孫弘:瑪薩瑪索的速度哲學

“電子商務與傳統的做法，最大的差別是速度。”

——孫弘

“原來沒進來的時候認為電子商務毛利很高，但現在覺得，電子商務與傳統的做法，最大的差別就是速度。”瑪薩瑪索CEO孫弘如是說。他繼續總結道： “不論是個人還是企業，一定要看清楚自己的核心競爭力是什么？不要把所有的東西都膠著在一起，理清頭緒才能找到方向和適合自己的路子。瑪薩瑪索這一點應該是成功的，速度加上穩健，讓我們2年半超過別人5年走完的路，欲速而達，皆大歡喜！”

在傳統服裝行業摸爬滾打十數年后，“鼠標+水泥”的商業模式成了孫弘的夢想。他曾就讀于中歐國際工商學院EMBA 03班，是其中奇思妙想最多的人，同時也是執行力很強的人。“人在創業的過程中，找尋方向，其實最關鍵。電子商務與傳統的做法，最大的差別是速度。”孫弘說。

從告別傳統服裝行業到創建瑪薩瑪索，孫弘快速跨界成為電子商務行業中的“一匹黑馬”，那移動鼠標的手，推動了一個品牌的誕生。

定位快，鎖定高品質電商服裝

2008年秋，世界金融危機隨寒風而志，一時間全球經濟低迷。而瑪薩瑪索逆風而上，像一只雄鷹，展翅飛翔。2008年年底，孫弘和張樹略創立北京九合尚品科技有限公司，孫弘擔任總經理，全面負責公司及旗下瑪薩瑪索品牌的戰略規劃和運營管理。上線之初，孫弘就打破了互聯網只賣低價的思路，定位高端路線。

“當時周圍的人不看好的居多，都說互聯網是賣低價的，你們產品價格定的那么高，怎么活？”孫弘說。在公司創立之初，他們找過國際知名的公關公司，希望他們能夠幫助做宣傳策劃工作，但被對方婉言謝絕了，原因就是不被看好。

2009年初，連續3個月銷售額在20萬、30萬元徘徊，但運營成本卻日益增加，周邊的反對聲開始加劇，孫弘和張樹略開始反思：到底方向對不對？產品的價格體系是不是太高？他們曾一度想到改變方向，甚至是放棄。在經過詳細的數據分析以后，瑪薩瑪索迅速明確方向：路徑是正確的，盈利只是時間的問題。在閱讀華盛頓的傳記和色諾芬的《長征記》時，孫弘意識到，只要沿著潮流的方向前進，關鍵時刻的堅持就能成就他們最終的偉業。他說：“有些時候最大的困難不是錢，而是方向。”

孫弘有一個特別的愛好，一看到朋友、同事有誰穿了一款挺吸引眼球的衣服，總愛湊近一點，摸摸面料。他說：“男裝的關鍵是面料，如果我們自己備紗，速度就會比別人快一倍。”瑪薩瑪索使用的面料有進口和國產兩大類，進口的有意大利、韓國的面料，國內的有雅戈爾、魯泰的面料，這些供貨商在國際上都是很優秀的，包括施華洛世奇的水晶、鉆石，都是瑪薩瑪索的合作伙伴。

孫弘說：“我們內部有一個口號：同等價格的產品中我們的質量一定是最優的，同等質量的產品中，我們的價格一定是最優的。只有和最優秀的合作伙伴攜手，才能保證產品質量的穩定。我們在全國乃至國外的供應商有110多家，術業有專攻，我們只和專業優秀的廠家合作。”

信息快，國際元素瑪薩風格

放眼看去，國內線上線下的時尚服裝超過千家，服裝網購業已進入千軍萬馬齊奔騰、百花齊放春爛漫的繁榮時代。而注冊會員近百萬的瑪薩瑪索緣何深受顧客的寵愛，最近的消費者抽樣調查顯示，各個選項中排在第一的是對其設計風格的推崇。2010年突破5億元的銷售額，70%的顧客回頭率，就是顧客投下的一張張贊成票！

中國的B2C大致可以分為兩類，一類是以電子商務起家，進而轉向服裝做產品；另一類是傳統行業出身，進而轉向電子商務做渠道，代表企業就是瑪薩瑪索。B2C不僅要具備線下企業對產品質量和顧客體驗的把控能力，還要具備互聯網非常好的技術平臺、顧客溝通手段和強大的數據分析體系。作為走自有品牌路線的瑪薩瑪索，首先抓的就是服裝的設計和生產。“研發環節是我們的靈魂。服裝不僅是一個產品，還有很多的感性成份，品牌理念、品牌特性都要通過設計來實現。讓我們引以自豪的是，瑪薩瑪索有80%的產品在中國乃至全球市場都是獨家擁有的，因為我們有一個優秀的設計團隊！”孫弘說。在他案頭的筆記本上，手抄著萬寶龍全球CEO貝陸慈的一段話：一個品牌只有一種價值觀，一種精神。萬寶龍的價值觀就是手工制造傳統、歷經時間磨礪的優雅和價值，這就像是一個平臺，我們所有在平臺創新上的努力都建立在這個價值觀之上。

瑪薩瑪索是“拿來主義”的集大成者，只要是好的，統統拿來。每逢國際上舉辦時裝周或服飾大展，瑪薩瑪索的設計團隊都要飛過去，如在紐約、倫敦、巴黎、米蘭每年舉辦一屆的世界最大的時裝周，從那里，他們迅捷捕捉國際流行趨勢，攝取最新最流行的時尚元素。在名設計師、名牌、名模、明星和美輪美奐的霓衫羽衣交織的時尚盛會上，瑪薩瑪索的設計團隊吸取豐富的營養，收獲一個又一個驚喜。當許多服裝企業從網絡和媒體上了解到服裝趨勢的時候，瑪薩瑪索的最新款服裝已經上線生產了。

