《國際商務談判》雙語教學課堂組織探索

摘要：在國際商務談判雙語教學中培養(yǎng)學生的實踐能力，是改善國際商務談判課堂教學效果，提高學生綜合能力的關鍵。有效的課堂組織形式又是教學效果最重要的保障。在國際商務談判教學面臨諸多新內(nèi)容的情況下，如何將這些內(nèi)容在有限的課堂上反映出來，并通過課堂組織把較枯燥的理論變?yōu)樯鷦印⒂腥さ膶嵺`過程，實現(xiàn)課程的培養(yǎng)目標?該文結(jié)合教學實踐，著重探討了國際商務談判教學課堂組織形式。

關鍵詞：國際商務談判；雙語教學；課堂組織

2009年4月11日，第一屆國際商務談判教學與研究國際研討會在對外經(jīng)濟貿(mào)易大學舉行。研討會由對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際經(jīng)濟貿(mào)易學院和中國國際商務談判專業(yè)委員會聯(lián)合主辦、經(jīng)貿(mào)學院國際商務研究中心承辦，還特邀在國際商務談判領域知名的加拿大約克大學史蒂芬?韋斯教授做主題發(fā)言。韋斯教授就國際商務談判的研究動態(tài)、教學方法，特別是談判模擬教學進行了演講，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學、北京第二外國語學院、北方工業(yè)大學以及中國國際商務談判專業(yè)委員會的各位專家就國際商務談判的教材、案例庫、教學法等分別作了演講和交流。

可以看出，國際商務談判課程的重要性、教學內(nèi)容與教學方法都受到了廣泛的重視。國際商務談判教學的主要任務是使學生掌握有關國際商務談判的基本知識和相關談判技能，為今后從事相關工作打下基礎。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展與各國經(jīng)濟交往的日益密切，國際商務談判涉及的內(nèi)容越來越多，談判過程也越來越復雜，難度也越來越大，決定了國際商務談判教學面臨著新仟務。

一、國際商務談判課程教學的新內(nèi)容

1 雙語教學

國際商務談判的教學內(nèi)容具有國際性，其教學目標具有外向型的特點，進而決定了該課程雙語(目前主要是中英雙語)教學的必要性。

雙語教學較單一的漢語教學，更能體現(xiàn)提高學生綜合能力的要求，但同時對師生都提出了更高的要求，不僅老師要同時具備較強的專業(yè)知識和英語水平，學生也要有較強的理解能力和較高的英語聽說讀寫能力，否則很難保證教學效果。

2 實踐教學

國際商務談判是一門實踐性很強的課程，它研究國際商務談判的理論、方法和策略，內(nèi)容涉及社會學、心理學、經(jīng)濟學、管理學、法律等諸多內(nèi)容，它既是一門科學也是一門藝術。在有限的課堂教學學時里，教師很難做到面面俱到的講授。實踐教學是解決這一難題的有效方法。國際商務談判課程的實踐教學，包括小組分角色討論、情景案例分析等形式，但重點指的是模擬談判。模擬談判可以幫助學生將課堂所學、課外所掌握的心理學、經(jīng)濟學、管理學、法律、談判方法與技巧等知識融為一體，學生能直觀地感受到自己對各種知識的掌握程度，老師也能更有針對性地進行教學。

3 文化教學

國際商務談判是指處于不同國家和不同地區(qū)的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商謀求意見一致的行為和過程。可見國際商務談判主體具有跨國性，他們有著不同的文化背景、價值觀、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣等，這就決定了談判過程極強的跨文化性。因此，國際商務談判的教學不應僅僅局限于它的理論和實踐，還應該包含對各國文化(包括語言本身蘊含的文化)及跨文化交際的教學，使學生理解跨文化領域的現(xiàn)象。

文化在很大程度上會影響談判代表在談判桌上的表現(xiàn)。既有的教學中，老師也非常注意對各國文化及國際商務禮儀的講解，但對于行為語言的教學似乎重視不足，事實上，相同的肢體語言在不同的文化中也許會有不同的含意。學者查爾斯?伊里特說：成功的商業(yè)性會談，并沒有什么神秘可言，專心地注意那個對你說話的人是非常重要的，再也沒有比這更有效果的了。很顯然，要結(jié)合某談判代表的文化更為準確地判定其行為語言的意義。培養(yǎng)并提高學生運用商務談判行為語言的能力，觀察和訓練是好方法，課上老師需要對此加以強調(diào)。

4 法律教學

商務談判的顯著特征之一是其直接指向經(jīng)濟利益。作為商人追求利益無可厚非，但要以合法手段謀取正當?shù)睦妗H商務談判課程不僅要重視國際商務談判的基本原理及實踐，而且也要強化學生“在法律框架內(nèi)追求自己的利益”的思想，這些法律法規(guī)包括國內(nèi)法、國際法、國際貿(mào)易慣例等。

5 團隊精神的培養(yǎng)

國際商務談判多是集體活動，談判小組成員共同準備談判、共同分析可能出現(xiàn)的情況、共同擬定談判計劃書等，而且談判小組的不同成員承擔不同的角色，保證有效的溝通與合作是談判成功的前提。我們在課堂上必須注重對學生合作意識和團隊精神的培養(yǎng)，包括合作意識的教育，合作自覺性、合作品質(zhì)的教育，合作技能的教育，合作道德的教育等。

