軍品店:玩“酷”的時尚

“王國兵車行”的門面并不顯眼，淡黃的木紋打底，上有“王國兵車行”五個綠色大字。但走進店內(nèi)便發(fā)現(xiàn)，這是一個玩“酷”子弟的時尚王國，店里的軍用品除了軍刀、肩章，還有戰(zhàn)術(shù)背心、軍用藥盒、軍用夜視儀、軍用手表、老式手搖電話機、軍裝、迷彩服……應(yīng)有盡有，屋內(nèi)的每一個角落都透露著軍綠獨特的硬凈魅力。這似乎在印證兵車行老板楊曉峰(化名)的一句話:酒香不怕巷子深。

就在這樣的低調(diào)中，兵車行實實在在地做著自己的生意，從營業(yè)的第一個月開始便達到收支平衡，此后的經(jīng)營業(yè)績更是節(jié)節(jié)高升。

是街邊店也是展廳

雖說兵車行開門迎客的時間不算長，但事實上楊曉峰做軍品生意并非剛剛起步。他的“兵車行軍品公司”已經(jīng)經(jīng)營了三年。

為了擴大公司的影響力，也為了能使公司的產(chǎn)品有一個展示的窗口，更為了聚集軍品的共同愛好者，楊曉峰決定在街邊找一個店面經(jīng)營軍品。店鋪里每件商品就是對兵車行最好的注解、最好的裝飾。門邊桌上擺放著的是二戰(zhàn)時期的兩部手搖電話，墻上掛著的韓國將軍的制服禮服，櫥窗里陳列的是最酷最炫的刀具和光學(xué)照明裝置，僅僅這些，就足以讓軍品發(fā)燒友們駐足流連。此外，兵車行還在貨品上拉開一定檔次，以適合更多人的口味。一般而言，四五十歲的顧客喜歡二戰(zhàn)時期的服飾用品;三四十歲的顧客喜歡越戰(zhàn)中的美軍服飾用品;年輕人則喜歡現(xiàn)役軍人的軍事用品。

人無我有人有我廉

一家專賣店能否經(jīng)營成功，商品是第一位的。有了好的經(jīng)營位置，更需要有吸引人、叫得響的商品。為此，楊曉峰在經(jīng)營商品的選擇和搜集上頗費心思。在兵車行里出售的商品很多是在市面上根本就找不著的，即使市面有的，也低于市面上的其他售價。

楊曉峰隨手拿起一副太陽眼鏡介紹道:“這副是現(xiàn)役美國空軍的遮陽鏡，無論是款式還是品質(zhì)都絲毫不比雷朋遜色，相反它比雷朋更多一項輕微防彈的功能。就這副眼鏡在國內(nèi)是沒有售的。盡管如此，一副同質(zhì)的雷朋售價在千元以上，而在兵車行，售價不過五六百。”楊曉峰轉(zhuǎn)身抽出一件T-shirt，繼續(xù)說道，“像這樣美國板樣、泰國面料的同質(zhì)T-shirt其他專賣店的售價在100元～200元之間，兵車行的售價僅為每件80元。”在兵車行，這樣“只此一家、別無分店”的軍品并不在少數(shù)。

拋開這些市面上沒有的軍品，像ZIPPO打火機、瑞士十字軍刀這類比較常見的商品，兵車行的售價在市場價的5～6折左右。

如此低廉的價格主要得益于楊曉峰的進貨渠道。“兵車行出售的軍品全部是原裝進口的，有的來自美國，有的來自歐洲。我之前出差經(jīng)常會去那些地方，與那里的軍品供應(yīng)商都有相當(dāng)好的關(guān)系，我們也是國內(nèi)唯一一家與美國最大的軍品生產(chǎn)商有合作關(guān)系的銷售商，所以我們除了能保證兵車行的軍品與其他國家同步上市外，還可以拿到與其他國家相同甚至更優(yōu)惠的價格。”

誠信經(jīng)營優(yōu)質(zhì)服務(wù)

