利用數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)找買家

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是一個(gè)主動(dòng)營(yíng)銷的過程，它通過對(duì)客戶信息的管理實(shí)行批量化溝通。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷能幫助你保留客戶、提高客戶的忠誠(chéng)度，一些外部購(gòu)買的數(shù)據(jù)庫(kù)則可能是你大量客戶的來源。外貿(mào)企業(yè)除了可以從外部購(gòu)買、開發(fā)數(shù)據(jù)之外，更應(yīng)該建立屬于企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，這是一個(gè)長(zhǎng)期累積的過程。

自身數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是一個(gè)漫長(zhǎng)的征程，外貿(mào)企業(yè)不可能一開始就完全依靠自身的數(shù)據(jù)庫(kù)，因此必須通過購(gòu)買外部數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)客戶。外貿(mào)企業(yè)接觸較多的一般是海關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)和一些數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)等，其中，康帕斯(Kompass)、Thomas等就屬此類數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)。根據(jù)奧道的一個(gè)渠道研究小組的數(shù)據(jù)顯示，Kompass的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶的效果不錯(cuò)。本文就主要以Kompass為例，來介紹如何利用一些數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)站進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)開發(fā)。

簡(jiǎn)單來說，Kompass是一個(gè)龐大的被詳細(xì)分類的全球企業(yè)黃頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，側(cè)重于對(duì)歐美地區(qū)的企業(yè)收錄。Kompass目前用戶權(quán)限分為付費(fèi)注冊(cè)用戶以及普通注冊(cè)用戶，普通注冊(cè)用戶可以獲得部分企業(yè)的信息，一般為付費(fèi)會(huì)員檢索結(jié)果中的5％～10％，也可以在線給海外企業(yè)發(fā)送郵件。本文側(cè)重介紹非付費(fèi)會(huì)員在Kompass開發(fā)客戶的方法。

要思路清晰

要有橫向發(fā)散思維

在使用Kompass這類數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái)之前，首先要確定你的目標(biāo)客戶有可能分屬什么行業(yè)，即什么行業(yè)的企業(yè)會(huì)有可能買你的產(chǎn)品，然后盡可能把他們?nèi)苛_列出來。因?yàn)镵ompass中的企業(yè)信息沒有按照供應(yīng)商或采購(gòu)商區(qū)分，所以，在這個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)里，你要盡可能多地找到目標(biāo)行業(yè)的企業(yè)。

例如，你是一種原料的生產(chǎn)商，你就需要考慮到底有哪些行業(yè)會(huì)用到你的原料。比如你生產(chǎn)的是塑料，那有可能采購(gòu)塑料原料的行業(yè)有：汽車、電線制造和工藝品等。

要有縱向發(fā)掘思維

在確立了相關(guān)行業(yè)類型后，再針對(duì)各個(gè)行業(yè)縱向發(fā)掘目標(biāo)渠道。根據(jù)生產(chǎn)商、批發(fā)商、代理商、零售商、工業(yè)最終用戶這幾種企業(yè)性質(zhì)逐一分析，分類搜索。

例如，你的工廠生產(chǎn)節(jié)能燈，目標(biāo)行業(yè)是燈具廠商，能夠考慮到的目標(biāo)企業(yè)有：海外燈具代理商、批發(fā)商以及大型超市等零售商。

不管是運(yùn)用橫向發(fā)散思維，還是縱向發(fā)掘思維，最終的目的都是為了擴(kuò)大可能接觸的業(yè)務(wù)范圍。在這些信息都確立的前提下，列舉出各行業(yè)、各類型的海外買家關(guān)鍵詞，分類搜索，精確到各家企業(yè)，然后——發(fā)送郵件，再針對(duì)其中回復(fù)郵件的海外買家重點(diǎn)跟蹤，以致最終達(dá)成銷售目的。

利用已有客戶資料開發(fā)新客戶

在以上方法都嘗試過后，如果你還擔(dān)心有所疏漏，不妨也嘗試?yán)闷髽I(yè)多年積攢下來的已有客戶資源開發(fā)新客戶。

道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)镵ompass收錄的全球企業(yè)很全面，只要輸入已有的有一定規(guī)模客戶的標(biāo)準(zhǔn)名稱，在詳細(xì)資料的“Kompass product service categones(康帕斯產(chǎn)品服務(wù)分類)”找到部分和你的產(chǎn)品有關(guān)的分類，把這個(gè)英文分類粘貼到屏幕上方的搜索框(無需粘貼分類前的IEPDS字母)，選“Products and services(產(chǎn)品服務(wù)分類主題詞)”點(diǎn)擊搜索按鈕，就能找到這個(gè)分類下的所有公司了。

操作細(xì)節(jié)更重要

使用Kompass搜索企業(yè)信息只要分成三步即可。第一步：打開Kompass國(guó)際站首頁(yè)；第二步：在關(guān)鍵詞欄輸入英文關(guān)鍵詞；第三步：勾選服務(wù)為“products services”點(diǎn)擊“find”即可。

操作過程非常簡(jiǎn)單，但是如果你想在Kompass上發(fā)掘更多對(duì)你有用的信息，離你的目標(biāo)客戶更近一點(diǎn)，則需要關(guān)注更多細(xì)節(jié)。

