從下崗女工到木地板專家

10年前顧杰下崗后，以非凡的膽量決定經(jīng)銷當(dāng)時(shí)還不為人們熟知的木地板。10年后，她不但成為用手一摸就知基材密度、用眼一看就知耐磨層好壞的木地板品質(zhì)鑒定、安裝專家，而且還以自己獨(dú)特的經(jīng)營理念，把木地板生意做得風(fēng)生水起，年年被評為優(yōu)秀經(jīng)銷商。

別人沒想到的才是商機(jī)

顧杰1995年從技校畢業(yè)后，順利地來到河南省沁陽市一家國有企業(yè)工作。可好景不長，隨著國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，這家國有企業(yè)慢慢變得老態(tài)龍鐘，1999年底顧杰下崗了。

顧杰打小就是個(gè)不輕易言敗的人。待業(yè)在家，顧杰想到了自己創(chuàng)業(yè)。幾經(jīng)周折，愛觀察的顧杰發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在人們住新房已不再是過去簡簡單單地用水泥硬化一下地面，用涂料把墻壁涂白就了事，而是地面要鋪地板地磚，墻壁要裝個(gè)墻裙，屋頂還要吊個(gè)造型。當(dāng)時(shí)的沁陽只有兩三家小門店經(jīng)銷這些裝飾建材，要想把房子裝修得更有檔次，就必須得到省會(huì)鄭州的建材市場去購買。顧杰想，這應(yīng)該是個(gè)商機(jī)，隨著人們生活水平的提高，家家戶戶住新房都要去裝修，如果自己能開個(gè)經(jīng)銷建材的門店，應(yīng)該能賺錢。

2000年8月，顧杰與丈夫一起到鄭州考察。他們發(fā)現(xiàn)，剛進(jìn)入普通人家不久的新型木地板有著很大的市場潛力。綜合考慮各家木地板的質(zhì)量、加盟費(fèi)等因素，她最后決定專門經(jīng)營一家質(zhì)量較好的品牌木地板。

2001年9月，在喜慶的鞭炮聲中，顧杰的木地板門市部開業(yè)了，全部資產(chǎn)只有她借的2萬元，門面只有小小的一間。

小投入也能帶來大效應(yīng)

萬事開頭難，開業(yè)以來顧杰的門店一直冷冷清清。一時(shí)間顧杰很是彷徨，是自己項(xiàng)目選錯(cuò)了，還是有什么做得不好？就在她冥思苦想時(shí)，一位姓趙的顧客找上門來，要裝100多平方米的木地板。

他對顧杰說：“你可得讓大家知道咱們沁陽有賣木地板的，要不然還得有多少人像我一樣跑冤枉路！”一語點(diǎn)醒夢中人。顧杰想：要不是搞裝修的工人主動(dòng)介紹，顧客怎么會(huì)知道沁陽城里有賣這種品牌的木地板門店呢？看來還得打打廣告。

顧杰在沁陽開了先河，率先在公交車的車頭掛上了“××木地板總經(jīng)銷”的紅色橫幅，還在人力三輪車上貼上“××木地板總經(jīng)銷”的即時(shí)貼。

這些投入一年雖然只花了4000余元，卻產(chǎn)生了巨大的效應(yīng)，隨著“××木地板總經(jīng)銷”日漸為沁陽老百姓所熟悉，顧杰的木地板生意也紅火起來，第二年她擴(kuò)大投入，一間門面變成了三間。

對待顧客要像對待朋友一樣用真心

顧杰心里非常清楚，廣告只能起到一種告知作用，讓消費(fèi)者知道哪里有經(jīng)銷地板的商店，但要想把木地板生意真正做好，還得靠質(zhì)量與服務(wù)。

2002年冬天，天降大雪，為了趕工期，工人們晚上加班加點(diǎn)施工，踢腳線不夠了，顧杰二話沒說，立即趕回店里，背上一捆踢腳線，又騎上自行車艱難地將材料運(yùn)到工地，剛好遇到前來了解裝修進(jìn)展情況的房東。當(dāng)他看到顧杰在風(fēng)雪中背著一捆東西趕來時(shí)，連忙接住，說：“這有二三十斤吧！你讓工人們干就行了，當(dāng)老板還跑個(gè)啥？”顧杰說：“人這一輩子能裝修幾回房，我得替你們監(jiān)好工才行！”顧客非常感動(dòng)，說：“妹子，有你這份責(zé)任心我就不上樓看了，你們干的活我絕對放心。”

