唐碼密碼:有渠水自來

你在超市里買過書嗎?如果你的回答是NO，那你就OUT了!你知道有一群人專門在經(jīng)營“超市圖書”嗎?如果你的回答也是NO，那就請你從這里開始了解吧!

“我們生活在節(jié)奏越來越快的世界里，無暇理性地思考生命的真諦。讀書會使我們停下來，享受一種深度的安靜，調(diào)養(yǎng)疲憊的心靈。我發(fā)自內(nèi)心地喜歡書業(yè)，希望留給世人一個生生不息的書業(yè)品牌。”

在唐碼書業(yè)(北京)有限公司(以下簡稱唐碼)的網(wǎng)站上，我們看到唐碼創(chuàng)始人曲波留下的這段語錄。從簡單樸實的話語里，我們看到一位出版人的責(zé)任與雄心。8年了，唐碼以其獨特的經(jīng)營模式，在中國的出版史上，寫下了屬于自己的一頁。

中國符號:只做葫蘆不做瓢

認(rèn)識唐碼，要先從唐碼的LOGO說起。唐碼的LOGO其實是典型的中國符號:造型酷似一部古代“書卷”，又似一部打開的現(xiàn)代圖書，凸顯了唐碼的行業(yè)特征;隱含于東方神秘圖騰之中的，是鑲嵌著的字母“T”和“M”——TANGMARK(唐碼)之縮寫，體現(xiàn)了這個企業(yè)民族性與國際性的和諧融通。

那么，帶著濃重中國符號特點的唐碼，在做著一件什么樣的事情呢?很簡單，就是本文開頭提到的——超市圖書。

目前，唐碼是國內(nèi)最大的超市圖書專業(yè)提供商之一。唐碼自創(chuàng)立之初，就把目光鎖定圖書產(chǎn)業(yè)，堅持以“只做葫蘆不做瓢”為目標(biāo)，用最原始的方式，即策劃、出版、運營、銷售等在內(nèi)的所有環(huán)節(jié)由公司進(jìn)行一體化運作，后來逐步做到了控制超市圖書產(chǎn)業(yè)鏈的整體。

截至目前，唐碼下設(shè)編輯、設(shè)計、制作、營銷、印務(wù)、財務(wù)、人力資源七部門，總部現(xiàn)有員工80余人，主辦公區(qū)居于北京極簡主義典范建筑——左岸工社，下?lián)硇氯A書店中關(guān)村店萬米賣場，北鄰北京大學(xué)，辦公面積600余平米。“同讀者一起分享和感悟生命賦予我們的歡愉;心有所愿，行有所為，為社會帶來可以觸摸的價值，讓世界記住我們的存在。” 成立8年來，帶著這種價值觀，唐碼人用自己的智慧和努力，成功開發(fā)了數(shù)千種圖書產(chǎn)品，涉及文史、生活、兒童、勵志四大出版領(lǐng)域，屢次進(jìn)入各地圖書銷售排行榜，并多次向韓國及香港、臺灣地區(qū)輸出版權(quán)。另外，唐碼還策劃了不少擁有自主創(chuàng)新專利權(quán)的文化創(chuàng)意產(chǎn)品，如特種賀卡、紀(jì)念冊等，充實、豐富了商超系統(tǒng)內(nèi)的產(chǎn)品形態(tài)。

唐碼用事實證明，“專注而持之以恒地做一件事，就有很大的成功機(jī)會”。

經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)折，從一個超市開始

曲波早期與朋友合伙創(chuàng)業(yè)，在圖書行業(yè)打拼了10余年之后，2002年，曲波決定成立自己的圖書公司，取名“唐碼”。唐碼依靠傳統(tǒng)的二渠道為起點，開始了探索之路。