二 雙語教學的課堂組織

以雙語教學為基礎，在國際商務談判教學中培養(yǎng)學生全方位的能力，是改善國際商務談判教學效果，提升學生綜合素質(zhì)的關鍵，在課堂上組織起有效的教學活動，是實現(xiàn)這一目標的重要保障。

1 教學形式組織

為了創(chuàng)造一個寬松的、便于開展實踐教學的環(huán)境，建議主要采用案例討論和模擬談判的形式。

學生是談判中的實踐者，教師要組織學生在課堂進行角色的扮演、分組或雙人練習、情景模擬、交際任務或者對問題進行口頭陳述等。談判小組的規(guī)模以3—4人為宜，并在小組中根據(jù)談判任務確定主談和輔談。教師還要提供有效的教學材料，在教學中充分利用互聯(lián)網(wǎng)和多媒體輔助教學手段，形成師生之間的互動。

2 教學語言組織

針對雙語教學的要求及學生的英語水平，要求學生認真進行課前預習教材，對所學內(nèi)容有所了解，掌握專業(yè)詞匯及相關句型，提高學生的聽力水平，為課堂互動做準備，但國際商務談判課堂上不能花費過多時間講解英語本身的知識，還是要側(cè)重對專業(yè)知識的講解。英語講解的內(nèi)容及比例要恰當，否則會造成學生不但英語沒學清楚，連專業(yè)教學內(nèi)容也掌握的情況。

3 模擬談判的組織

模擬談判的重要性雖然已被廣泛認可，但如何組織一場模擬國際商務談判才能達到預期的效果，是大多數(shù)任課老師都很關注的問題。目前，國際商務談判模擬存在著諸多不足，如：談判背景不夠真實，學生談判前的調(diào)查研究不夠全面系統(tǒng)，信息準備未能深入實際；談判氣氛較緊張，往往出現(xiàn)談判變?yōu)檗q論的情況，談判缺乏整體性等等。

模擬國際商務談判要想讓學生有真實的感覺，師生兩方面都要做足工作。

老師方面：

第一，模擬商務談判內(nèi)容應是實際商務談判的內(nèi)容，以一些企業(yè)、部門或大型或小型的商務談判內(nèi)容為參考，并把問題所發(fā)生的背景、市場情況、商務談判雙方對比以及雙方彼此之間的經(jīng)濟聯(lián)系等相關的背景材料告知學生，作為商務談判準備的部分資料，并且要求他們提前去溫習相關知識并主動收集其他相關資料和談判所需要的數(shù)據(jù)和材料。如果有條件的，還可以組織學生進行社會調(diào)研，采集有用的素材，

第二，對模擬商務談判的形式要力求完整，真實商務談判程序一步也不能少，讓學生進入到情景中，有真體驗。老師可將全部過程用相機記錄下來，讓同學們從第三者的角度更為客觀地看待自己的表現(xiàn)，既滿足他們的成就感，又能取得更大的收獲。

第三，對模擬談判室、談判桌進行布置，準備談判時所需的相關資料。通過讓學生自己的準備，既可以達到提高教學效果的目的，也在一定程度上培養(yǎng)了學生對知識的自我應用能力。

學生方面：

學生要根據(jù)老師給定的條件認真對待模擬談判。如何準備各種材料?如何收集信息?如何制定談判策略?如何掌握并在談判當中正確地運用“聽”、“問”、“答”、“敘”、“看”、“辯”、“說”等各種技巧?這些能力學生要結(jié)合教師在課堂上的講授自己認真操作與體會。這不僅需要學生在課堂上學習掌握商務談判理論知識，還要求學生利用課余時間學習和掌握與商務談判相關的學科知識，使自己的知識更加豐富和全面，同時還必須在學習過程中盡量接觸更多的談判實際問題，不斷積累感性認識。

要提前對己方的談判內(nèi)容及過程進行預演，尤其是采取英語進行談判的一方更是如此。雙方的翻譯要選擇聽說能力均很強的學生擔任。目前較為棘手的問題是，參與雙語課程學習的學生，英語基礎都不錯，談判代表用英文發(fā)言時，另一方大致是能聽懂的，而中方代表發(fā)言時的情形就更不用說了。這無疑會影響模擬談判的效果，學生對此感覺缺乏真實性，而筆者目前尚未找到有效的解決辦法。

在準備模擬談判過程中，應按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好，教師應為模擬談判做好各種資料及物質(zhì)準備。模擬談判是讓學生在參與和感受中進行知識的學習與體會，教師在整個過程中應只承擔指導的角色。因此在模擬談判過程中，教師只是對談判進程進行控制，靈活處理在模擬中出現(xiàn)的問題，啟迪、誘導、激發(fā)學生探究問題，解決問題的興趣，真正體現(xiàn)教師在課堂教學中“激發(fā)”和“引導”的核心地位，突出模擬談判教學的特色。模擬談判結(jié)束后，教師應進行及時的評定和總結(jié)，可以結(jié)合學生的模擬談判錄像來發(fā)現(xiàn)問題，共同分析其中的問題，為后續(xù)的模擬談判提供借鑒，使模擬的質(zhì)量不斷提高。

國際商務談判課程雙語教學的重要性毋庸諱言，許多高校也或早或晚地實行了雙語教學，但無論是從教師方面，還是從學生方面，水平不一，教學質(zhì)量也存在較大差異。研究該課程的雙語教學課堂組織形式，使學生在課堂上便可掌握談判藝術的靈魂，感到在今后的工作及生活中能夠“學有所成”、“學有所用”，對每一位任課教師來說無疑是最大化的價值。