乳品淡季促銷救“市”

現在的市場競爭已經不是單一產品制勝，而是產品組合制勝。在淡季，要提升產品銷量，關鍵在于你有什么樣的組合策略。

夏季是乳品銷售一年中的低谷。在這個階段，奶源相對充足，就會出現乳品產量沒有減少，但市場需求降低的情況。如何在乳品的淡季展開有效的營銷活動，提升品牌影響力，達到銷售的提升?

每一個企業的市場增量，都是來自兩個方面：一是從競爭對手那里去爭取顧客；二是進一步擴大市場需求。無論采取什么樣的方法，其市場競爭的存在，都促使企業必須采取有效的營銷策略開展營銷活動。

聯合促銷，共同促進

乳品的淡季是因為天氣較為炎熱，消費者發生消費轉移，水果、冷飲都可能成為乳品的競爭對手。既然乳品外的產品都可能是爭奪消費者的競爭者，乳品企業就有必要進行多角度的聯合促銷，盡可能多的給予消費者購買的機會。

1 聯合終端搞促銷

無論淡季還是旺季，終端都是銷售的關鍵。在旺季的時候，各個商家都會去爭奪各類有效的終端；而在淡季，商家就會減少對終端的投入。要想在更長的時間內獲得更高的銷售目標，乳品企業完全可以在淡季和終端展開大力度的合作，反其道而行之，也會給消費者帶去一種新的形象，同時也是對終端的支持。

根據不同的終端類型，可采取的聯合促銷的方法有多種：

(1)大型現代商超：支持其每月的DM，爭取能夠做重點推薦，把更多企業的銷售信息傳遞出去；申請重點堆頭；開展買贈等合作促銷方式。

(2)傳統終端：可以給予終端較大的讓利力度，占領終端的庫存和資金，讓其只能銷售自家的產品；對重點的傳統終端可以上促銷員，定時促銷。

2 聯合相關產品促銷

相關產品和乳品要具備共性，但還要有區別，比如蛋糕、面包、水果、雞蛋等。聯合的目的就是為了實現共贏，乳品企業完全可以聯合這些產品進行促銷，共同提升銷量。

比如山西某乳品企業在今年夏天與一家面包公司展開全面合作，取得較好的促銷效果。合作的面包公司在某市有12家專賣店，在合作期間，只要購買某乳品企業的產品達到50元以上，即可在面包公司的專賣店里8折購買產品；而對于消費者在面包公司購買50元以上的產品，憑面包公司給其的票據，可以到指定的銷售終端購買某乳品企業的產品8折優惠，并送貨到家。這樣的聯合促銷，雙方的成本都可以降低，起到了宣傳作用，還提升了銷量。

3 聯合關聯產業促銷

乳品的消費者主要是家庭中的女性、孩子和老人，在淡季要想出奇制勝，還有一種方式就是聯合關聯產業，提升銷量。

比如西南某乳品企業，在今年暑假開始前，聯合某英語培訓學校開展銷售活動，其效果非常好。

“買500送500，英語健康雙豐收”，凡在某乳業購買500元的奶卡(一種內部使用的充值卡)，即可贈送價值500元的英語培訓課程。此活動準確把握住消費者的消費心理，在暑期，送孩子去學英語也需要花錢，不如購買500元的奶卡，在一年內隨時可以消費某企業的牛奶，同時還贈送了價值500元的培訓課程，消費者踴躍參與。

小型路演，擴大銷售面

在淡季，除重度乳品消費者外，其他一些消費者會減少乳品的消費，這里面關鍵的因素是消費者選擇的余地更多，比如水果、雪糕、啤酒、冷飲等。要想在淡季也讓消費者感受到你的存在，開展小型路演活動基本是投入成本小，效果大。

由于天氣炎熱，不必全天進行這樣的推廣活動，一天中完全可以分為兩個時間段進行，一是早上6點到9點，一是下午6點以后到晚上9點前。早上的時間段是上班的高峰期，小型路演活動可以吸引一部分上班族的購買，下午的時間段可以吸引家庭主婦購買。

