王成瑩:專注新能源的另類策劃人

在2010中國品牌節(jié)上，筆者有幸結識了智誠靈動營銷策劃機構董事長王成瑩。為了深入了解他這位“新能源品牌營銷實戰(zhàn)家”和“專注新能源的另類策劃人”，筆者專程到智誠靈動青島總部對王成瑩進行了專訪。

對于王成瑩的“另類”，一位資深傳媒人這樣向筆者解釋：第一，他選定了處于起步階段的新能源行業(yè)，大多數(shù)企業(yè)包括行業(yè)的領頭羊都是在不斷摸索中發(fā)展，行業(yè)的策劃方面更是沒有現(xiàn)成的經驗可借鑒，可他不但選擇了這個行業(yè)，并且開創(chuàng)出策劃界的一片新天地；第二，他選擇客戶有個原則，就是先要和企業(yè)老板進行接觸，了解這個企業(yè)是“做事業(yè)”還是“做生意”，用他的話說“只幫助有夢想的企業(yè)家實現(xiàn)夢想”。

智誠靈動總部辦公褸位于青島大學科技同，大門外有一個很顯眼的“嘆號”，“!”也被創(chuàng)意成智誠靈動“誠”字的左偏旁，門口的背景墻上寫著“幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想”。王成瑩很親切地將筆者引到辦公室里面小茶室，伴著幽幽茶香，在安靜輕松地狀態(tài)下進行了采訪。

專注新能源“曲線救環(huán)境”

“客戶往往是帶著問號找到我們的，我們要用嘆號回復客戶，換句話說，智誠靈動作為一家專業(yè)策劃公司，為客戶提供的是答案，而不僅僅是方案。”對于嘆號成為公司標識的一部分。王成瑩一邊熟練地演示茶道一邊向筆者解釋。

王成瑩認為，能源問題已經非常緊迫，他這代人很有可能將親身經歷傳統(tǒng)能源枯竭這一現(xiàn)實，所有新能源企業(yè)都是在做一項偉大的事業(yè)。然而，新能源行業(yè)的企業(yè)家大多是技術出身，對品牌及市場缺乏專業(yè)化認識，這個問題在企業(yè)發(fā)展到一定階段后會日益明顯。“企業(yè)需要的正好是我們可以提供的，我們幫助企業(yè)更好地推廣新能源產品，就是為節(jié)能減排做貢獻，能為改善人類環(huán)境做些事情是智誠靈動最大的價值!”講到這里，他抬頭望向窗外，朝太陽的方向看去，目光電更加有神，仿佛看到了新能源陽光般的未來。

對于定位于新能源行業(yè)，起初智誠靈動內部意見不一，因為公司的新戰(zhàn)略與近期效益形成矛盾，“這個定位意味著將新能源外的客戶舍棄，而眼前有不少這樣的意向客戶，怎么辦，只能按照定的方向走，有舍才有得!”

明確定位后，智誠靈動走上了發(fā)展快車道，業(yè)務目前已擴展至太陽能、空氣能、生物質能等新能源多個領域：與空氣能品牌企業(yè)浙江正理生能科技簽約；針對向生物質鍋爐和太陽能擴展的北京老萬集團進行了品牌延伸再定位；應沼氣龍頭企業(yè)青島天人環(huán)境公司邀請，對天人環(huán)境進行品牌規(guī)劃……

牽手太陽雨創(chuàng)建新領軍品牌

2005年底開始至今，王成瑩領導的智誠靈動與太陽雨太陽能全面合作，在合作期間，太陽雨連續(xù)5年增長率居行業(yè)第一，銷售額從7000萬飛躍至20個億，從區(qū)域品牌一躍成為中國太陽能光熱的新領軍品牌。

智誠靈動與太陽雨是如何攜手創(chuàng)造奇跡的?

王成瑩說，與太陽雨的戰(zhàn)略合作實際上是將我們的專業(yè)理論運用到實踐的過程。我們在尋找太陽雨差異化品牌定位的時候，遵循“生活者理論”，我們認為沒有人活著是為了買東西，他買東西是為了更好地活著。因此，企業(yè)存在的本質原因不是通過賣產品贏利，而是通過提供產品來提升人們的生活工作品質。在開始為太陽雨進行重新定位的時候，通過調研發(fā)現(xiàn)，盡管市場上大多數(shù)太陽能企業(yè)都在宣傳真空管的“吸熱”效率，但事實卻有很多顧客抱怨太陽能不好用，因為很多太陽能產品的保溫不好，想用熱水的時候，卻沒有熱水可用。顧客需要的是一個好用的太陽能熱水器產品，吸熱好，保熱又好的產品，才是一款好的太陽能熱水器，才能夠符合顧客的利益。所以，當智誠靈動發(fā)現(xiàn)太陽雨有一項具有國家專利的R＆A保熱技術時，大為興奮。這就是顧客所需要的，顧客需要的就是市場要展現(xiàn)的，這樣，“保熱墻”就很自然地提出來了，并在市場的推廣中，逐漸成為太陽雨品牌的差異化戰(zhàn)略。

