一個比較明智的商人,在選擇銷售的商品時,一定不會選擇自己所偏好的東西,而是賣自己不喜歡的東西,只有這樣,才可能獲得更大的利潤。為什么呢?
原來,一般人對自己喜歡的東西都會有強烈的占有欲。這是人的本性,很難控制,即使控制得住,也是要付出感情代價的。
喜歡刀劍就賣刀劍,喜歡古董就賣古董。喜歡珠寶就賣珠寶,這樣的話,生意絕對做不好。因為自己喜歡這類東西,那么購入這些東西時,一定是按照自己的喜好精心挑選的。待要售出時,當然是萬分不舍,要下很大的決心才能把它賣出去,這是其一。其二,這類東西按照自己的好惡挑選,大多比較片面,這將影響經營的效果。
猶太人認為,真正的生意人是賣自己所不喜歡的東西。比如,不喜歡古董的人要賣古董,不喜歡珠寶的人要賣珠寶。
原因很簡單,因為他們所要賣的是自己不喜歡的東西,只有這樣才會想辦法盡快把它賣出去。否則,壓在那兒對自己毫無益處,反而是一種浪費。
所以,在生意場上,那些賣珠寶的商人,大多數是對珠寶沒有偏愛的人。珠寶一般對女性最有吸引力,通常是女人們鐘愛的東西,所以那些珠寶商很少是女性,大多數是對珠寶毫無偏愛的男士們。同樣,那些做服飾的商人也大多是男士。
一位猶太商人分析,正是因為他們所賣的不是自己喜歡的商品。所以在購進商品時,總是能作出比較客觀、全面的分析,而不會因為自己的偏見忽略了其他人的需求。只有這樣,才可能獲得更大的利潤。
硬話軟說 呂秀娟
從家門口出來。“禁止”=字,舉目可見。禁止吐痰、禁止吸煙、禁止倒垃圾、禁止大小便、禁止張貼廣告、禁止停放自行車……走到了單位,又有一張“禁止外來車輛入內。”
社會生活,必要的“禁止”是不可少的,但泛而濫則容易讓人產生歧想。以為這個社會失去了主動、自律、公德,甚至出了什么大毛病,非“禁止”無以規范無以控制似的,也讓人覺得社會生活某些方面存在著冷漠、驕橫、霸道,透著某種不和諧、不寬容。至于不負責任的“隨便寫寫”,更令“禁止”失去本意和威嚴而令人生厭。其實,有些不該做的事情,完全可以換個說法,而不必濫用“禁止”盼。比如,“禁止停放自行車”的,就可以不勞“禁止”的大駕。這是我從三家商鋪得來的啟示。一家商鋪立了塊“請勿停放自行車”的牌子,以“請”替代“禁止”,“請”出了禮貌,叫人看著舒服。另一家商鋪立了塊牌子:“有礙市容,請勿在此停放自行車。”這比之“請”又進了一步。不但有“禮”,而且講“理”,說明了為什么不能停放自行車的原因,叫人樂意接受。
還有一家商鋪,門前立的牌子是:“影響交通,請勿停放自行車,往西50米有存車處。”這比前兩家更進一步。不但有理講理,還很盡責,告之以解決存車的辦法,叫人陡生敬意。
三家商鋪都是做生意的,但他們卻把“禁止”或類似“禁止”一類的“硬話”,說得那樣委婉,入情達理而富有責任心。話不說絕,勢不用盡。我們握有一些“硬話”專利,動輒“禁止”、“不準”、“不許”的“硬”派單位和“硬”派人物,不妨向三家商鋪學學說話用語的藝術,或許能夠從中得到些啟示。