聚石文華:與作者一起成長

近幾年，隨著《狼牙》、《士兵突擊》、《天眼》、《大懸疑》、《欲》、《花神》等作品的熱銷，天津聚石文華圖書公司(以下簡稱聚石文華)的名氣也是水漲船高，面對各大媒體對甄煜飛圖書出版營銷經驗的爭先報道，許多人開始追問:甄煜飛是誰?

“我不是商人，不是文化人，我是創意人。”一句簡單的言語，卻也道明了一個出版人的自我定位。他，就是聚石文華的現任總裁甄煜飛。

從文學熱愛者到圖書出版人

“我的父親曾在魯迅文學院進修，是一個文學愛好者，從小受父親的熏陶，我對文學有一種特殊的摯愛，在父親的影響下，我小學就開始閱讀當時的嚴肅文學，記得當時的志向是長大后要做一名書店的售貨員。”

講起自己當初與出版的結緣，甄煜飛總是侃侃而談。他說，就在他就讀大學金融系的時候，為了勤工儉學，經常要騎著自行車串寫字樓，挨家挨戶推銷精裝經管書，580元一套的定價，其推銷難度可想而知。也許是因為對文學的熱愛，抑或是大學時期的這份勤工儉學的工作，大學畢業后，甄煜飛選擇進入一家做書的“作坊公司”，擔任該公司的營銷部經理。“那時候哪懂什么營銷，能在報紙上發個豆腐塊書訊就覺得自己挺棒的，再有一種流行的推銷方式就是發垃圾信，把書訊什么的印成宣傳冊，挨家挨戶發，不管有用沒用。”

“作坊公司”的磨練，也讓他逐漸成長。后來，他開始與朋友合伙做書，起初也沒有什么目標，覺得什么好賣就做什么。近十年的打拼，他嘗過了圖書熱銷的成功喜悅，也體味了失敗的苦澀。2003年，甄煜飛創立北京智工場文化發展有限公司，他終于為自己“做好書”的理想找到了適合的平臺。

直到去年，盛大文學CEO侯小強正在籌備聚石文華圖書公司的成立。“當時我正在云南度假，侯小強先生給我打了一個電話，我就從昆明直接去了上海，在和侯小強先生談了3個小時后，我被他的激情和理想所折服，我記得他的第一句話是‘你愿意和盛大文學一起在文學界做一些事情嗎?’然后我就開始與他一起籌建聚石文華，并與盛大文學達成了戰略合作伙伴。”

自從甄煜飛擔任起聚石文華的總裁，就需要不斷在圖書策劃人和職業經理人的角色中轉換。甄煜飛喜歡引薦一位臺灣出版人講的話:三流的出版人做圖書，二流的出版人做作者，一流的出版人做概念。隨著《狼牙》、《士兵突擊》等圖書熱銷，甄煜飛對第二層“做作者”有所感悟，他學習娛樂界的運作模式和運作理念，將新的作者打造成作家，將新的作家打造成公眾人物。2006年，《達·芬奇密碼》熱銷更是刺痛他對第三層“做概念”涵義的領悟，他找準了國內推理文學發展的一個路向，發起“推理文學大賽”，并為中國文壇推理文學的創作開創出一個嶄新的局面。甄煜飛做“一流出版人”的初次嘗試，無疑是成功的，這也為他日后推動其他暢銷書，積累了豐富的經驗，為日后聚石文華的成功奠定了基礎。

做出“三好作品”，才能打造暢銷書

如今，甄煜飛這位低調的幕后推手，已經炒紅了一部又一部暢銷書，當筆者問到其出版經驗，他只是簡單說了句:“做出‘三好作品’，才能打造成暢銷書。” 三好作品，即好的文本、好的賣點、好的營銷。

看似簡單，其實不易。“文本、賣點、營銷的好壞，在乎經營。”以《天眼》為例，甄煜飛分享了自己的經營經驗。

首先，經營文本。“出版以內容為王，沒有文本的優勢就失去了市場競爭的立足點。我讀到《天眼》的文本后被那驚心動魄的故事情節抓住了，被那種充滿好萊塢式想象力的構思震撼了。” 甄煜飛把書中集盜墓、推理、懸疑為一體的玄妙和有關中國民俗文化的精彩部分呈現給讀者，甚至為了《天眼》還策劃發起了國內首個“推理文學大賽”，以此來挖掘讀者閱讀推理文學的潛在市場，大賽的結果也果然印證了他對《天眼》文本的判斷，《天眼》一舉獲得了三項大獎，并受到讀者和評委的廣泛贊譽。“從文本到產品，還需經過一個‘包裝’的過程來特殊處理，以提升作品的市場形象。”《天眼》的“妝容”十分得體，暗黑的底色上是一個藍色面具和周圍神秘的文字，顯得詭異而深邃，驚天的大紅色“天眼”二字觸目驚心。內文頁邊的一行豎排的滿文既跳躍，又神奇。整個書的裝幀設計極其貼切地體現了小說的故事內容和風格特點。