Kompass支持目錄式搜索

康帕斯把收錄的所有企業(yè)按行業(yè)分類，你可以根據(jù)目標(biāo)所要搜索的行業(yè)進(jìn)行目錄式搜索，找到相關(guān)行業(yè)的所有企業(yè)信息。值得一提的是，在行業(yè)目錄式搜索功能下，你可以指定一個(gè)地區(qū)或國(guó)家進(jìn)行分類搜索，避免搜索結(jié)果中包含的一些非目標(biāo)地區(qū)企業(yè)的出現(xiàn)。例如，可以指定非洲地區(qū)進(jìn)行行業(yè)分類搜索。如果你的產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)只針對(duì)非洲地區(qū)，這項(xiàng)功能就很適合你了。

幾次“選擇”很關(guān)鍵

Kompass有中文站與英文站，外貿(mào)企業(yè)利用Kompass尋找海外買家，一定要選擇英文站，這樣能讓我們檢索到的企業(yè)信息更接近我們的要求。Kompass最初建立于法國(guó)，經(jīng)過多年發(fā)展，產(chǎn)品關(guān)鍵詞設(shè)置已經(jīng)與國(guó)際用戶語(yǔ)言習(xí)慣磨合得很好。發(fā)展到中國(guó)，為了滿足中國(guó)瀏覽者習(xí)慣，推出中文版網(wǎng)站。但是經(jīng)過了翻譯的過程，免不了缺乏準(zhǔn)確性。

Kompass提供按地區(qū)、國(guó)家選擇，分為三類，方便用戶控制搜索范圍。第一類可以勾選全球范圍內(nèi)搜索；第二類將全球范圍分為7個(gè)大區(qū)，縮小范圍；第三類可以勾選Kompass業(yè)務(wù)涵蓋的64個(gè)國(guó)家搜索。這一功能方便外貿(mào)企業(yè)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)地區(qū)選擇搜索范圍。

Kompass將其收錄的所有企業(yè)添加了不同的角色標(biāo)簽，共分為五類：P：Producer(生產(chǎn)商)；D：Distributer(經(jīng)銷商)；S：Service Provider(服務(wù)供應(yīng)商)；E：Exporter(出口商)；I：Importer(進(jìn)口商)。注冊(cè)用戶輸入關(guān)鍵詞，搜索到的企業(yè)列表即有此類標(biāo)簽可供選擇，方便搜索者精確到企業(yè)類型搜索，非注冊(cè)用戶不能享受此功能。

Kompass對(duì)其付費(fèi)注冊(cè)用戶支持按條件組合搜索的功能。例如，可以在所有企業(yè)信息中找到公司人數(shù)超過100人且位于東歐的經(jīng)銷商。

關(guān)鍵詞撰寫有技巧

總所周知，輸入的關(guān)鍵詞不同，搜索到的結(jié)果也不一樣。因此，關(guān)鍵詞的撰寫至關(guān)重要。

使用Kompass站內(nèi)搜索時(shí)選擇的關(guān)鍵詞與平時(shí)使用搜索引擎所選擇的關(guān)鍵詞有所區(qū)別，為了保證搜索結(jié)果的精確性，應(yīng)盡量使用規(guī)范英式英語(yǔ)。按產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索時(shí)，要輸入產(chǎn)品服務(wù)主題詞(核心詞)，不用輸入修飾詞和Buyer、Wholesale、Manufacturer、Supplier、Factory等詞，如搜“灰口鑄鐵件制造商”，輸入“Casting Iron”，而不用輸入“Casting Iron Manufacturer”或“Casting Iron Producer”。

找到目標(biāo)企業(yè)后怎么辦

康帕斯中企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)目錄見圖1。

從這個(gè)界面我們基本可以了解到一些該企業(yè)的基本信息，包括：企業(yè)規(guī)模、企業(yè)網(wǎng)站、聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人姓名、地址、產(chǎn)品展示，左側(cè)幾個(gè)標(biāo)簽中可以查詢到products services(主營(yíng)產(chǎn)品與服務(wù))等。

Kompass不支持非付費(fèi)會(huì)員查詢企業(yè)郵箱，不支持群發(fā)郵件，但可以發(fā)送郵件給企業(yè)，點(diǎn)擊“contact us”即可撰寫郵件。而付費(fèi)會(huì)員可以全部下載客戶信息，然后進(jìn)行信息群發(fā)。詳見圖2。

“subject”選項(xiàng)勾選“service offer”。這里的開發(fā)信只支持300個(gè)字節(jié)，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該避免贅述企業(yè)或產(chǎn)品信息，最主要是能吸引海外企業(yè)關(guān)注；Kompass收錄的企業(yè)信息一般會(huì)包含一些關(guān)鍵人的姓名和職位，如果可以，在稱呼對(duì)方時(shí)加上他的姓氏，會(huì)收到意想不到的效果。試想如果對(duì)方能直接稱呼出你的名字，這樣一封郵件你一定會(huì)看吧。其他基本信息如實(shí)、正確填寫即可。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心就是找到對(duì)你有用的信息，加以充分整合、利用，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)短期利潤(rùn)、長(zhǎng)期效益。但是外貿(mào)企業(yè)需要清楚認(rèn)識(shí)到：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷只是一種營(yíng)銷手段。未來外貿(mào)企業(yè)想要擴(kuò)大業(yè)務(wù)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，不能只依靠一種手段，必須要有一套營(yíng)銷系統(tǒng)。擁有一套外貿(mào)整合營(yíng)銷思路，實(shí)現(xiàn)多渠道的客戶開發(fā)及海外推廣才正出路。