溫氏模式加加號

“公司+農戶+客戶”意在整合銷售資源，提高市場份額，向行業寡頭企業邁進

“將來，溫氏應該將客戶納入現有合作的模式中，形成‘公司+農戶+客戶’新的模式，增加新的利潤點。”近日，由華南農業大學經濟管理學院主辦，廣東溫氏食品集團有限公司(以下簡稱溫氏集團)、廣東農業企業發展研究中心承辦的“溫氏模式:改革與創新”高層論壇上，溫氏集團總裁溫志芬提出“溫氏模式”上的創新設想。

以“公司+農戶”、股份合作制為特色的廣東溫氏管理模式，被專家認為是發展中國現代農業、解決“三農”問題的一條可借鑒的道路。 然而隨著城鎮化快速發展，農村勞動力逐漸減少;生產成本高漲，生產過程中缺乏新利潤增長點;企業運營模式易被復制，行業內競爭愈加激烈等問題逐漸顯現。

在這樣的新形勢下，溫氏如何克服困難并保持強勢發展趨勢?溫志芬的話在行業內引起相當大的關注。

銷售模式制約養戶增收

每隔兩天，英德市雞販陳強(化名)都會下鄉抓雞。在當地摸爬滾打幾十年的陳強，每次收雞近2000只，在這個山區縣算是最大的雞販。

每次下鄉前，陳強都不斷地和兩廣雞販、本地肉商電話溝通，通過雞販了解養殖戶信息，通過肉商了解終端價格行情，最終確定當天收購肉雞的價格。

’陳強的工作流程正是傳統的肉雞流通模式:養殖戶(公司)一雞販(批發市場)一肉商(肉菜市場)。在這個鏈條中，肉雞從養殖戶開始流通，逐步達到終端市場，每經過一個環節，肉雞價格就被提升一部分。

然而事實上，在這傳統的銷售模式中，不管市場行情如何變化，養殖戶(公司)、雞販、肉商三者間的利益分配永遠不均衡，往往由于市場信息不靈通，養殖戶常常被雞販壓價，在議價過程中處于劣勢。

雞販與肉商的流通環節，價格會隨產地肉雞出欄價水漲船高，卻不會因出欄價格下跌而跌，尤其是在終端肉菜市場這一環。以100—120日齡中速肉雞為例，6月前，中速肉雞養殖戶(公司)深陷兩年之久的低迷期，出欄價格普遍在6.5元/斤左右(養殖成本約7元/斤)，在廣州，各大批發市場價格為7—7.5元/斤，肉菜市場價格為12—14元/斤。由此可見，雞販與養殖戶之間至少有O，5元/斤的差價，肉商與雞販之間的差價則高達3元/斤。而在當時，流通商利潤穩定，養殖戶(公司)卻要虧損O，5元/斤，出欄價很難上漲。

然而，隨著雞市行情好轉，出欄價上漲到7.2元/斤左右時，肉價卻反應迅速，同步上漲。近日，記者在廣州各大三鳥市場和肉菜市場，了解到中速雞批發價、肉價均上漲0.5—1元/斤不等。

“與所有農產品一樣，肉雞產業鏈上，養殖戶虧本時，流通商(雞販、肉商)賺錢，而養殖戶稍有利潤時，他們賺得更多。即使是養殖公司，在與流通商的合作中也改變不了被動的市場地位。”開平市合民養殖發展有限公司副總經理周智美認為，產業鏈上養殖戶不僅獲利少，還需要承擔諸如生產、市場等風險，這對養殖戶來說很不公平，對產業的發展也不利。

“由于養殖公司利潤空間不大，所以要想增加合作農戶的利潤并非易事。”周智美介紹，目前，該公司合作農戶100多戶，公司給農戶約2元/只的利潤。在無法改變現有流通模式的情況下，只能寄望于通過品牌效應，做差異化產品提高農戶的利潤空間。

溫氏欲整合銷售渠道

“‘公司+農民’養殖模式，近年來在增加農民收入方面的確遇到一些障礙。”溫志芬介紹，溫氏集團自實行“公司+農戶”以來，合作農戶數量一直在增加，從2000年時的1.2萬戶，增加到2009年的4，3萬戶。合作農戶的戶均年收入也在增加，2000年是1.42萬元，2009年達到3.51萬元。

“雖然農戶年戶均收入在增長，但增長的幅度并不高。”溫志芬說，近三年來社會環境發生了比較大的變化，農戶的收入增長愈發緩慢。不過，在溫志芬看來， “公司+農民”模式除了遭受傳統銷售模式下利潤分配不均的問題之外，還有更深層的問題需要業內思考。

“首先，農村勞動力供應逐年減少并不斷流向城市，合作農戶老齡化問題嚴重，40歲以下的青壯年不愿意參加農業生產，這是這一模式面臨的最大問題。”溫志芬說，其次，農戶對收入的要求大幅度提高。國家連續多年的惠農政策使農村就業和增收渠道增多了，所以必須提供更高的收益才對他們有吸引力。再者，農村環保意識逐步增強，投資成本增加等都是新時期農村發生的新變化。