有個性而且地道的“軍品店”，才有可能因為獨特的風(fēng)格和特色吸引玩“酷”一族的目光。最讓楊曉峰自豪的是，在兵車行里出售的軍品全部都是原版商品。“軍品服飾作為一種具有收藏及實用價值的商品，貨真價實十分重要。來兵車行的很多顧客都非常專業(yè)，比如某一時期某一款式應(yīng)該配什么樣的扣子、扣子離下擺該有多少公分，他們都能如數(shù)家珍，貨是真是假、是好是壞都逃不過他們挑剔的眼光。所以如果以假貨欺騙消費者，店絕對開不長久。”楊曉峰如是說。

除了誠信經(jīng)營，兵車行堅持以優(yōu)質(zhì)的售前和售后服務(wù)打動顧客。軍品是一種特殊的商品，每一件商品都有它的來歷，比如它的材質(zhì)、顏色、一些特殊工藝，包括鈕扣、拉鏈?zhǔn)悄膫€軍工廠生產(chǎn)的等等，就連平日隨處可見的迷彩也有不少講究。

因為專業(yè)，因為特殊，所以在顧客選購軍品時，兵車行的店員都會向顧客提供一些指導(dǎo)和建議。這同時也給兵車行的老板和店員提出了更高的要求，如果自身的業(yè)務(wù)知識和素養(yǎng)不過關(guān)，是沒有辦法服務(wù)好顧客的。楊曉峰自己非常清楚地知道這一點，所以他和他的伙伴們絲毫不敢放松對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)，國外的軍事雜志是他們的“必修科目”，但這些書籍光運費每公斤就得花上好幾百元。

售前引導(dǎo)，售后的服務(wù)也不得馬虎。在兵車行購物，只要不是大面積的人為污損，商家承諾，一切商品包退包換。可能正是出于對自己商品品質(zhì)的絕對信任，兵車行營業(yè)至今沒有出現(xiàn)顧客因為產(chǎn)品的質(zhì)量問題要求退還的事情。

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創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險提示

成本:兵車行的前期投入在30萬元左右，但是楊曉峰在軍品經(jīng)營上是熟門熟路，因此從開始便一直處于持續(xù)上升的狀態(tài);但是對于初次經(jīng)營的創(chuàng)業(yè)者而言，必須多準(zhǔn)備一些流動資金，以備不時之需。

兵車行的店鋪面積較小，只有20平方米，所以如果需要擴大規(guī)模，增加店鋪面積和人手，成本另計。此外，由于晚上的經(jīng)營有自發(fā)的半俱樂部性質(zhì)，因此，如果可以增加一些副業(yè)，例如供應(yīng)汽水、咖啡之類的飲品也將是一個不錯的選擇。

客源:上海目前專營軍品的店鋪并不多見，總共也就兩三家，雖說競爭不是很激烈，但面向的目標(biāo)顧客畢竟是小群體。軍品消費群一個顯著的特點就是相對穩(wěn)定，有較高的購買能力。所以能否牢牢抓住這部分目標(biāo)客戶將是決定創(chuàng)業(yè)是否成功的關(guān)鍵所在。

貨源:與經(jīng)營普通商品的店鋪不同的是，進貨渠道將是另一制肘創(chuàng)業(yè)能否成功的瓶頸。有不少顧客來這里點名就要某個時期某個國家某個兵種的軍裝，或者美軍二戰(zhàn)時期某個型號的望遠鏡，這些就得靠聯(lián)系圈內(nèi)的朋友和碰運氣了。所以說，擁有一些穩(wěn)定的進貨渠道和人脈關(guān)系是非常重要的。

另外，除了以經(jīng)營軍品為主外，還可以經(jīng)營一些野營、探險、休閑等類的商品，因為現(xiàn)代人向往原始自然的人越來越多，個性旅游、野外探險、極地穿越變得日益火爆，所以軍品店只有經(jīng)營更多類型的商品才可以滿足更廣大人群的需求。

專業(yè)素養(yǎng):選購貨品的時候，自己要煉就一雙“火眼金睛”，甄別真?zhèn)蝺?yōu)劣，否則失去一兩個顧客事小，賠上店鋪的信譽就有些不值了。因此，在開業(yè)之前必須充分做好的“功課”，使自己肚子有足夠的貨從容應(yīng)對。