李東臨:“牛仔”很忙

黑牡丹雖然直以傳統的紡織服裝業務為主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌直是集團的愿望。作為旗下電子商務品牌ERQ的“掌門人”，李東臨正帶著他的團隊在這條追逐民族牛仔品牌的路上前行。

“在全球牛仔褲生產基地之一的常州，有著有幾十年的牛仔面料加工、成衣加工制作的優良傳統和經驗，有大量技術熟練經驗豐富的技術管理人員，有已建立起來的全球牛仔市場網絡，更有大量的國際設計師資源，卻沒有一個享譽全國世界知名的成衣品牌，這不僅不可思議，更是對資源的浪費!”

發出如此感慨的，是上市公司黑牡丹旗下電子商務牛仔褲品牌ERQ的CEO李東臨。早在80年代初，黑牡丹集團就開始專業生產牛仔布面料，并成為Levis、蘋果國際等頂級牛仔品牌的首選供應商。作為牛仔面料供應商，黑牡丹無疑很成功，不過，黑牡丹人清晰地認識到，堅守傳統的牛仔面料研發生產固然很重要，但面對日益求新求變的服裝市場，企業自身也需要不斷地創新突破，為此，黑牡丹集團謀劃了一場“品牌創新”的變革之舉。

“黑牡丹雖然一直以傳統的紡織服裝業務為主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌一直是集團的愿望。” 作為ERQ的“掌門人”，李東臨幾乎把所有的時間都花在工作上。 “從接手牛仔品牌的創建以來，他基本上是每天最早到公司、最晚離開公司的，每晚到深夜還在和同事討論問題。”李東臨的一位同事如是對記者說。

李東臨可能并不知道，他的下屬們常常把他比作金庸小說中的蕭峰——豪邁灑脫、粗中有細、做事果斷，并敢于實現夢想。“同事們經常自愿加班，其實很大程度上是被他的敬業精神和樂觀的工作態度所感染。”

正是憑著一股不服輸的韌勁，讓李東臨走到今天，并帶著他的團隊在這條追逐民族牛仔品牌的路上前行。

當服裝遇上IT

在進入服裝行業之前，李東臨是個地地道道的“IT人”。1997年，大學畢業的他開始了在北京中關村長達五年的IT工作，這段工作經歷，讓他積累了豐富的互聯網運營經驗和行業資源。

一直到后來轉向服裝品牌的運作，李東臨也沒有放棄對IT的關注。 “做品牌服裝的那幾年里，在我的內心深處，總有一個聲音在時時追問——為什么不能把IT和服裝品牌結合起來運作?”李東臨一直思考這個問題，也在一直努力地尋找答案。

2010年1月，機緣巧合之下，李東臨受邀加入黑牡丹集團，負責品牌服裝運作團隊的組建和品牌的整體運作、管理。

“他是個愛鉆研的人，無論從事什么行業都想探究其中的玄機。”執著于研究“鼠標+水泥”模式的李東臨，給黑牡丹這家有著70多年歷史的國企帶來一股清新之風。

“加入黑牡丹集團后，我總是處于亢奮狀態，因為我思考了多年的問題在那個時候迎刃而解，將IT與品牌服裝結合起來運作并不是空想，我們完全有能力培養一個利用互聯網打開銷售渠道的服裝品牌。黑牡丹所擁有的行業資源、我們的團隊和我們運作品牌服裝的理念，這三個基本條件的配合，都讓我們興奮。”談起那段歲月，李東臨依然充滿激情。

黑牡丹已經敏銳地觀察到，企業的轉型之路，是中國外貿服飾類企業必須思考的問題，沒有自己的品牌，必然就沒有市場話語權，而淪為最低端的加工產業鏈中，不具備多方位的抗風險能力。

在此之前，盡管已有多家服裝電子商務平臺開始了有聲有色的運作，但李東臨認為，市場上不少“輕公司”做的只是電子商務，不是服裝品牌，那些電子商務公司建立了銷售平臺后，只是選擇服裝作為一個銷售的產品而已。 “ERQ想做的是一個傳遞時尚，富含文化，擁有個性的服裝品牌，互聯網對我的品牌服裝而言只是一個媒介，只是一種銷售渠道而已。”

