中小會計師事務所業務拓展探析

摘要:在我國傳統的審計服務領域，中小會計師事務所占有的市場份額相當小，根本無法滿足我國眾多中小會計師事務所生存、發展的需求。中小會計師事務所要發展就得另辟他徑，去發展新的業務，開拓新的市場。通過將公司戰略管理理論與注冊會計師行業特點相結合，對中小會計師事務所的業務拓展提出了相應的策略和政策建議。

關鍵詞:中小會計師事務所;業務拓展;策略

中圖分類號:F23

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)16-0214-02

為了促進我國注冊會計師行業的發展，2009年10月3日，國務院辦公廳轉發財政部《關于加快發展我國注冊會計師行業的若干意見》(國辦發[2009]56號，以下簡稱國辦56號文件)。國辦56號文提出:積極促進中型會計師事務所的健康發展，科學引導小型會計師事務所規范發展。我們認為，業務拓展是中小會計師事務所健康規范發展的核心問題之一，但中小會計師事務所應該怎樣來拓展業務，值得深入研究，本文擬對此加以探討。

1 中小會計師事務所的傳統業務類型及存在的問題

根據《注冊會計師法》第14條、第15條的規定及其他法律、行政法規的規定，我國注冊會計師可以辦理的業務主要分為以下兩部分:

(1)審計業務。這類業務包括就被審計單位年度會計報表進行審計并發表審計意見的一般目的的審計業務，驗資以及就被審計單位年度會計報表以外的其他特定事項進行審計并發表審計意見的特殊目的的審計業務。

(2)會計咨詢、會計服務業務。這類業務包括財務會計制度設計、代理記賬、管理咨詢、稅務籌劃、資產評估、外包業務、投資決策、財務重組、個人理財、法律咨詢等。

從法律角度看，中小會計師事務所可以從事的業務范圍相當廣泛，然而由于種種原因的限制，目前我國中小會計師事務所的業務范圍主要局限于審計業務以及一些簡單的會計咨詢、會計服務業務如代理記賬、資產評估、稅務代理。根據中注協網站資料統計，截止2009年10月31日，我國現有會計師事務所6659家(不含分所)，從人員情況看，注冊會計師人數不足20人的會計師事務所占89.08%。而它們大多以審計和驗資為主要業務，這樣就出現了一系列問題:

(1)法定業務不足，所占市場份額小。中小會計師事務所可從事的業務類型雖然很多，但法定業務不足，只有審計、驗資以及一些簡單的會計服務業務。在這類業務上，90%以上的市場份額都被大型事務所占有，中小事務所占有的市場份額相當小，而我國中小事務所數量又如此多，這樣就出現了“僧多粥少”的局面。

(2)執業質量低下。因為在傳統業務上所占市場份額少，中小事務所為了在有限的市場中生存就競相搶占這一領域的業務，它們往往采取低價競爭的方法，相互壓價搶業務，甚至出現審計費用為幾百塊錢的情況。這樣的后果就是有些事務所根本不實施必要的審計程序，沒有獲取充分的審計證據就直接出具無保留審計意見，嚴重損害行業形象。

2 加強事務所戰略管理，努力拓展業務

傳統業務已無法滿足中小事務所的發展需求，中小事務所要發展就得開辟新領域。中小事務所的服務對象主要為中小企業，隨著我國市場開放程度放大，國家從調整經濟結構和轉變經濟發展方式的戰略高度，積極促進中小企業的發展，中小企業已成為我國經濟的重要組成部分，這些企業的管理咨詢、稅務咨詢以及多樣化的專業服務需求都需要大批中小事務所提供多樣化的特色服務。針對這一現狀，中小事務所應揚長避短，從目前廣大中小企業非審計業務需求多樣化入手，同時結合邁克爾·波特的競爭戰略理論，采取適宜的業務拓展策略，以提高其競爭力，接下來從以下幾個方面談如何拓展業務。

