麥爾斯的擴張新思維?

11月26日，奔馳中國總裁兼CEO麥爾斯在眾多人的簇擁下來到了寶利德諸暨奔馳4S店，這是麥爾斯先生首次訪問縣級經銷商。一個小縣城開起了奔馳的4S店就已經夠引人注目了，再加上麥爾斯的造訪，這家店頓時吸引了很多目光。

一線飽和

對于豪華車企來說，在大城市賣車已經像是大學生在大城市找工作一樣難，不是找不到工作，而是競爭激烈、人才飽和，很難找到適合自己的工作。如果將陣地轉移到“不起眼”的小城市，不僅可以找到一份不錯的工作，還可以過上“高質量”的生活。同樣，對于豪華車企來說，大城市的銷量已經很難有大幅度的提高，像北京上海這樣的城市限車措施頻出也影響了車輛的銷售，如果將重點轉移到二、三線城市，銷量將會有一個全新的突破。

業內普遍認為，衡量豪華車擴張是否合理，通常按目前主流車市高檔車10%的占有率計算，按照1000萬輛的新車銷量，中國高檔車市場容量將是100萬輛，但國內豪華車的銷量遠未達到這個數字。但調查顯示，一線城市豪華車已經接近飽和。波爾卡咨詢公司去年7月份發布的全國上牌數據就已經表明，北京、上海和浙江三個豪華車消費的主要地區，豪華品牌在當地乘用車的占有率已經達到或者接近10%，出現飽和跡象。

“在一線城市汽車消費日益飽和的情況下，來自二、三線城市的消費潛力則給了豪車經銷商們無窮的機會。”對此，業內有關專家分析認為，根據國外成熟汽車市場的發展經驗，國內豪華車市場在未來3年內都會不斷擴張，而中小城市則是其擴張的主力。

奔馳中國副總裁王燕在接受采訪時表示:“目前一線市場趨于飽和，但二、三線及以下級別市場潛力巨大。為此，在網絡布局方面，奔馳已經選擇了向二、三線城市下沉，甚至向四、五線城市延伸發展。”奔馳在中國市場作為一個后來者，在一線城市的競爭力已經出現了明顯的不足，麥爾斯對此也十分擔憂，如果不迅速轉移陣地，奔馳很難在短時間內追趕上奧迪和寶馬。

縣城的胃口

如此看來，麥爾斯此次造訪諸暨其實也是在計劃之中，在參觀了展廳及會所、又先后細致參觀了車間和客戶服務區后，麥爾斯明顯的松了一口氣，隨即對該店總經理李向前豎起了大拇指。

麥爾斯表示，來之前對于開業僅4個月的寶利德諸暨奔馳存有一些忐忑，但此行完全打消了他的擔心。一家縣級城市經銷商在短短的時間內能夠達到目前的經營規模及服務標準令他非常意外。據李向前介紹，該店從7月下旬投入運營以來，已經銷售了上百輛奔馳車，諸暨消費者的消費能力令麥爾斯大為驚嘆。

一份來自民間的不完全統計資料顯示，諸暨幾乎匯集了世界上所有名牌的頂級名車，價值近千萬元的賓利、勞斯萊斯，數百萬元的法拉利跑車有十余輛，其余諸如保時捷卡宴、奧迪A8、保時捷911、悍馬等進口名車不下百輛，奔馳S系列、寶馬7系等則超過500輛。

雖然這是麥爾斯第一次訪問縣級經銷商，但是諸暨的奔馳4S店卻不是奔馳的第一家縣級經銷商，浙江慈溪的慈吉之星4S店早在去年6月就已經開業了，這家店一年的銷量達到了1500多輛，不僅僅在華東地區，在全國也是數一數二的。

一直專心致力于開拓豪華車市場的浙江寶利德集團副總經理程正仲告訴記者:“浙江的豪華車銷量居全國之首，但浙江的豪華車，杭州銷量只占20%，其他80%是二、三線市場貢獻的。”

據麥爾斯介紹，今年奔馳將新增25家4S店、明年將新增25—30家，主要都集中在二、三線城市，諸暨的4S店是今年新建的25家之一。

趕超的壓力

“有時候，越是小城市里的消費者，追逐豪華車品牌的熱情越高，浙江有不少經濟非常發達的二線城市，比如溫州、紹興、臺州、金華、寧波;也有經濟發達的三線城市，比如義烏、瑞安、諸暨、青田等，那里的消費力一點都不比杭州差。但跟杭州相比，杭州4S店已經幾乎飽和，相互間的競爭日趨白熱化，而二、三線城市里競爭還不充分，市場很大。”紹興寶順總經理章祖鳴分析指出。

保時捷(中國)首席執行總裁柏涵慕表示:“我們發現越來越多的買主來自二、三線城市。二、三線的中小城市潛力最大。中小城市未來會有相當的增長。”

去年，中國第26家保時捷中心落戶金華，這是浙江全省最大的保時捷中心;奧迪汽車這幾年在寧波、紹興和濱江紛紛建立城市展廳;寶馬、英菲尼迪、阿庫拉等豪華車品牌也悄無聲息地啟動渠道下沉計劃。

二、三線市場的驚人消費能力已經引起了業內不少人的關注，作為奔馳中國總裁兼CEO的麥爾斯是何等的精明，怎么肯就此放過這大好的機會，他敏銳的洞察到了這一市場的魅力，盡管競爭也很激烈，但是和一線城市相比卻緩解了很多。更重要的是，二、三線市場包括著眾多的城市，搶先一步占領一個市場，就意味了第一個勝利已經在招手了，奔馳此時要做的就是“先天下之憂而憂”，對于尚未“深入腹地”的地區，安營扎寨還是最重要的。而縣級市場對于豪華車企來說，還是一塊未被切割的大肥肉。

麥爾斯希望2015年奔馳在中國可以實現30萬輛的年銷量，而就目前十幾萬輛的年銷量來說，這可是翻番的增長，如果不是早已對二、三線市場做好了規劃，麥爾斯絕不會如此自信。

奔馳中國近期將在華業務劃分為北區、東區和南區三大區域，用麥爾斯的話說，奔馳希望離市場更近一些，與每個區域的經銷商有更直接密切的溝通，深入了解每個市場的需求和消費者對奔馳的期待是什么。

麥爾斯本人也希望可以離市場更近一些，這次之舉已經讓他實現了這一愿望，但是若想真正的“更近一些”，麥爾斯是該想想具體應該怎么做了，也或許，聰明如此的麥爾斯早就做好了打算。