實現交互，但是如果要通過“云”來交互IT基礎設施的話，其復雜性和通過“云”來交互應用就完全不在一個等級了，而且所需要的能力也是完全不同的。“事實上我并不認為會出現某一種解決方案，能夠滿足用戶的所有需求，不同的客戶需要不同的應用能力，尤其對于大型企業而言，它們可能希望你提供混合型的方案，比如說對于大型的數據中心某些應用、或者服務，可以通過‘云’來提供，或者通過軟件化的形式去做。”Kevin Biggs說。

而Blue Coat要做的，就是利用各種技術手段，腳踏實地地解決客戶碰到的實際問題。“隨著公司不斷地增長，在內部我們也越來越多地重視對客戶的服務、如何做到更好地面向客戶。比如說，我們就調整了產品組，根據不同的細分市場劃分了具體的產品組，同時也針對客戶的類型，成立了專門針對不同類型客戶的專人團隊。”(文/李智鵬)