M2C探險

20lO年1月18日，在經過了一年多的籌備之后，黑牡丹首個電子商務品牌ERQ誕生。這一天，李東臨帶領著ERQ品牌籌備部數十人召開會議開始籌劃ERQ品牌的建設。在會上，大家經過激烈爭辯，最后達成共識:建設中國第一家M2C牛仔褲品牌的時機已經成熟。第一，天時:全球經濟變革讓企業認識到單靠勞動密集型外貿加工將更加舉步維艱，政府從產業的高度開始支持自主品牌的建設。第二，地利:常州已經形成了成熟的牛仔褲的產業鏈，服裝物流業、信息化已經高度發達，ERQ從自有的世界頂級生產線到遍布全球的設計師資源，都具備了創建品牌的有利條件。第三，人和:消費者已經開始接受品質、時尚、服務等服裝選購要素，不再單純迷信國際品牌。“硬件和軟件的優勢，足以保證ERQ產品的品質、生產進度和成本控制。”李東臨頗為自信地說。

什么是M2C模式?李東臨解釋，這是ERQ針對市場與自身情況提出的品牌建設和渠道突圍模式。M2C意味著生產廠家(Manufacturer)直接對消費者(Consumer)提供自己生產的產品或者服務。該模式的優勢在于，直接舍棄了所有的中間商，在擁有自有工廠、生產員工和設計研發隊伍的情況下，對產品質量、庫存調節以及新品開發嚴格把控，將產品從車間直接送到消費者手里。這種做法遠比服裝品牌OEM的電子商務化要風險小得多，更利于一個品牌的長期建設。

不過，在上線運營之初，李東臨就遇到了第一個挑戰——專業人才的匱乏。在國內，電子商務行業雖不是新興行業，但將服裝品牌與電子商務結合起來運作，去實現品牌價值，算是一個新的課題。

而另一個挑戰則源自于用戶——ERQ雖然是黑牡丹集團推出的品牌，但也拗不過市場規律，新品牌誕生之初總會遭到冷遇。

應對人才問題，ERQ一方面采取在全國各地展開人才招募活動;另一方面，實施內部培養潛力員工政策，雙管齊下。而為了增加消費者對于ERQ品牌的信任感，ERQ團隊很快制定了各種優惠促銷活動，利用促銷來吸引消費者的注意，同時開展了一系列的消費者免費試穿體驗活動，讓消費者自己感受ERQ的品質和服務;通過一段時間的努力，ERQ得到很多消費者的認可，知名度也水漲船高。

品牌之路

“電子商務是種新興商務模式，它在技術、信息、產品、運營等方面有較高的要求，需要投入大量的精力和資金，而且還存在著巨大的風險”。李東臨清楚地認識到，B2C的大潮中，很多商家被無情淘汰，原因就是產品質量和售后服務達不到消費者的期望值。“對于黑牡丹而言，代工和做電子商務是相互聯系的，那就是對產品品質的把控。無論是做代加工還是做電子商務，我們都會嚴把產品關，力求將最好的產品呈現給消費者。”

而在電子商務通常薄弱的物流環節，ERQ也有著自己的一套“解決方案”。“ERQ的倉庫建在ERQ生態園內，與設計、技術、生產、營銷管理同在一個園區內，所以ERQ的物流配送時間很及時，完全可以實現當天訂單當天即發。目前，ERQ與順豐、EMs、宅急送、速爾、申通、圓通等快遞公司建立了長期的合作關系，爭將ERe2送貨點覆蓋到全國各地。”

ERQ的努力沒有讓李東臨失望。數據顯示，ERQ目前重復購買率達到了80%以上。這僅僅是一個良好的開端，ERQ的目標是，用2年的時間打造享譽中國的知名牛仔褲品牌，實現年銷售1.8億;同時將線下店鋪覆蓋全國各地，線上線下實現優勢互補。“無論是哪種模式，都以產品的品質為前提，以服務為基礎。”李東臨的態度堅定。

“ERQ的目標是打造黑牡丹的成衣品牌，為我們的顧客提供產品、服務、價值感。”李東臨如是說。在實現夢想的路上，他和他的團隊正在以專業、創新和團隊互助來確保目標的達成。