創(chuàng)新中國回訪系列報(bào)道之四

銳爾生物：生存第一

2009年，武漢銳爾生物科技有限公司(以下簡稱“銳爾生物”)終于在武漢醫(yī)藥科技園建成年產(chǎn)量20萬片的敷料生產(chǎn)線，產(chǎn)值可達(dá)兩千萬元。但是他們卻高興不起來，也沒有卯足了勁生產(chǎn)。因?yàn)楸淮蠖鄶?shù)醫(yī)院擋在門外的業(yè)務(wù)人員手里還有大量的存貨賣不出去。

銳爾生物開發(fā)的“端蒙迪”系列產(chǎn)品主要用于創(chuàng)傷和手術(shù)縫合傷口的護(hù)理，能有效縮短治療周期，減少病患的痛苦。

問題在于，產(chǎn)品要患者來買單，是否使用產(chǎn)品的決定權(quán)和使用療效的判定權(quán)卻在醫(yī)生手里?！叭鹈傻稀贬t(yī)用敷料還不在醫(yī)保名錄，而從申請到獲準(zhǔn)至少需要兩三年的時間，這成為他們征服市場最大的阻力。雖然他們也嘗試過多種銷售模式，比如聯(lián)系更多的經(jīng)銷商，做一些品牌推廣工作，但是效果甚微，還是需要業(yè)務(wù)員跟醫(yī)生進(jìn)行面對面的細(xì)致溝通。所以，目前銳爾生物主要采用直接向大型醫(yī)院銷售產(chǎn)品的方式進(jìn)行市場推廣，鑒于國家對醫(yī)院必須與醫(yī)藥公司相對接的規(guī)定，部分經(jīng)銷商會幫忙做配送，但不做終端。

具備自主采購能力和權(quán)力的湖北省級三甲醫(yī)院是他們主要的客戶群體，這類醫(yī)院的醫(yī)生對新技術(shù)和新的治療方案接受度也比較高。對湖北以外的地區(qū)，還處在“摸底”階段，沒有派業(yè)務(wù)人員做具體的銷售工作。產(chǎn)品主要用于手術(shù)切口治療，目前每片產(chǎn)品的售價(jià)是100元，與同類產(chǎn)品價(jià)位相當(dāng)，且大家都不在醫(yī)保名錄。2009年銳爾的銷售收入100萬元左右。

銳爾生物副總經(jīng)理陳思全表示，“國內(nèi)同類產(chǎn)品企業(yè)也沒有做大，而且新產(chǎn)品本來就有一個周期，可以說大家在一起培育這個市場?！碑a(chǎn)品專業(yè)化的特性也決定了他們的市場推廣只能走學(xué)術(shù)精準(zhǔn)路線，比如在學(xué)術(shù)會議上參展，贊助部分學(xué)術(shù)活動，請專家做講座宣傳等，而上述手段基本上只適用于大型醫(yī)院。

創(chuàng)業(yè)邦：參加DEMO活動對公司的發(fā)展有何幫助?

陳思全：主要得到跟其他企業(yè)交流的一個機(jī)會。雖然沒有獲得融資，但是跟他們也建立起聯(lián)系，獲得了以后項(xiàng)目合作的機(jī)會。

創(chuàng)業(yè)邦：您認(rèn)為DEMO活動應(yīng)該怎樣更好地幫助創(chuàng)業(yè)者?

陳思全：我覺得OEMO是典型的一個路演活動，但是因?yàn)槲錆h地方團(tuán)委或科技局也在搞類似的活動，所以還是應(yīng)該做出一些差異化的東西來。比如可以請一些民間投資家參與活動，對于像我們這樣初創(chuàng)型的企業(yè)，可能一些投資機(jī)構(gòu)不會太關(guān)注，他們對企業(yè)要求的門檻也比較高。

創(chuàng)業(yè)邦：如果您作為DEMO活動的評委，會從哪些方面評價(jià)項(xiàng)目?