由于曲波有著多年的圖書行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，這家年輕的公司在壓力巨大的主二渠道生存下來并不難。但是，曲波的目標(biāo)不僅僅是公司能活下來，而且要活得好，活得有質(zhì)量，活得有價值，最終做出自己的品牌，就像他說的那樣:“我發(fā)自內(nèi)心地喜歡書業(yè)，希望留給世人一個生生不息的書業(yè)品牌。”

根據(jù)自己多年的從業(yè)經(jīng)驗和新公司起步階段的探索，曲波發(fā)現(xiàn):整個出版行業(yè)主體商業(yè)運作能力非常弱，產(chǎn)業(yè)化規(guī)模也不強(qiáng)。幾乎所有的出版機(jī)構(gòu)都在爭搶國有、民營這兩個主要發(fā)行渠道，而擁擠的渠道往往會出現(xiàn)很多難以解決的問題，如賬期長、產(chǎn)品生命周期短等。因此，做一個更好的銷售平臺成為很多發(fā)行人的愿望，唐碼也不例外。那么，唐碼怎樣做才能提升自己的競爭力呢?

2003年，曲波跟一位朋友聊天，偶然間聽朋友透露了一個當(dāng)時并不引人注意的消息:大連沃爾瑪超市的一家店，有一本“相貌平平”的書平均每天的銷量都在200本以上。曲波訂好機(jī)票，直飛大連。敏銳的商業(yè)直覺讓他似乎發(fā)現(xiàn)了這個消息的不尋常。他帶著兩瓶水在這家超市觀察了整整一天，最后統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在大概1平方米的柜臺上，一天竟然賣出了280多冊圖書。這讓他既驚訝又興奮，一個新型銷售平臺的輪廓漸漸呈現(xiàn)在腦海中。因為商場、超市渠道本身就有相對成熟的商業(yè)基礎(chǔ)，運營模式、經(jīng)營理念早已經(jīng)完成了市場化進(jìn)程，所以在商超銷售圖書，實現(xiàn)“差異化生存”，似乎大有可為。

“大伙都做的事，頂多是喝粥的事。要想吃肉，就得有所不同。”回到公司后，曲波便開始策劃轉(zhuǎn)型，目標(biāo)很明確:開拓“商超渠道”。

2004年，唐碼嘗試性地進(jìn)入商超渠道。經(jīng)過一段時間的運營，曲波發(fā)現(xiàn)商超渠道有三大好處:一是不拖欠賬款，二是利潤穩(wěn)定、持久，三是隨機(jī)消費增加。這些好處使唐碼更加堅定了全面構(gòu)建商超渠道的信心。2005年，唐碼書業(yè)正式啟動全國商超平臺構(gòu)建計劃。第一步是“圈地”，全面進(jìn)入全國一線城市各大連鎖賣場，與賣場簽訂合同，自主經(jīng)營圖書柜臺。第二步是“圈人”，各大區(qū)域經(jīng)理管理賣場，區(qū)域經(jīng)理直屬唐碼管理。各區(qū)域是按客流量大小來配備人力的。曲波介紹，銷量好的賣場平均一天的銷售額是1萬元，這樣的賣場可能需要三四個人同時維護(hù);而有的城市網(wǎng)點，一個人可以同時維護(hù)幾家賣場。2006年，唐碼創(chuàng)立并實施了公司直營、風(fēng)險抵押承包經(jīng)營、渠道授權(quán)加盟等多種形式并存的復(fù)合經(jīng)營模式，渠道規(guī)模迅速擴(kuò)張。2007年，“唐碼模式”引起業(yè)界廣泛關(guān)注。2009年，唐碼商超平臺規(guī)范化運營體系日臻成熟，連續(xù)五年同比增長超過三位數(shù)的經(jīng)營業(yè)績，讓唐碼具備了在更深、更廣層面上拓展渠道空間、整合出版資源的能力。到如今，唐碼直控大型連鎖超市如沃爾瑪、家樂福、樂購等為核心的直控和經(jīng)銷終端已達(dá)2000個，唐碼的圖書產(chǎn)品日益受到讀者的喜愛。

