微軟新財年渠道主打差異化

微軟數以萬計的渠道合作伙伴，面臨著各種“差異化”問題。微軟最新推出的合作伙伴計劃MPN，將進一步推動渠道差異化。

“渠道成長154%;年費業績成長97%;招募2500多家新的廣域渠道合作伙伴;硬件業績成長41%;ERP業績成長33%。”7月9日，微軟大中華區COO范明軒(Michel Van Der Bel)在“2011財年微軟中國合作伙伴大會”上，向與會者展示了6月30日結束的2010財年中，微軟在中國市場取得的業績。

在2010財年中，微軟在中國市場完成了Windows 7和Office 2010兩大產品的上市，并獲得廣泛認可;而緊隨2011財年微軟內部會議舉行的合作伙伴大會，則更加清晰地傳達出了微軟在新財年的一條重要信息——加強渠道建設，推動微軟在企業級市場的解決方案，使其覆蓋到更大的區域。

差異化提升渠道能力

“我們公司2003年成立之初，只是銷售微軟授權解決方案，也就是最普通的賣license(許可證)，但從長久來講，這并不是最好的出路。”微軟金牌認證合作伙伴、上海悠康電子有限公司總監陳俞君告訴《計算機世界》記者，單純地銷售軟件，難免陷入價格戰的深淵，所以她需要“差異化的競爭”。“正是因此，我們公司在客戶仍然快速增長的時候，就選擇了向微軟服務器平臺服務商轉型，這樣一來，我們的競爭和別人不一樣，有差異了，就有效果了。”

而在微軟數以萬計的渠道合作伙伴中，還有許多“陳俞君”，面臨著各種“差異化”的問題。

“我們也的確聽到了合作伙伴對于差異化的需求，它們希望通過差異化，讓自己更有競爭力。”范明軒說。

范明軒表示，制定渠道策略前，首先要考慮，合作伙伴的差異性要體現在哪一方面——每一個合作伙伴在客戶面前都有不同的角色，比如有些合作伙伴長于銷售，有些則專做服務，也有些是具備了技術、服務和銷售幾種能力，能夠解決客戶不同的需要。微軟在制定渠道策略時，就應該體現出這種差異化。

“因此，在它們進入市場之前，就應該讓它們進行差異化。”范明軒說，這樣每一個合作伙伴都有自己非常明確的目標，也讓客戶很清楚“需要什么解決方案時該找什么樣的合作伙伴”。而微軟則會根據市場變化，動態地調整和優化自己的渠道，“一方面挑選，另一方面培養”，將是微軟未來渠道建設的主基調。

對此，微軟大中華區渠道業務管理事業部總經理博約翰(John Ball)表示，微軟正在從兩個方面入手，幫助渠道商提高它們的競爭力。

一方面，微軟為渠道商提供培訓，幫助它們具備相應的能力，使它們能夠利用微軟的合作伙伴計劃，實現差異化，在自己所擅長的領域更加突出;另一方面，微軟也提供一些機會，引導渠道商把自己所擅長領域的解決方案和軟件、硬件產品推薦給自己的用戶。

MPN升級渠道策略

為了進一步推進差異化，微軟在會上還公布了最新的合作伙伴計劃MPN(Microsoft Partner Network)。

MPN計劃是在微軟2007年提出的MSPP(Microsoft Partner Program)的基礎上的一次升級。“過去在MSPP計劃下，微軟對于渠道的支持一直比較松散，而MPN計劃則是通過這樣一個平臺，把微軟內部的資源全部集中起來，向渠道商提供授權、售中和售后的一系列支持，甚至還可以通過網絡，請微軟內部的工程師解決客戶遇到的很具體的問題。”上海微創容盟軟件有限公司技術總監雷浩說。

據了解，在MPN計劃中，任何合作伙伴都可以免費加入，并能夠參與社區活動，得到一些免費的培訓和社區資源。對此，微軟大中華區渠道業務管理事業部總經理博約翰表示，中國是一個非常大的市場，而微軟目前的合作伙伴還不足以滿足這個市場，因此，2011財年，微軟將會進一步擴大合作伙伴數量，并著重加強地域覆蓋面積。

而對于一些希望認證某些專項能力的合作伙伴來說，MPN將提供更深層內容的培訓和認證考試。經過認證的合作伙伴分為銀牌認證合作伙伴和金牌認證合作伙伴。認證級別越高，對企業的技術能力和專業技術水平的要求就越高，它們與微軟的合作也就越密切，從微軟獲得的支持也就更多。

“我2008年加入‘金牌’后，這兩年公司的毛利是以前的3倍多。如果我還像以往那樣只做銷售，我們對客戶的價值、服務能力會下降，公司的競爭力也會下降。”陳俞君說，“沒有做金牌前，我們可以打電話去微軟問問題，而現在，微軟會陪同我們去見客戶，提出很多專業的建議或調整。這就避免我們走冤枉路，避免讓客戶受委屈。”陳俞君告訴記者，她是從產品經理做起的，對技術并不了解，而加入MPN之后，客戶的問題能夠很快得到反饋，她的公司的服務和技術能力也提升非常快。

行業向縱深推進

盡管如此，微軟仍需進一步提升行業縱深度。在采訪中，雷浩告訴記者，他所在的微創容盟是微軟的D-LAR(微軟大客戶轉售商)，根據他多年來的經驗，微軟的產品在企業級市場性價比比較高，從采購成本到維護成本都很低，而微軟的平臺則是比較完善的平臺。

“我們真切地希望微軟能夠進一步提高對行業的縱深支持，這對于微創容盟來說，又恰恰是差異化競爭的關鍵。我們目前的解決方案，與行業的相關度還有待提高。”雷浩說，“很多大企業客戶都是制造業、零售業、電信業相關的，但我們在這方面就比較欠缺，和客戶談過幾次都感覺到不夠深入。”因此，在面對行業客戶時，雷浩采取兩種方式滿足客戶需求:一種做定制開發，但這樣就會有開發周期的問題;另一種，就是整合上下游垂直的合作伙伴的解決方案。雷浩希望，微軟的行業解決方案專家給他們幫助，讓他們能夠獲得更好的機會。

對此，范明軒表示，“合作伙伴的成功與微軟的成功是息息相關的”，微軟一定會繼續加強對行業的投入，比如在醫療、教育、金融等行業，微軟會加強專門團隊的配備。“同時，微軟公司內部也有很多專注于不同行業的專家，他們的任務就是幫助合作伙伴針對不同行業的需求，開發差異化的解決方案。”

微軟中國合作伙伴大會相關信息

三大措施加強正版化

微軟大中華區渠道業務管理事業部總經理博約翰表示，新財年中，微軟將會進一步推動軟件正版化的步伐，并將從三個方面入手:一是教育用戶和經銷商，增強對盜版軟件的認識和防范意識;二是在反盜版技術和產品功能上進行持續投資;三是進一步采取積極的法律手段，支持、協助政府和執法部門的反盜版軟件行動。

Xbox 360仍無緣中國

7月9日，微軟在中國合作伙伴大會上首次向中國的合作伙伴們展示了Xbox最新的體感外設產品Kinect。不過，微軟大中華區COO范明軒表示，由于受到政策監管的限制，Xbox短期內尚無法進入中國。

云計算取得新進展

微軟開發工具及平臺事業部大中華區總經理謝恩偉表示，微軟云計算的落地正在中國展開。目前，多個來自電信和地方政府的客戶已經開始了與微軟在云計算領域的合作。