智誠靈動認為，“品牌的本質是關系，內涵是文化”。企業(yè)與顧客的關系是通過銷售來實現(xiàn)的，所以我們提出“在銷售中建設品牌”，通過“城鄉(xiāng)聯(lián)動”等大規(guī)模的銷售活動提升品牌影響力。在太陽雨的渠道拓展并優(yōu)化之后，提出了“大傳播”理念。2009年逆經濟危機之勢而為，大膽進行央視廣告投放，并且緊跟奧運，獨家與奧運“殘奧助威團”合作。成立“太陽雨慈善基金”，打造“生態(tài)公益”，入住世博生命陽光館等系列活動，使得太陽雨品牌知名度及美譽度得到快速提升。

王成瑩在介紹與太陽雨合作歷程的時候，不時地提到對太陽雨董事長徐新建的感謝，“我一直認為，企業(yè)的成就大小首先就是企業(yè)家胸懷的大小。太陽雨今天的成就和我們很多思路得到的執(zhí)行，是徐董的胸懷和慧眼。感謝徐董對我們的信任和支持，徐董對太陽能事業(yè)的執(zhí)著追求也深深地感動著我們”!

只與有夢想的企業(yè)家合作

“有夢想的企業(yè)家都是把企業(yè)當成事業(yè)來做，做事業(yè)是追求企業(yè)的長遠發(fā)展，而做生意是經濟效益至上。對于單純追求經濟利益的企業(yè)，即使服務費再高，我們也不會與之合作。”談到“幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想”時，王威瑩指出，不少太陽能小企業(yè)貼牌銷售，只顧賺錢不管售后服務，出現(xiàn)問題后直接關門或換個牌子再賣，不但是對顧客不負責，更是損壞整個行業(yè)的聲譽。

王成瑩遇到意向客戶要和企業(yè)老板進行直面交流，“除了可以直接了解老板意圖外，更重要的是看這個企業(yè)是‘做事業(yè)’還是‘做生意’。”

與太陽雨的戰(zhàn)略合作也說明了這一點，太陽雨董事長徐新建經營企業(yè)的座右銘是“太陽能產業(yè)，是一個可以為之奮斗終身的產業(yè)，是一個可以惠及子孫后代的產業(yè)，投身這個產業(yè)，我們感到無比自豪”。同樣致力于推進新能源發(fā)展的王成瑩始終堅持“幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想”，或許正是因為懷揣同樣的夢想，兩個人一走就是五年的時間，而且還將繼續(xù)向前……

開創(chuàng)“智力風投”商業(yè)模式

智誠靈動受傳媒圈廣泛關注的另一個原因，是在中國很早就提出“智力風投”商業(yè)模式，強調“效果捆綁，升值共享”，即根據提供服務產生的效果進行收費，采取“服務費+升值獎勵”的方式，按照給客戶帶來價值的百分比收取升值分紅。

“智力風投”開創(chuàng)了策劃公司與企業(yè)客戶合作共贏的一種全新商業(yè)模式，“我們?yōu)榭蛻籼峁┐鸢福饬看鸢傅年P鍵尺度就是企業(yè)的銷售額，更明確的說是增長的那部分，只有與客戶的利益綁在一起，才能與客戶真正并肩作戰(zhàn)，還可以驗證我們的答案是否正確”。王威瑩首創(chuàng)性地將這種新模式運用到智誠靈動與太陽雨的戰(zhàn)略合作中。雖然這種模式是否具有推廣意義還有待考證，但太陽雨品牌影響力及銷售業(yè)績的跨越式提升無疑說明了這種模式的廣闊前景。

打造無“員工”的事業(yè)平臺

“‘幫助有夢想的人實現(xiàn)夢想’也是對內部同事而言的，我們這沒有‘員工’的說法，只有同事，大家走到一起是共同做事業(yè)的，讓每個人樹立‘經營者’意識，為同事們搭建施展才華的平臺。”

沒有員工，只有同事!似乎很好地解釋了智誠靈動這些年來快速發(fā)展的根本原因。在創(chuàng)業(yè)初期，王成瑩就提出了智誠靈動“四種收入法”：金錢收入、成長收入、關系收入、精神收入，將員工的成長和精神收獲放到了企業(yè)管理高度上，“展會分享”制度是其中表現(xiàn)形式之一。“每個人輪流主持展會，我們可以把好的策劃、廣告，或自己的心得，只要有價值的都可以分享，也可以鍛煉每個人的表達能力。”智誠靈動一位員工和記者介紹說。

“偌大的辦公區(qū)坐滿了一位位創(chuàng)意‘跳蚤’，工業(yè)與藝術融合的空間里，彌漫著一種柔和的、寬松的氣氛，在這樣的環(huán)境里工作真是愜意!真是企業(yè)如人，這樣的氛圍與王總的為人處事是一脈相承的。”太陽能行業(yè)資深觀察家冷躍進這樣評價智誠靈動的工作環(huán)境，記者對此也深有感觸。