陳思全：還是要看團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目的創(chuàng)新性是很重要，但不是全部。最重要的還是看團(tuán)隊(duì)之間的合作，同一個項(xiàng)目，不同的人做出來的效果是不一樣的。

翟文婷

中美計(jì)橋：開始盈利

中美計(jì)橋(北京)科技有限公司(下簡稱“中美計(jì)橋”)的業(yè)務(wù)純屬應(yīng)市場需要而生?？偨?jīng)理趙京常被朋友們邀請為高考生們做高考報(bào)考咨詢，2005年，公司開發(fā)了一套軟件，名為高考志愿填報(bào)智能專家系統(tǒng)(高考GPS系統(tǒng))，為高考考生提供填報(bào)志愿的相關(guān)服務(wù)，之后成立咨詢小組，為考生進(jìn)行一對一志愿填報(bào)指導(dǎo)。中美計(jì)橋的市場主要在北京和天津，對國內(nèi)大學(xué)的招收情況、每年錄取分?jǐn)?shù)都有統(tǒng)計(jì)，對當(dāng)?shù)馗咧忻磕陥?bào)考不同高校的人數(shù)數(shù)據(jù)也會加以分析，以此綜合判斷出每年的高招錄取情況。趙京對下一年高招錄取分?jǐn)?shù)的判斷能達(dá)到“八九不離十”，而他們服務(wù)過的高考生之中，最后可以進(jìn)入第一志愿高校五個專業(yè)的能達(dá)到90％以上。

2008年，趙京參加了DEMO CHINA北京分賽，最大的收獲是，放棄了盲目追求融資的想法，而是踏實(shí)下來發(fā)展業(yè)務(wù)。時隔兩年，中美計(jì)橋終于達(dá)到盈利，在業(yè)界也小有名氣。不過他目前最大的苦惱是在商業(yè)模式的拓展與公司人力的矛盾上。高招咨詢的市場需求旺盛，產(chǎn)品利潤也相當(dāng)可觀，但全國市場十分分散，趙兵想過到全國發(fā)展，但由于不同省市的高考填報(bào)、錄取情況千差萬別，要進(jìn)行這部分工作很牽扯精力，也找尋不到何時的合作伙伴；另一方面，曾經(jīng)留學(xué)美國多年的他對考研、出國等方面的咨詢服務(wù)比較熟悉，雖然有人建議增加這部分業(yè)務(wù)，但同樣在時間和精力上無暇顧及。難以展開。在趙京的“后DEMO”時代，他需要更多幫助。

參加DEMO對您公司發(fā)展的幫助有哪些?

最直接的幫助是，有很多人希望幫我們做區(qū)域代理；最有價(jià)值的幫助是，我們開始考慮一些關(guān)于公司自身商業(yè)模式的問題，而不是在各方面條件都不夠，也還沒盈利的時候忙著找投資。我認(rèn)為DEMO讓我們之后的工作更加踏實(shí)，很長時間都沒有再考慮融資問題了。

您認(rèn)為DEMO對初創(chuàng)企業(yè)的意義在哪里?

首先還是融資，如果一家企業(yè)達(dá)到了能夠融資的實(shí)力和階段，那么參加DEMo是非常靠譜的，畢竟那么多優(yōu)秀的投資機(jī)構(gòu)參與，觀眾中也有很多會找到你談合作，融資成功的可能性非常大；但是像我們這樣的，在商業(yè)模式上不成熟而且還存在一些幻想的公司，DEMo能夠適度的讓我們擺正心態(tài)。

對今年的DEMO選手有什么建議?

我的建議可以歸結(jié)為：說清楚，別被問倒。臺上的演示者應(yīng)當(dāng)口齒庸楚，說清楚產(chǎn)品對用戶的作用，而不要急著表述所用的技術(shù)，那些問題可以等待之后的評委提問中解答；另外就是看看之前DEMo分賽中評委的問題，做好心理準(zhǔn)備。

對公司下一步的發(fā)展，您有哪些苦惱?需要什么外部資源的幫助?

有三方面：希望有人能夠在商業(yè)模式方面給予我們指導(dǎo)；找到一些從事教育行業(yè)，在一定區(qū)域內(nèi)擁有終端影響力的企業(yè)作為合作伙伴；尋覓到一些對咨詢和教育行業(yè)有了解的人才。

曲 琳