曲波詼諧地說道:“傳播書的人是俗人，是血液中流淌著高貴品質(zhì)的俗者。把書變得容易消費需要大智慧。”

唐碼策劃:個性化出版與公版資源的運用

把書變得容易消費，不僅需要一個好的銷售渠道，還需要對圖書的市場競爭力有一個準(zhǔn)確的把握。在曲波看來，要獲得成功最核心的就是產(chǎn)品策劃和成本控制。唐碼的圖書策劃經(jīng)驗，主要體現(xiàn)在兩個方面:一個是個性化出版，一個是公版資源的運用。而成本控制最優(yōu)化，也都體現(xiàn)在這其中。

所謂個性化出版，就是根據(jù)市場的需求，通過專業(yè)化資源整合，策劃出既適應(yīng)市場需要又獨具唐碼特色的圖書產(chǎn)品。其實，這中間充滿難度。比如唐碼出品的Qbook版口袋書，目前已經(jīng)上市了Qbook文化經(jīng)典、Qbook勵志書、Qbook菜譜等三個門類幾百個品種。Qbook版圖書個性鮮明，不僅開本特殊，便于攜帶、把玩，外面還封裝了特別書盒，精致可愛;更讓人驚奇的，是Qbook圖書在翻閱時還能散發(fā)出特殊的檀香味，真正是一卷在手，書香滿懷。就目前普遍的印刷技術(shù)來說，很少有其他出版商能夠策劃出這樣的圖書。首先，獨特的開本難以復(fù)制，大部分印刷廠的機(jī)器是不能直接切出這個開本的;其次，有些印刷廠的機(jī)器也許能切出這個開本，但是卻無法避免紙張的浪費;再次，看似簡單的書盒，也沒有現(xiàn)成的加工設(shè)備，幾乎只能靠手工粘合。此外，讓圖書翻閱時散發(fā)特殊香味，也同樣沒有現(xiàn)成方案。這些問題如果不能得到解決，生產(chǎn)成本就會失去控制，很可能書還沒上市就面臨虧損。對于這些難題，唐碼又是怎么克服的呢?曲波給出的答案是:組建專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊，加大創(chuàng)新成本投入，摸著石頭過河。唐碼的專業(yè)印務(wù)人員不僅要配合出版社協(xié)調(diào)紙廠、印廠、包裝廠間的工作，優(yōu)化各項工作流程，還要及時了解跟蹤當(dāng)前最先進(jìn)的印制工藝，為個性化生產(chǎn)提供技術(shù)支持。為了提高紙張利用率及印刷質(zhì)量，曲波曾親自到歐美等國家對相關(guān)設(shè)備進(jìn)行考察研究，回國后便和合作良好的印廠一起研究設(shè)備引進(jìn)或改良。當(dāng)然，唐碼的個性化出版并不只體現(xiàn)在小開本圖書策劃上，也有大開本的，如《大全集》系列叢書，其獨特性主要體現(xiàn)在書籍厚重、文字量大、內(nèi)容豐富，每本書針對各自所涉獵的領(lǐng)域進(jìn)行了最全面的信息搜集、匯總，力求成為該領(lǐng)域內(nèi)最權(quán)威、最精確、最實用的版本。還有正常開本的“個性化圖書”，比如《線裝經(jīng)典》系列叢書，其獨特性主要體現(xiàn)裝幀方式上，古樸雅致的縱紋紙封面，密實精致的銅色線繩，讓人看了就有一種想收藏的愿望。