小型路演的活動地點可以根據當地的情況而做選擇，比如社區、市民廣場、超市門口等。只要能夠擺放宣傳桌，有一定的場地即可。具體的做法很簡單，主要是兩個方面的工作：

一是免費品嘗，讓消費者不斷地重復食用企業的產品，時間長了就會形成習慣，同時經常能夠出現在消費者的眼前，也會加深消費者對品牌的印象，這是消費者自然購買的第一個關鍵點，消費者只有對品牌有深刻的印象后才會產生購買。

二是現場宣傳，宣傳的方式多種，在小型路演的活動現場，可以通過一對多的宣傳，即一個人對周圍的潛在消費者介紹產品、賣點、品牌、企業等內容；也可以通過一對一的交流進行宣傳和銷售。比如在活動現場可以展開訂奶入戶的工作，讓更多的消費者能夠一次性購買更多的產品。

組合促銷，比競爭對手更有策略

現在的市場競爭已經不是單一產品制勝，而是產品組合制勝。特別是在淡季，乳品企業要想做到淡季不淡，就需要不斷地給消費者提供新話題，不斷有熱點，消費者才會感受到企業是有活力的。

在淡季，要提升產品銷量，關鍵在于你有什么樣的組合策略。通過產品組合策略，在不同的時段開展不同的促銷活動。

具體來講，可以通過以下幾種方式進行：

1 從時間的角度上規劃

乳品的淡季基本是每年的5、6、7三個月，這時候奶源相對充足，但消費力不足。對企業來說，要充分利用好這幾個月做好規劃，每月、每周都要做什么樣的推廣活動，每周的重點促銷產品是什么，下周的促銷產品是什么，等等。

2 從渠道的角度上布局

渠道是企業產品銷售的通道，只有渠道通暢，銷售才會通暢。在淡季，企業完全可以通過以下渠道策略進行促銷：

(1)全渠道促銷：產品銷售的第一個環節，就是要讓產品流通到經銷商所掌控的各類終端，并通過這些終端進行產品的銷售。全渠道促銷分為兩個層面：一是乳品企業可以通過對所有渠道的促銷，把經銷商的庫房占滿，促使經銷商必須在某些時間段內把產品銷售完畢；二是對消費者的促銷，也就是消費者在所有的渠道中，只要購買某乳品企業的產品，都可能有促銷的支持。

(2)單渠道促銷：乳品企業選定某類渠道作為促銷的主渠道，集中精力，打殲滅戰。比如在商超，進行大力度的買贈促銷等。

(3)全渠道單品促銷：選擇某一個單品，在所有的銷售渠道內進行促銷。

(4)全渠道多品種促銷：選擇所有渠道，并對多個品種進行促銷。

(5)單渠道多產品促銷：選擇某一個渠道，但可以是多個品種的促銷。

(6)單渠道單一產品促銷：選擇某個渠道，只進行一個單品的促銷。

從渠道的各個角度考慮，每一種促銷形式都可能有不完美的地方，都可能引起競爭對手的跟風，但關鍵在于：企業選擇什么樣的渠道進行促銷，可以把企業的優勢發揮出來。比如某乳品企業的商超渠道沒有專門的銷售人員進行銷售活動的管理，根本都搞不清楚商超系統的運營體系，那么要是選擇超市系統進行促銷，必定是手忙腳亂，不會取得好的效果。

3 從產品的角度上設計

產品是營銷的基礎，企業也可以從產品的角度去考慮淡季的營銷活動。簡單來說，可以分為兩種形式：

(1)單品促銷：選擇某款有潛力的產品進行單品促銷。所謂有潛力的產品，是指產品好、利潤率高、市場的增長速度較快，只要具備這幾點，企業一定要抓住機會，制定有效的促銷措施，通過單品帶動所有產品的銷售。

(2)全品項促銷：一個拳頭最有力量，選擇全品項進行促銷，是不得已而為之。比如在淡季出現多品種產品庫存怎么辦?只有一個辦法，采取全品項促銷，降低庫存量，讓產品流動起來。從另一個角度考慮，全品項促銷可以形成一種規模效應，消費者看到企業這么多產品都在做活動，從消費心理來看，有活動就是變相的優惠，可以促進消費者的購買欲望。