陳軍

欲找到中國龐大糖尿病市場的敲門磚，不妨從一場大巴車之旅開始

對全球醫藥巨頭諾和諾德來說，明年1月將是在中國市場最為關鍵的一年。屆時，諾和諾德大中華區將升級為獨立的大區，直接向總部匯報。同時，未來3到5年內位于北京的研發中心的規模將擴大1倍，研究內容更多針對中國人和亞太人群的基因特點，擴大糖尿病藥物的研發。

無疑，這家總部位于丹麥的公司在中國最重視的領域是糖尿病市場。在中國，糖尿病患者已經達到了9200萬，但沒有被檢查出來的人有三分之二，此外已經被診斷的有一半人并沒有得到很好的控制，需要更好的治療方案——這些在諾和諾德看來，都是巨大的機會。它預計未來五年在中國市場銷售年增長率將達20％以上。

秘密武器?對這家歐洲藥企來說，關鍵可能系于一個名叫陳軍的中國人身上。

這位2005年才回到北京的諾和諾德(中國)制藥有限公司副總裁，現在全面負責公司的糖尿病產品。在諾和諾德的計劃中，由于這兩年還屬于培育期，因此陳軍的團隊首先要做的就是持續不懈地做糖尿病患者教育。從2008年開始，諾和諾德開展了為期三年的一項全國性大型公益宣傳活動，“讓我們一起改變糖尿病”大巴車中國之旅，覆蓋中國100多個大中城市。包括廣場咨詢、患者教育、社區活動、醫院講堂等形式的活動，以提高公眾對糖尿病的認知度。

陳軍管理的團隊在這個過程中不斷擴大，接下來他的任務就是要提升公司在中國糖尿病市場的占有率?！懊髂昃湍芸吹匠煽?。”他對《環球企業家》說。

在1990年代獲得了美國普渡大學工業與物理制藥博士學位之后，像不少優秀的中國留學生一樣，陳軍找到了一份在知名制藥企業默沙東做藥物后期研發的工作，按照大多數人的軌跡，會一直把研發做下去。

然而僅僅過了三年，一個產品項目接一個項目從頭到尾的重復工作，讓陳軍感覺挑戰不夠，他開始思考是否轉型從事和商業相關的工作。但在一個成熟、分工細致的跨國公司，在內部實現這種轉換的幾率非常小。于是他遵循其他人的轉行思路，開始準備就讀MBA。

就在他已經被錄取時，額外的機會又突如其來。由于此前默沙東有和麥肯錫合作的項目，陳軍通過一個月的強化訓練加入了麥肯錫，迅速找到了在這方面的感覺，從而走上了另一條職業軌跡?！捌鋵嵣虡I更是common sense的東西，掌握了它基本的概念和語言就可以入門了。”陳軍對《環球企業家》說。

好運接踵而來。在加入麥肯錫兩年后，他接到了諾和諾德的北美業務總裁Martin Soeters的電話，

“面試很順利，當天就確定了上班時間?！标愜娀貞浀?。

諾和諾德當時在北美市場規模還很小，知名度也不高，還面臨著美國本土一些根基扎實的制藥公司在糖尿病市場的競爭壓力。但是陳軍拿到的職位非常具有吸引力，做Martin Soeters的助理，直接向他匯報。而Martin Soeters也非?？粗仃愜姷膶I以及咨詢業背景，希望能夠參與到更多的決策中來。于是陳軍跟隨Martin Soeters共同奮斗，經歷了此后諾和諾德在北美市場迅速成長、擴大的幾年。目前諾和諾德在北美胰島素市場份額已經從當初不到20％上升到了超過40％，而且產品豐富。

擔任北美市場總裁助理期間，陳軍需要做數據分析，為公司做市場決策的時候提供分析依據，同時在公司擴張的過程中面臨著營銷團隊、新產品上市、團隊如何搭建、有效管理等方方面面的問題，因此陳軍通過這個職位幾乎對各個部門都有所了解，并且參與到了眾多戰略決策中，很快成熟起來。

挑戰不可避免。當時公司把一個重頭糖尿病胰島素產品的上市交給他負責，公司不但預期很高而且投入了大量的市場推廣資源，然而業績增長速度卻沒達到預期，陳軍也感受到了很大的壓力。冷靜下來，他逐漸發現這個產品其實是屬于長期使用的產品，因此一些短期的營銷策略未必適用，需要長遠的市場規劃。于是他改進策略對市場持續投入。幾年下來，這成為了一個非常成功的產品。

這讓陳軍開始總結經驗：首先堅信自己的產品是最好的，然后要堅持好如何把這個信念傳遞給市場，“在遇到問題的時候，我盡量不去放大那種壓力的感受、情緒，而是集中注意力去解決問題。其實很多事情過幾年看都是小事?！标愜娬f。

這時候，諾和諾德(中國)在整個諾和諾德大家族里面的名聲越來越大，看到、聽到中國市場迅速發展的情況，陳軍期待一直以來希望回中國工作的愿望能夠實現。陳軍的老板Martin Soeters不僅沒有阻攔，反而是竭盡全力去幫他，在他看來員工獲得最好的發展是最重要的，而不一定是固守在自己身邊。這一點讓陳軍非常欣賞，而且當自己做上管理工作也在努力這樣做。

2005年4月回到中國，陳軍開始負責血液科(友病)產品及“諾其”的業務。在諾和諾德，“諾其”的市場規模不能和其他主打的糖尿病產品相比，但是麻雀雖小五臟俱全。以前，沒有完整負責過一個產品的經驗，陳軍并沒有小看這個產品，而是把它看作一個“練兵”的機會。他發現在美國市場的一些成熟推廣經驗能夠借鑒到中國。比如在2005和2006年，美國已經廣泛采用了一些IT非人際的推廣方式，包括通過網絡、電話、電話會議等手段，突破了傳統醫藥代表找醫生的單一途徑，因為推廣的廠家品牌諸多，而醫生時間有限。在北美諾和諾德內部溝通采取IT網絡科技溝通的E-learning也取得了很好的效果。于是，陳軍把關于“諾其”的一個培訓課程直接開發引進中國，團隊相關的人員只需要花費不到半個小時就能夠了解到關于這個產品和市場的知識。目前，諾和諾德中國的E-learning已經形成了擁有幾百個課程的平臺，成為了諾和諾德其他市場學習的模板。

經過陳軍帶領團隊的努力，“諾其”保持了每年穩定的增長，成為公司在華業務的一個亮點。自然而然，當公司開始發力糖尿病市場時，擁有海外工作經驗，也熟悉本土市場規律的陳軍，就順利被委以重任。

在面臨未來的考驗時，陳軍有時愿意“回頭看”。他自認為，從Martin Soeters當年的管理風格中獲益的是，重要決策包括銷售指標、資源的分配都及時讓團隊知道，保持信息溝通，這樣每個人都不會在猜測中度日，而是集中精力做好自己的事。