所謂公版資源，就是根據(jù)國際版權(quán)公約和國內(nèi)有關(guān)版權(quán)方面的規(guī)定，某些已不再需要支付版稅的內(nèi)容資源，如我國的四大名著、外國的一些名家名作等。這些內(nèi)容資源多是人類千百年積淀下來的經(jīng)典作品，文化傳播價值很高。對公版資源最大化利用，一方面降低了產(chǎn)品的成本，另一方面也縮短了生產(chǎn)周期。比如唐碼出品的《家庭書架》系列叢書，古今中外經(jīng)典文化文學(xué)作品均有涉獵，出版后影響廣泛，很快出現(xiàn)了跟風(fēng)之作。這些使用公版資源策劃的圖書，通過唐碼的精心設(shè)計，不但降低了讀者的消費難度，同時也增強(qiáng)了讀者的閱讀欲望，提升了文化知識的傳播效率。

經(jīng)營有道，唐碼就在前進(jìn)的道路上

在公司的經(jīng)營方面，曲波總結(jié)出了一個獨具特色的“五道”。正是憑著這經(jīng)營五道，唐碼在民營書業(yè)中站穩(wěn)了腳跟。

人道——人性先于個性;潛力大于能力。所有資源要素中，合適的人最稀缺。誠信需要成本，卻最該支付。活人沒有圣人，志同才能道合。知事難，行事難，知行合一最難。

職道——思維品質(zhì)、執(zhí)行力，一個都不能少。從事一份職業(yè)，而不只是一項工作。首先對自己有要求，然后才是對別人。結(jié)束不等于結(jié)果。想到頭兒，做到底。學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是現(xiàn)在進(jìn)行時。在合適的時間、合適的地點做合適的事。做事用腦，不惟用手。清楚溝通與八卦的區(qū)別，追求有品質(zhì)的交流。短板決定團(tuán)隊力量，長板決定個人力量。

商道——地上本無路，走得人多了，便有了路;地上本有路，走得人多了，便沒了路。有路無路，全在思路。尊重規(guī)律，做規(guī)則制訂者。做大家都在做的，只能喝粥，想吃肉就要不同。有所為，必有所不為。先驅(qū)與先烈只差一小步。永遠(yuǎn)與看不見的手手拉手。穩(wěn)健才能持久，專注才能專業(yè)。貳比壹大是常識，但能正確判斷哪個是貳哪個是壹卻是難事情。

書道——把書變得容易消費需要大智慧。商品是書的第一性。被消費的難易程度甚至比書本身更重要。偶爾無中生有，經(jīng)常有中生無，創(chuàng)新的舊事物比創(chuàng)造的新事物更易成功。定價不僅僅是數(shù)字，更是能力。

渠道——有渠水自來。渠道具有商品屬性，渠道消費需要成本。沒有渠道的商品只是產(chǎn)品。渠道價值取決于為商品提供服務(wù)的能力和品質(zhì)。整合渠道資源的能力體現(xiàn)企業(yè)核心競爭力。渠道是滿足需求的途徑，更是孕育需求的土壤。渠能載舟亦能覆舟。

2010年，又是一個新起點。唐碼不僅在渠道方面向二線城市全力進(jìn)發(fā)，在出版資源整合方面也向兩岸三地的出版人拋出了橄欖枝。在合作方面，曲波說，他希望能盡量爭取所在細(xì)分領(lǐng)域的話語權(quán)，引導(dǎo)市場，擴(kuò)大合作。“大陸目前的發(fā)展階段，與臺灣三十年前極其相似，未來若能得以和三十年前臺灣暢銷書的出版單位合作交流，是唐碼一大幸事。”

事實上，唐碼搭建的這個銷售平臺早已引起很多出版商的注意。許多出版社都希望能和唐碼達(dá)成合作。對此，曲波表示:“我非常歡迎所有的人。因為這是個好平臺，大家能在這個平臺上共享渠道價值，是唐碼十分樂見的。而將來，唐碼也不一定只是圖書的平臺。我希望在我職業(yè)生涯中，能讓唐碼在民營書業(yè)中，成為經(jīng)營規(guī)模最大、影響力最廣的書業(yè)公司。”

可以想象，唐碼的未來之路將越走越寬!