(1)量體裁衣，打造品牌服務。

由于中小事務所人力資源、技術有限，在拓展業務時不可一網打盡，小而全的經營模式只會直接限制業務增長，造成收入增長速度下降。事務所應結合實際，根據現有的客戶資源和人力資源，適當集中優勢資源在某一個或幾個業務上，為客戶提供有差異化的產品和服務，爭取成為這個服務領域的專家，擴大市場份額，最終形成自己的品牌。從長遠來看，事務所的競爭必然是品牌的競爭。品牌不僅會給事務所帶來聲譽，同時也會帶來高額的溢價收入，如國際“四大”，“四大”幾乎成為了一個行業的象征，提到注冊會計師審計，人們很自然會想到“四大”，正因為其品牌效應，在提供同樣的審計服務上，“四大”的收費要比國內事務所高許多。雖然我國的中小型事務所短期不能形成像“四大”那樣強大的品牌，但是我們可以從細處著手，在某些業務上形成自己的特色，力求做到當顧客需要某項服務時，很容易就會想到某某會計師事務所，這樣就會源源不斷地吸引更多的客戶，進而在某類業務上形成壟斷地位，在行業中獲得競爭優勢。當然，在拓展新業務的初期，事務所的主要收費來源還是傳統的審計服務，而開展新業務的大多數人員同時也在從事傳統審計業務，因此事務所必須合理規劃時間和資源，協調好新業務與傳統業務的關系，切忌犯“撿了芝麻丟了西瓜”的錯誤。

(2)深入調查，找準客戶群。

根據生命周期理論，在產品/服務的引入期，企業的戰略目標是擴大市場份額，爭取成為領頭羊。同大型事務所相比，中小所無論在資金、技術、人才等方面都不占優勢，要想獲得競爭優勢，占領市場，就只能采用集中化戰略，在細分市場實行差異化發展。這樣事務所就需要尋找目標市場，我國可以借鑒西方中小事務所成功的經驗，實施行業專業化經營即集中精力發展一個行業或幾個行業領域。一方面，行業專業化經營能形成規模經濟效應，客戶一旦了解這些優勢，就會傾向于選擇具備行業專長的事務所，因而具備行業專長的事務所就會獲得行業的越來越多的客戶。另一方面，行業專業化經營能夠產生競爭性行業壁壘，抑制或者驅逐潛在的競爭者，進而使行業專業化的事務所市場份額越來越大。除此之外，行業專業化經營還可降低事務所的人才流動性。但在選擇專業化的行業時，要考慮該行業的商業競爭，競爭程度較高的行業，客戶傾向于選擇不同于競爭對手的事務所，從而降低了行業內的客戶的選擇集中度，因此事務所更容易在競爭程度較低的行業大力發展行業專業化經營。在專攻某一行業時，應時刻留心在此行業的內部及未來是否存在其他可以為其提供的服務的領域，是否可以為事務所開辟另一業務領地，使得中小事務所的業務多元化發展。

(3)重視質量，提供超價值的服務。

要想在非審計服務市場占有一席之地，除了要提供特色化服務之外，更重要的是提供高質量的優質服務。過去很多中小事務所通過低價競爭來招攬審計業務，在執行審計服務時，有些事務所敷衍了事地編制工作底稿，根本不實施規范的審計程序，就直接出具審計報告。而他們的這一做法還受到很多企業的青睞，那是因為審計服務是這些企業“被迫”需要的。目前相當一部分中小企業對審計服務的需求主要是為了滿足法律、政策法規或是工商部門年檢的需要，這種由外部環境而非內部需求引起的審計需求使得被審計單位將審計價格是否低廉作為選擇事務所的主要標準甚至是唯一標準，而忽略了審計質量的高低。但是在非審計服務領域，情況就截然不同，非審計服務是客戶為了管理好公司讓企業增值而主動需要的服務，需要的就是切實有效高質量的服務。事務所除了在提供的服務上精益求精，還可提供超價值的服務來留住客戶，如售后服務。基于安徽省的一項研究調查表明，97.87%的中小事務所認為在權衡“成本——效益”的同時應堅持提供售后服務，97.87%的中小事務所認為售后服務對事務所創建品牌有影響，因此，中小事務所在提供高質量的服務的同時，也可提供一些超價值的服務，以此來取得客戶的信任和支持。