“假如在未來5年內，農戶戶均年收入不能超過5萬元，那么與溫氏集團合作的農戶將會萎縮，‘公司+農戶’的模式也會陷入困境。”在高層論壇上，溫志芬提出自己的擔憂。

面對新的挑戰，如何才能延續“公司+農戶”的模式?溫志芬認為，提高農戶收入是關鍵。至于如何實現?溫志芬提出要將“公司+農戶”模式，延伸為“公司+農戶+客戶”。他認為，下游的產業銷售利潤相當可觀，如果僅停留在“公司+農戶”的生產模式上，利潤空間有限，沒有辦法提高農戶收入。只有讓更多的客戶加入進來，使總體利潤變大，起到“開源”的作用，才能使合作農戶在產品消售利潤上分得一杯羹。

溫氏集團副總裁黃松德向記者具體介紹了這一模式的構想:即在終端消費市場，溫氏集團為客戶提供優質產品、營銷技巧培訓、市場調研、檔口門店裝修設計等，客戶只需根據溫氏開出的肉雞出欄價收購，再銷售，而其中的銷售利潤完全歸客戶所有。此外，公司還可以提供一定的創業資金幫助，并制定合理的獎勵機制，年底根據合作客戶的銷售情況，給予一定資金獎勵。

“其實，10年前溫氏就有這一構想。早期曾成立銷售合作會，實行客戶會員制。”黃松德介紹，溫氏“公司+農戶+客戶”的新模式正是對會員制的完善，目前在全國各地，溫氏擁有銷售會員6000多人。通過這種模式鼓勵客戶多向社會銷售溫氏產品，提高市場占有率，進一步提高公司整體利潤，從而提高合作農戶的收入。

新模式小企業難復制溫氏“公司+農戶”模式不僅帶領農民致富、促進農民增收，并且創造了較好的經濟效益和社會效益。20多年來，這一模式被社會同行廣泛復制，在全國各地涌現出上百家“公司+農戶”的種養公司。

不過，溫氏集團提出的新模式卻引起業內一片嘩然。不少人士認為，溫氏新模式其實是通過網羅客戶資源，形成強大的銷售網絡，提高市場占有率，從而形成“薄利多銷”的市場盈利模式。這勢必是一場“大魚吃小魚的游戲”。。兩廣是全國黃羽肉雞的主產區，也是消費大區。據廣東家禽行業協會統計，2009年廣東黃羽肉雞出欄量約10億只，廣西約4.5億只，而溫氏集團就有6.7億只，占廣東出欄量67%，溫氏的肉雞市場報價一直是兩廣黃羽肉雞價格風向標。溫氏作為養殖行業龍頭老大，通過雄厚的資金實力、技術優勢，通過有效的資源整合，勢必越做越大，一旦形成壟斷，小企業的生存空間將越來越小。

“放在全國肉雞行業，溫氏集團并不算強大。”華南農業大學經濟管理學院院長羅必良教授介紹，2009年全國產雞120億只，而溫氏集團作為肉雞出欄量規模前三的企業，其全國占有率只有5%。但從2006年美國市場統計看，美國前十名肉雞企業約占全國71%的市場份額，并且這一比例還在不斷提高，其中有一家企業甚至能占30%。“形成寡頭企業是行業的發展趨勢。”羅必良認為，美國以屠宰加工業或大型流通業為主導，產加銷整合的縱向一體化經營模式值得借鑒學習。

“想復制溫氏新模式，很難!”廣西鳳翔集團總經理龐芳清認為，在市場經濟條件下，流通商與公司都追求市場利益最大化，而流通領域講究資金為王，流通商只要掌握資金，對公司幾乎沒有依賴性，不像養殖環節，養殖戶在技術、管理等方面必須依賴公司的幫助。

龐芳清分析，目前，大多數養殖公司產量并不大，市場占有率無法與溫氏相提并論，在市場定價方面更沒有話語權。“如果，公司定價過高，客戶就會流失，小公司間的價格競爭，很難穩定客源。而溫氏則不同，以年產6.7億只計算，一天約183萬只肉雞上市量，在定價方面擁有絕對話語權。”龐芬清說，僅憑這一點，溫氏就可以吸引更多的客戶，容易將客戶融入到新模式中。與龐芬清的觀點類似，南方農村報記者采訪多位“公司+農戶”養殖模式的企業負責人，他們均表示憑自身的經濟實力及企業規模很難實施“公司+農戶+客戶”的模式。

“合作的前提是溫氏能否降低出欄價。”流通商陳強認為，如果在出欄定價方面能比其他企業低，對流通商而言，尤其是那些剛進入流通領域缺乏資金的流通商，無疑具有較大的吸引力。不過這方面目前市場上還沒有明顯體現出來，因為其他企業的出欄價往往跟著溫氏價格走。