渠道和技術糾結國產手機

中國國產手機業飽嘗了興衰沉浮。有過輝煌，有過低谷，國產手機廠商們更是如走馬燈一般，各領風騷三五年，如今或將迎來一輪新的變局，國產手機要想在新時期脫穎而出，渠道和技術決不能偏廢任何一科。

華為、中興在海外市場都有不俗表現，但國內渠道上卻遭遇運營商的悶棍，天宇朗通(天語)因技術掣肘擱淺于運營商渠道，宇龍酷派、聯想移動3G爭奪戰績不錯挑戰尚存，以OPPO為代表的國產新軍引起更多關注。

渠道變局

國產手機廠商在渠道方面過去始終各有一招鮮，中興、華為走運營商渠道并注重開拓海外市場，天語手機走社會化渠道并收獲頗豐，酷派一直走運營商渠道為主的戰略。

華為手機在國內一直以來都并不直接面向消費者，而是為有著通訊設備合作的運營商提供手機定制服務，走運營商定制路線，以至于很多人都不曾聽說過華為手機。這同時也帶給華為手機更大的劣勢，即通過社會渠道銷售手機是長久的軟肋。

而當下，隨著運營商策略的調整，華為這根軟肋更加凸現。運營商為了謀取更好的渠道做放號，紛紛積極的將各自的手機補貼對社會各大手機賣場、省包、地包和區域小連鎖開放，這給了華為手機前所未有的挑戰，過去抓住運營商就抓住銷路的想法不再靈光。

中興遭遇了與華為類似的窘境，被運營商在面前挖了一條陰溝。不過，中興的局勢或許更為不妙。因為中興較華為更為倚重手機業務，華為是否依舊涉水過江還未可知，興許隨即剝離不再討巧的手機終端業務。專注運營商定制路線，一度讓中興手機銷量取得爆發式增長。但眼下，中興不得不投入大量精力資源去開辟社會化渠道。中興通訊手機體系副總經理羅忠生日前曾表示，“中國移動已經給中興下了指標，公開銷售比例要達到7成，而走中國移動渠道的只能占3成。客觀說，要達到這個比例，我們壓力很大，所以正在加速推進。”

相比之下，天宇朗通自2002年低調進入手機行業，潛心花費5年時間終于將“天語”這個國產手機品牌修成正果。社會化渠道可以說是天語發跡不可或缺的因素，運營商渠道才是天語的短板。2009年初，3G的帶給中國手機行業帶來新的契機，天語也看到了與運營商合作定制模式的益處，先后與中國移動和中國電信展開合作，一時間天語甚至將運營商渠道放在比社會化渠道更高的位置上來。但卻無奈于天語的產品質量始終達不到運營商的要求，這是天語坐下的病根。社會化渠道推廣時期是天語在青年階段，運營商渠道布局時期天語已過中年，“病”便在運營商內部的檢查測試中顯露無遺。

宇龍酷派在成立之初也主要以單一運營商渠道為主，但從2007年開始調整和轉變，逐步開拓社會化渠道模式，由單一的運營商渠道轉變為復合性、扁平化的渠道策略。酷派目前已經形成國包商、省包商、GP金牌客戶、酷派4S店和3G專賣店為主要形式的社會化渠道，同時，堅持與中國移動、中國電信和中國聯通三大運營商深度合作的渠道模式，通過并舉多元化的渠道結構推進手機業務的發展。2010年酷派在更大力度上投入建設4s店和3G專賣店作為自有渠道建設的“雙驅動力”。同時，酷派將發展1000家核心經銷商建立渠道同盟，整合國包商、省包、地包等各級別代理平臺的渠道資源和渠道優勢，提高酷派產品的銷售覆蓋面。

易觀國際分析師王留生告訴《互聯網周刊》，社會化渠道和運營商渠道兩者各有優勢和不足，如果有足夠的資源，采取雙管齊下的策略，兩個渠道都進行布局是最好的方式，以有效擴大用戶覆蓋。

技術轉向

經過長時期的積累，國產手機在技術上也不斷縮短與國際品牌的差距。但國產手機依舊沒有實力，更沒有必要飛蛾撲火似地對國際品牌展開全面進攻，此時重點陣地分區作戰式被視為上策，在選好的細分市場下足功夫正是能夠讓國產品牌獲取局部成果的戰術，而這種細分市場的選擇很多時候要以用戶對技術需求及技術趨勢為風向標。

眼下在細分市場上，一些國產品牌已小有成就。宇龍酷派的智能手機和TD終端手機已經占有一席之地。步步高和聯創在音樂手機方面打開了一片市場；聯想移動在智能手機領域采取的大眾化運動，日漸成為震懾國際品牌中低端智能手機的法寶；宇龍酷派在中國移動的TD終端的高端采購招標中，都處于領先位置，目前有三款高端機中標，款式和價格上都絲毫不遜于國際品牌。其他細分市場上還有金立的導航手機和股票手機，國虹通訊的超長待機手機，中電通信的女性手機等，它們都在各自細分市場領域漸成氣候，成為國際品牌在這些領域開拓市場的勁敵。

而隨著3G不斷普及，移動互聯網概念越來越深入人心，智能手機、GPS手機、3G手機已經成為當下最受用戶關注的三大手機類型。酷派品牌市場部經理周凱龍也表示，“經過多年發展，我國手機產業發展迅猛，從目前的情況來看，手機市場空間還是非常大，因為手機價格的持續下降不但滿足了大眾的購機需求，同時也提高了大眾的購機標準，使其對手機的購買重心越來越集中在智能性方面，也即增強了對智能手機的需求，隨即開辟了手機市場的另一片‘藍海’。但是從大的環境來看，整體國產手機發展是不均衡的，除少部分以研發為主的手機廠商，大部分企業技術研發力量還是比較薄弱，而且這類企業往往規模偏小。”

的確，在智能手機大行其道的今天，昔日領頭羊天語表現平庸，沒有特別像樣的機型問世。業內人士分析認為，未來能夠在智能手機競爭的國產手機，或許只有中興、華為、聯想、酷派，其他國產手機企業已經逐漸落后。

王留生則表示，“在當前手機制造門檻不斷降低，技術合作相對開放的市場環境下，渠道比技術更重要，因為技術短期內很難取得突破，而一旦渠道布局不力，直接影響企業的生存和發展，技術研發就更加無從談起。”萬瑞數據網絡營銷專家江禮坤認為，“對國產手機而言，渠道和技術的位置確實同等重要，很難分出誰重誰輕，因為就像手心和手背全是肉，缺一不可。相比之下，未來除了技術和渠道，更嚴峻的問題還是品牌定位。”沒錯，中興就有品牌的建設速度遠遠落后于其市場占有率提升的疑慮，但是選擇市場需求向好的技術切入細分市場，并整合兼顧多方渠道依舊是國產手機生存的不二法則。