(4)培養人才，打造一支優秀的團隊。

會計師事務所是人合公，人才是事務所的最大財富，也是競爭資本，而中小所面臨的一個很大的問題就是人員結構老化。目前中小事務所內的注冊會計師一部分是通過考核取得注冊會計師資格的，這群人通常在事務所里已經工作很多年，對事務所有很大貢獻，但他們往往年齡偏大，知識結構陳舊，接受新知識的能力有限，而要開展新業務，必須得大力培養年輕人，所以事務所可制定老年職工退養的相關制度，妥善安置好離退休人員，這樣既留給年青人更多的發展空間，又讓老職工有歸屬感。要開展新業務就需要新知識，而大多事務所過去的業務集中在審計、驗資上，因此員工知識結構比較單一。事務所應有戰略眼光，不斷加強員工的技能培訓，不斷更新知識，而且在資金上無條件支持。五環會計師事務所是湖北的一家中小型事務所，該所在介紹管理和發展事務所的經驗時就強調，他們會分批將員工送到北京、上海、廈門等國家會計學院學習、深造。他們曾安排2名員工到北京學習舊車評估，培訓費一萬多，耗時3個月。當時全市還沒開展相關業務，別人認為這是一筆不需要的投資，但他們堅持支持員工學習。兩年后，荊州市的多家企業進行車改，需要對評估機構進行招標，就憑借著這2名員工的專業資質，公司順利競得了該項業務，所以要想拓展業務就得懂得培養人才，培養提供高質量個性化服務的技能。

3 中小事務所拓展業務的政策建議

(1)建立中小事務所等級評價制度。

由于中小事務所具有地方特色，因此地方注協可定期對各種中小事務所的業務結構、品牌形象、人才狀況、內部治理、誠信水平、專業資質等進行客觀考察，每項都給予評分，并將評分的結果公布在網上。對于綜合評分高的事務所以及某項評分很高的事務所單獨提出，予以宣傳推介，重點扶持。對于那些誠信水平低的事務所給予通報批評，嚴重的給予懲罰。使不講信用的企業和個人付出高昂的代價，這樣促進中小型事務所在一個全面公開的環境中更加規范化發展。由于事務所數量太多，單靠注協肯定人手不夠，注協可從社會上選拔具有相關知識背景的誠信度高的大學生或社會人士來從旁協助。

(2)為新業務的開展制定規范制度。

中小型事務所在拓展業務的過程中必須要有相關的業務準則加以約束，沒有一個行為準繩，必定會出現混亂，帶來許多問題。而事務所拓展的業務領域很多以前不曾出現，中注協要研究借鑒不同國家的經驗，并制定出適應我國制度的咨詢服務準則及指南，指導事務所從事各種咨詢服務，促進規范職業，提高服務質量。

(3)指導和幫助開辟新業務領域。

事務所在業務拓展過程中，協會可組織開展市場需求調研，制作市場環境分析報告，根據市場導向建立市場信息服務平臺，指導中小事務所確定市場策略，加強與有關方面的協調，推動中小事務所積極參加專業服務的政府采購和各類市場主體的招標活動。協會要支持中小事務所與不同規模的事務所之間，與各類專業服務機構之間的合作與交流，不斷擴展中小事務所的視野和發展途徑。協會還可組織各種新業務的培訓活動，如邀請國內外專家對事務所開展的各種咨詢服務進行培訓，提高事務所職業人員的專業勝任能力和職業水平，為業務的開展提供更多的技術支持。

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