“匯歐洲經典服裝元素，創瑪薩瑪索時尚風格。”孫弘一語中的。

在瑪薩瑪索，走進由著名西班牙設計師和歐洲設計師領銜企劃的創意大廳，只見世界名牌服飾琳瑯滿目，圖書圖片擺滿四壁，靜謐的燈光下只有電腦屏上在變換著圖像和色彩。孫弘和設計師們在交流著最新的設計理念和構思，英語、西班牙語、漢語揉雜在一起，時而爭執，時而歡樂，時而沉默，時而驚嘆，“瑪薩瑪索頭腦風暴”就這樣把今天的構思變成明天的靚裝。

孫弘說：“快速借鑒國際元素并不是一味地照葫蘆畫瓢，而是要結合亞洲男士的體型、膚色、性格、角色、場景，因人制宜，讓顧客以中等價位享受奢華品質，提供物超所值的產品，實現瑪薩瑪索更懂男人的理念，成為形象設計和形象力提升專家！我們正在靠近我們的目標，一步一步，腳踏實地！”

快融資給力瑪薩大提速

全球最大的風險投資公司紅杉資本中國基金孫謙說：“我們之所以投資瑪薩瑪索，是看到了服裝電子商務在中國取得了非常快速的發展，他們擁有一個非常出色的團隊，對互聯網與傳統商務的理解都非常深刻。只有將互聯網與傳統商務高效、有機結合的企業，才能夠有持久的生命力和廣闊的發展空間。”

2009年初秋的一天，孫弘第一次去孫謙的辦公室，就帶去了全套的瑪薩瑪索襯衫，請他提提意見。“識貨”的孫謙從面料、設計、工藝、包裝上細細的看了個遍，“不錯！不錯！”他當時得到的信息是：瑪薩瑪索的價格是線下同檔次產品的三分之一，但卻是互聯網上價格最貴的襯衫。

孫弘見狀很是興奮，他將一件襯衫的袖子套在孫謙的手上說：“用戶的皮膚是有記憶的，服裝主要是體驗消費，當網購帶給消費者的價格興奮期開始疲憊的時候，產品的設計、質量以及品牌提供的服務將成為消費者關注的重點。因此，關注產品本身，關注品牌才是最終贏得用戶、贏得市場的關鍵！”

幾番簡短的接觸之后，2010年1月初，紅杉資本中國基金決定投資千萬美元給瑪薩瑪索，這也是他們繼投資諾康醫藥、匹克運動、文思創新等具有高速增長之潛力的公司之后，主投的第一家國內高端網絡服裝品牌。瑪薩瑪索董事長張樹略說：“紅杉資本的加入，不但為公司帶來更為充裕的現金流，也為公司帶來了先進的管理理念、行業資源，將為公司的后續發展帶來更大的助力。”

快成長夢想在路上

孫弘常帶著笑說：“我不太像是這個圈里的人。”

什么圈？當然是網絡服裝圈，“非圈”是他自謙的說法，就好像阿城說文學界我不太熟，譚盾說交響樂我不太常聽一樣。阿城能寫出《棋王》，譚盾能作出《臥虎藏龍》，孫弘也有他一系列的“孫氏妙語”，比如說“鼠標＋水泥”，前面已經說過。

又比如說“饑渴營銷”。如去年有好賣的服裝，瑪薩瑪索今年根本不做，但是很多企業都不是這樣，今年好賣明年做，明年好賣后年做，一直賣到消費疲軟，而瑪薩瑪索要求的是不斷推出全新的產品，吸引購買量，滿足顧客變化中的需求。

又比如“網上購物環境”。雖然孫弘將瑪薩瑪索定位為傳統公司，但在技術層面依然投入大量資金，不斷升級網上購物平臺，力爭為線上消費者創立更加簡單、便捷和人性化的“購物環境”。既體現了電子商務公司的活力，又保持了傳統服裝企業的底蘊，這種全新的模式使瑪薩瑪索正在靠近它的目標——中國第一網購男裝品牌。

又比如說“瑪薩瑪索生活方式”。按照孫弘的設想，瑪薩瑪索未來能夠成為一個給目標消費者提供最高性價比的品牌，不僅僅提供男裝，更多的是成為一個滿足消費者生活方式的品牌，包括他的太太、他的孩子，類似目前ZARA、HM這樣的品牌，還可以包括家居用品。

每個企業都有自己的基因，這些基因是很難改變的，或許這些基因與企業的領導者有著很大的關系。“我們不要試錯，所以我們每一步都走得很穩健。”

“如果一個企業原來的市場只有1億，如果企業能拿出一部分股份與員工和合作伙伴分享就能做到10億，這筆帳是誰都算得清的，因此，我不想做獨享型企業，要做共享型企業。”孫弘認為做人不能保守，要與別人達成共贏，做企業也要舍得與人分享。

因此孫弘和搭檔建立公司之初就建立了期權池，與搭檔一起分別將自己股份的一部分放入期權池中，與員工共同分享企業成長帶來的利潤。

在大學里學習計算機專業的孫弘一直認為自己并沒有完全融入服裝圈子。“我感覺我一直游離在服裝圈邊緣。我大學是學計算機，因為興趣進入服裝行業，本身就是跨界，因此我沒有傳統服裝從業人員的文科背景，更多的是理科人的思維方式，因此我很早就很關注數據的統計和分析。現在對于服裝行業而言，跨界人才是未來發展最需要的人才。服裝電子商務本身就是一種跨屆。”