QQ里的營銷經(jīng)

一群福建茶農(nóng)借助QQ淘得了第一桶金。

媒體對騰訊的討伐之聲還未消弭，而這應該是福建安溪縣的茶農(nóng)、茶商們最不愿意看到的。因為他們正在發(fā)揮諸葛亮草船借箭般的草根智慧，在當?shù)叵破鹆死肣Q粘附的中國最龐大網(wǎng)民基數(shù)的直銷創(chuàng)業(yè)風潮。

80后的梁連福早在2005年就開始利用QQ賣茶葉，如今他自己當起了老板，有十幾個員工在幫助他利用QQ直銷茶葉，“這在我們當?shù)厥呛艹Ｒ姷摹！绷哼B福說，“QQ的會員那么多，里面肯定有很多是愛喝茶的。而且這樣直接面對客戶，可以減少很多中間環(huán)節(jié)，省去不少成本。”據(jù)“天馬名茶”的林先生反映，價格一般比普通店面銷售便宜30％～40％左右。

自產(chǎn)自銷，鐵觀音品種齊全，省卻流通環(huán)節(jié)以及店鋪的高昂成本和質(zhì)量風險，價格公道，品質(zhì)有保證。這是幾乎所有茶商在與客戶內(nèi)通時必用的殺手锏。所以，最開始梁連福憑著上述優(yōu)勢和“起了個大早”的先機，賣茶葉比同齡人出去打工賺的錢要多。平均一天賣出兩三單，每單凈賺幾十塊不等。而且，通過QQ銷售的茶葉能占到全部銷售收入的百分之六七十。做到現(xiàn)在，也有個上百萬元的收入。

雖然一開始人們利用QQ賣茶葉的意識還不是很強，但是，生意并不是那么好做。據(jù)梁連福介紹，一開始他們通過QQ好友查找和申請加入與茶相關(guān)的QQ群這兩種方式進行銷售。

查找QQ好友一般鎖定在30歲左右，大城市，在線男士這幾個條件，“一般有錢的人才喝得起鐵觀音呀。”但是對100個人提出好友申請，可能只有一半的人通過驗證同意加為好友，三言兩語寒喧之后，知道對方是有備而來馬上掉頭就走的又占去一半。幾輪過關(guān)斬將之后，最后真正成交的客戶也就一兩個。如果他們爭取到的購買對象是一位新客戶，通常都會采取貨到付款的方式，由快遞公司代收貨款。而對一旦建立起聯(lián)系的客戶，彼此信任之后，就會先付款再收貨。

而加入聚集了愛茶人士的QQ群則是獲取有效客戶的最佳路徑，但是經(jīng)常面臨被“踢出局”的慘烈下場。這些人聚集在一起，大都是喝茶之前洗手焚香，講究茶道藝術(shù)的儒雅之士。如果老有人在群里“惡意”張貼小廣告，會引起他們極大的反感，群主考慮到大多數(shù)人的感受，會好不猶豫地把他們“踢出局”。甚至有人會把惡意發(fā)布廣告的QQ號張貼出來廣而告之，這些QQ的主人是不能招惹的，梁連福說，“百度一搜就能搜到”。

那段時間，他平均每天要從早上8點開機，一直跟人聊到晚上十一二點，“有些工作狂下班后才有時間。”而他一個人就要同時登陸10個左右不同的QQ號，通常是流水線般同時在十幾個窗口發(fā)出同一句話，長年累月下來，他們已經(jīng)摸熟了客戶大概都會問哪些問題，最后都會總結(jié)成一套類似官方的發(fā)言規(guī)范，這樣可以做到手到擒來。

有茶商這樣總結(jié)利用QQ直銷時的應對之道：

問：我不付茶錢怎么辦，你相信我?

答：只是幾斤茶葉，不至于那么夸張吧。又不是白送的，喝好了是要付茶錢的。

問：遇到騙子怎么辦，不怕有騙子?

答：絕大多數(shù)茶客會主動付茶資!而且都會認可我鐵觀音的品質(zhì)跟我的真誠和執(zhí)著，所以才值得堅持!我們是用郵寄的，貨到付款!

問：可以便宜一些么，我買10斤，能不能優(yōu)惠?

答：我們的價格已經(jīng)很優(yōu)惠了……我賣給批發(fā)商就是這個價!所以才會這么便宜……

問：怎么買?

答：您只需留一個郵寄地址與聯(lián)系電話(固話、移動各一個)即可。

(如果對方不留固話)

答：可以留一下固話么?如果家里的不方便，單位的也行。

(如果不留手機號)

答：能留一個移動電話么?方便聯(lián)系?

問：如果茶葉質(zhì)量不好怎么辦?

答：如果我們的品質(zhì)不能令您滿意，拒絕付款是您的權(quán)利!您可以將茶葉直接退回乎郵，快遞費我付。

本來是一對一的即時通訊手段，在梁連福們久經(jīng)沙場的歷練中，逐漸升級為能產(chǎn)生量級效應的新型營銷模式。2008年，梁連福開始請一些平時喜歡聊天的畢業(yè)生們開始幫他做網(wǎng)上茶葉銷售。梁連福對他們的待遇是1000元左右的底薪加銷售提成，按照不同層級的銷售業(yè)績，5000元以下的提成5％，5000～10000元的6％～7％，10000元以上則還要發(fā)放獎金等。“但是通常要培養(yǎng)一到兩個月，讓他們了解茶知識，熟悉電子商務模式，然后兩三個月才能開始創(chuàng)造價值。我要把我懂得的一套復制給我的員工，所以也有請人來做做不好的。”

做不好的另一個原因是，利用QQ淘金產(chǎn)生了蝠蟻撼大樹的意外效果，但他們也引來了騰訊官方和當?shù)仉娦胚\營商的注意。以前，同一臺電腦掛十幾個QQ，一天加多少好友都沒有關(guān)系。但現(xiàn)在，同一個IP的QQ加好友數(shù)量超過5個，就提示耍輸入驗證碼，甚至限制加好友的數(shù)量。

2008年，梁連福開始請人幫忙的同時，也開始通過建立網(wǎng)站直銷的方式拓寬銷售渠道。“QQ營銷雖然精準，但是很機械，而且很耗時間。這樣做也不是長久之計。”沒有資金在百度做關(guān)鍵字排名，他就根據(jù)不同的主題一口氣推出了近10個網(wǎng)站，“安溪土特產(chǎn)”、“QQ茶業(yè)網(wǎng)”，連他自己的姓名“梁連福”也是網(wǎng)站的名字。他自己撰寫軟文，宣揚茶文化、茶知識。他覺得，這么多網(wǎng)站，總會有被搜到的時候。