NLP教練技術在銷售經理團隊管理溝通中的應用研究

摘要：銷售團隊的績效與銷售經理的管理有很大的關系，而在銷售經理的管理工作中又更多的是通過的團隊管理溝通來實現很達到。因此，本文的研究旨在以NLP教練技術幫助銷售經理提升團隊管理溝通的能力。

關鍵詞：NLP教練技術：銷售管理；管理溝通

銷售管理是企業營銷管理中重要組成部分，如果說營銷工作的任務是要通過營銷策劃成功吸引目標群體變成企業客戶的話，那么銷售管理的任務就是要順利完成和實現產品銷售出去的具體目標。企業是依靠一個優秀、高效、有銷售力的團隊來完成這項任務的，那么作為銷售團隊領導者的銷售經理就需要具備一定的管理溝通能力來組織管理好團隊，實現完成銷售任務。

一、銷售經理角色與團隊管理的主要任務

1.銷售經理的角色

西方國家學者一般認為銷售管理就是對銷售人員的管理(sales force man-agement)。美國學者約瑟夫.P.瓦卡羅(JosephP.Vaccaro)認為，銷售管理就是解決銷售過程中出現的問題，銷售經理應該是一個知識淵博、經驗豐富的管理者。

銷售經理就應該是銷售團隊的教練。教練的工作要能夠幫助銷售團隊解決銷售過程中出現的問題，作為教練的銷售經理是一個經驗豐富、有啟發引導能力的指導者。一般大多銷售經理從基層工作做起，具備了實際銷售工作經驗，熟練掌握了各種銷售技巧，具有較強的個人銷售能力，才能更好的成為銷售團隊成員的教練，有效地指揮安排銷售工作。

2.團隊管理的主要任務

銷售經理團隊管理的主要任務有：根據企業營銷計劃，制定分解銷售目標；與銷售團隊成員協商安排制定每個銷售人員的個人銷售任務指標；招聘、培訓銷售人員，組織高效率、能干的銷售隊伍；督促、指導銷售人員做好日常的銷售工作；定期評估銷售人員的銷售工作表現，定期對客戶進行拜訪，維持與客戶，特別是重要客戶的聯系；爭取資源去支持銷售人員的工作，為銷售人員創造增加銷量的條件；維護銷售人員的利益，激勵銷售人員的士氣。

銷售經理作為銷售團隊的教練，首先要挑選稱優秀的隊員，將隊員們組織安排好、訓練好，尊重了解發揮每名隊員的能力和特長，引導每名隊員的志向、潛能、技術得到充分的發揮，激勵團隊斗志完成每項挑戰性的任務。

二、銷售經理在團隊管理溝通中的問題

銷售經理要對銷售人員的工作進行管理，要做招聘、培訓、組織、激勵等一系列的工作，很多的時間都是通過管理溝通進行。因此銷售經理必須能夠足夠的重視和掌握一定的技能技巧與銷售人員進行有效的溝通。

與銷售人員的溝通會占去銷售經理大部分的工作時間，許多的銷售經理能夠很好地與客戶或者上司進溝通，但一些銷售經理卻往往容易忽視與銷售人員進行溝通的重要性，同時也缺乏與下屬進行有效的溝通的技巧。銷售隊伍管理現狀研究中表明，影響銷售人員業績的自身因素是其心態和能力以及來激勵管理的方面。

銷售經理對銷售人員進行管理需要對他們的工作態度、工作方法、銷售技巧能、激勵、潛能激發做出影響，從而促使他們才去有效行動完成銷售工作任務。因此，對銷售人員的管理溝通不僅僅是說教式、命令式的安排工作應該如開展，更需要一定引導技術改變他們，促使他們主動采取積極行動完成銷售任務。

三、NLP教練技術

NLP教練技術是“NLP”即為“身心語言程序學”與教練技術(Coaching)兩相結合。教練與隊員良好建立和諧的關系下，幫助其提升成長改變。NLP專業教練被譽為當今世界最具革命性和效能的管理技術，已成為歐美企業界提高生產力的最新、最有效的管理方法之一。

1.NLP(Neuro-Linguistic Programming)神經語言程式學

NLP是“神經語言程式學”的英文縮寫，即Neuro-Lin-guistic Programming。NLP是一門專門研究人的大腦如何工作，研究語言與心靈、身體、腦神經關系方面的學問，NLP的技巧在于能幫助人們改變狀態、處理問題、發掘潛能、實現夢想等方面快速而有效。

目前在北美與歐洲一些國家，NLP被廣泛應用于人際溝通、個人成長、企業經營管理、教育創新、教育培訓咨詢等領域。NLP的技術可以使溝通者能根據每一個人獨特的思考模式，幫助溝通者在溝通的過程中，使用怎樣的語言、聲調和身體語言最能使得對方接受的一些方法技巧。

2.教練技術

“教練是一個互動的過程，它幫助個人及組織得到更快的發展，并產生更為理想的效果，進行教練后，當事人將樹立更佳的目標，采取更多的行動，做出更好的決定，更大程度地發揮他們的天賦。”

經過20多年的研究，形成了相對完整的理論體系和架構。NLP教練技術運用中教練幫助人們釋放自我的能量、超越個人的障礙和局限，達到個人的最佳水平，同時促使團隊優秀地完成任務。

四、NLP教練技術在銷售經理的團隊管理溝通中應用研究

1.NLP教練的五大目標

銷售經理進入教練角色，首先要明確NLP教練的五大目標：

(1)幫助教練對象增加正能量，以積極、正面的詞引導。

(2)幫助教練對象增加選擇，遇到問題強調凡事至少有三個以上解決方案。

(3)幫助教練對象關注整體平衡。

(4)引導落實行動，使對象明確具體行動方向。

(5)引導對象主動給出承諾，承擔責任。這樣就會對其有推動力，并且每階段督促行動完成情況，按時完成的給予獎勵，保持行動的積極性。

2.NLP教練技術在管理溝通中的運用

教練技術四大技巧即為傾聽、提問、區分和回應，幫助了解和引導咨詢對象。

(1)傾聽。傾聽銷售經理了解管理的情況，有針對地給予回應與幫助的關鍵。銷售經理進入教練角色通過身體態度姿勢傳達對銷售人員的反映表示重視，保持良好的目光接觸，開放的態度，身體的前傾以表現鼓勵尊重對方。教練技術強調與溝通對象建立良好溝通關系。

(2)提問。提問問出好問題就是在幫助解決問題。教練技術透過一系列方向性和策略性的有效問題的對話，啟發被教練者的思維，這是教練技術的關鍵。教練技術的提問方向目的是：為了幫助對方明確目標；為了引導啟發對方；為了激勵對方；為了挑戰對方。哈佛大學的C.Roland Christensen教授歸納的十種問題類型對提問設計技術有非常大的參考價值，主要包括：

3.區分

銷售經理需要幫助解決問題，大多時候是銷售人員自己不能清晰了解自己的心態，教練角色需要幫助對象厘清客觀事實和主觀設想，讓對象認識自己的誤區與偏見、處事的模式，了解自己的心態。如有些銷售人員顧及面子行動力很差，那么就需要幫助銷售人員區分是銷售目標重要還是面子重要，幫助他清晰自己的目標。

4.回應

銷售經理進入教練角色要發揮鏡子的反射作用，引導被教練者發現自己的局限和盲點，及時指出對方存在的問題，幫助隊員厘清自己面臨問題的狀態，引導其思考，根據其表現的有效性給予直接的回應，使隊員及時調整策略認清目標，以最佳狀態去創造思考，從而更加快捷、容易地解決問題，達到和超越自己的目標。