其次，經營話題。“按照大眾傳播的規律，讀者常常因為關心某一話題，關心某一事件、某一作家，才會關注某一本書。”《天眼》憑借其文本優勢斬獲“推理文學大賽”三項大獎，本身已經是個被媒體和受眾關注的話題了;在頒獎典禮上，甄煜飛又為作者神秘出場設置懸念，使讀者對作者身份的探知形成了一個新的話題;作品被影視公司相中后要拍電視劇集，并聘請作者擔任編劇，這又為讀者對作品從平面到影像的立體呈現設置了進一步的期待;在后期的圖書推廣過程中，網絡內文連載鏈接著《鎖文化:中國五大鎖系全揭秘講述》專題，開鎖懸疑是圖書主題價值鏈中較為耀眼的環節，以此為話題吸引讀者，形成與讀者的網絡互動交流，進一步加深了對圖書本身的關注度……話題是媒體報道的新聞點，自《天眼》問世至今，已經有400多篇不同角度的相關報道發表在國內各大媒體。

再次，經營品牌。“在當今‘沸騰’的書市營銷中，過度娛樂化的炒作可能會暫時性地吸引眼球，但那種呼嘯而過的熱度無法形成圖書品牌效應的長期影響力。”《天眼》在參賽過程中受到十多位評委的一致好評，因此在出版時就挑選了三位有代表性的專家點評附言在圖書封底。在整合營銷傳播學中，這種做法就是通過名家的權威性、公信力和感染力來影響讀者心理，從而提高品牌認知價值和品牌情感價值，以此建立讀者對圖書的忠誠度。

與作者一起成長

“作者是出版業的原動力，聚石文華以打造暢銷書作者為目標，和作者實現雙贏。只有這樣聚石文華才能健康長久的發展。”2005年，由甄煜飛策劃的軍事作品《狼牙》掀起了“補鈣”文學的高潮，《狼牙》上市后一個月內總銷量就達8萬冊，到2005年年底，銷量突破20萬冊并成功簽約影視公司。此時，甄煜飛只是跟作者劉猛說:“《狼牙》是你的作品，而你是我的作品。”國內圖書市場因《狼牙》而掀起了軍事文學熱潮，甄煜飛憑著對市場敏銳的把握能力和對軍事文學選題的敏感性，策劃了一系列膾炙人口的軍事文學作品:劉猛一口氣推出《冰是睡著的水》、《最后一顆子彈留給我》、《刺客》，以其深邃而又熱烈的故事再現“補鈣”文學風采。

如今，聚石文華正準備了高達三千萬的版稅金預算用于女性閱讀品牌的打造和推廣，將為更多作者提供實現作家夢想的舞臺，最新即將推出《我不是精英》和《有多少愛可以重來》。其女性品牌“夢想季”旗下除金子、人海中外，還有一大批實力雄厚的新銳作者，如九夜茴、淺白色、茹若、正午月光、青衫落拓、寧馨兒等，其中淺白色、茹若的多部作品已由聚石文華打造出爐。而高版稅簽下的作者韓寒，更讓聚石文華一石激起千波浪。“我能夠簽下韓寒的新作，是因為我讓他在我這里看到希望，我能夠讓他的作品上一個新臺階。”甄煜飛說，“簽約韓寒有兩個原因，一是向出版市場宣告聚石文華來了，二是韓寒能給我們帶來巨額利潤。”

當然，在經營好作者的同時，甄煜飛也給作者提了幾點建議，“作者想出版暢銷書，得先把握好五點。”

一.寫出好文本。“這話聽著有點像廢話，但無論是多么會炒作的出版人都會告訴你，好的文本是成就一切的基礎，也永遠都是最重要的部分。最成功的炒作也只能達到3萬冊的銷量，如果文本本身是垃圾，那么炒作也只能熱一時，成不了大氣候。什么文本是好文本呢?圖書編輯會告訴你，最重要的一點就是能夠打動人，能讓讀書的人投入進去，并且要有與他人交流的欲望。”

二.找好營銷點。“賣點有可能來自幾個地方。比如內容，可能內容本身很特別;或者是作者——當然現在美女作家就不行了，太過時了;又或者是能夠引起社會話題的討論等，都可能成為獨一無二的宣傳點。”

三.出宣傳方案。“這部分工作很無趣，但卻非常重要且需要嚴謹。猶如一部電影的包裝上市一樣，什么時間發布什么新聞，什么時候結合什么熱點，都要環環相扣，步步為營。”

四.造勢。“一切塵埃落定，造勢開始。網絡連載、在線訪談、雜志采訪、報紙書評。作者要么頻頻曝光，要么神秘莫測。總之，想方設法讓這本書高居各類圖書推薦排行榜前三名。”

五.改編成影視作品等。“傳媒的互動，也將帶動紙質圖書的銷售。”

“所有成功的背后，都有一個堅強的團隊。團隊的力量才是最強的，聚石就是要聚合人智，并且我的團隊一定要固若磐石。”甄煜飛相信，聚石文華今天能取得成功，就在于始終堅持“用本土原創來證明中國文學” 的出版理念以及“與作者一起成長”的經營原則。

“所有成功的背后，都有一個堅強的團隊。”一句平淡話語，卻讓人感觸深刻。“打造一個優秀的管理團隊，打造一個優秀的作者團隊，是未來幾年我們要做的最重要的事情。”同時，甄煜飛指出，“在未來，我們將貫徹執行并逐步完善作家經紀人制度，發展成為國內最具影響力的原創文學出版公司。”