2009年4月份，一對姓王的夫婦來店里了解木地板情況，商量地板準(zhǔn)備裝什么顏色，說著說著，兩人就吹胡子瞪眼地吵了起來。

顧杰見此情況立即上前調(diào)解，又專門跟著夫婦倆一起到新房去實(shí)地察看一番，幫他們制訂了一套合理的新方案，順利地解決了兩人的爭執(zhí)。接下來3個(gè)多月時(shí)間里，顧杰從買水泥到找工人都全包了。裝修結(jié)束，夫婦倆一再感謝顧杰，說：“你真夠朋友，在你的幫助下，我們裝修房子用的東西比別人好，錢花得卻比別人少，工期還短一些，你真是個(gè)好老板。以后，有朋友要裝木地板，就找你了。”事后他們果然給顧杰介紹來11位客戶。

吃的是虧，贏得的卻是信譽(yù)

裝木地板，普通消費(fèi)者只關(guān)心每平方米地板多少錢及木地板本身的質(zhì)量，而不知道木地板的價(jià)格只是裝修費(fèi)的一部分，裝修質(zhì)量還取決于踢腳線、地墊、拐角等附屬材料質(zhì)量的優(yōu)劣。

2010年3月份，有一位顧客來到顧杰的門店，進(jìn)門就問裝一平方米木地板多少錢，顧杰報(bào)完價(jià)錢后，顧客冷冷地說：“我走了不少商家了，人家只要80塊錢一平方米，你怎么要90，真是無商不奸！”還沒等顧杰解釋，這位顧客就匆匆走了。

幾天后，這位顧客又來到顧杰的店里，說：“你讓我看看你們的踢腳線是啥樣的？”顧杰笑著給他拿出來。他仔細(xì)看了又看，問：“這一米多少錢？”顧杰說：“踢腳線不另外算錢，都包含在板材里了。”這位顧客一聽趕忙道歉說：“前幾天我錯(cuò)怪你了，還說了難聽話。我問的那家木地板，像這樣的踢腳線一米要多加20塊錢，最后算下來，光踢腳線就得多花2000多塊錢。我決定不要交給他的200元定金，還是用你店里的木地板吧！”顧客說完就要交定金，顧杰又笑了，說：“我們把地板鋪好后，你驗(yàn)過沒問題了，再付賬也不遲！”

2009年，有位客戶在沁陽城市花園買了套房，一開始他計(jì)劃讓顧杰來安裝木地板。在顧杰的幫助下，前期工程都做好了，別人一宣傳，他又用了別的品牌。顧杰也沒說什么，誰知3個(gè)月后，這位顧客再次找到顧杰，不好意思地說：“我裝那款木地板總是響，你幫忙給看看好嗎？”

顧杰一聽，馬上派人去解決了問題。事后這位客戶感動(dòng)地對顧杰說：“我女婿買的新房馬上就要交房了，誰再說什么也不行，非得用你的木地板！”

2006年，沁陽市最大的酒店神農(nóng)山大酒店要新鋪40多平方米的木地板，由于酒店白天晚上都要營業(yè)，施工時(shí)間只能在午夜。合同簽訂當(dāng)天午夜12點(diǎn)，顧杰帶著工人來到施工現(xiàn)場，打開木地板包裝剛要施工，酒店又來人通知說，董事會(huì)商量方案有變，木地板先不鋪了。工人們一聽牢騷滿腹，顧杰趕忙向工人解釋：“酒店也有酒店的難處，你們的工錢我照付！”

神農(nóng)山大酒店的經(jīng)理得知情況后，專門給顧杰打電話：“工人的工錢我付了，有你這樣的好老板，今后神農(nóng)山大酒店要鋪木地板全找你。”后來，神農(nóng)山大酒店部分房間準(zhǔn)備裝木地板，只提出了地板的花色和完成工期，根本沒有與顧杰談價(jià)錢，因?yàn)樗麄冎溃耦櫧苓@樣一位寧肯自己吃虧也要幫助別人的人，是值得信賴的。

顧杰憑良心做生意，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了顧客的信任，如今，她經(jīng)營的木地板在沁陽已小有名氣，在行業(yè)內(nèi)也有良好的口碑。她表示，自己仍將一如既往地把產(chǎn)品的質(zhì)量和公司的信譽(yù)放在第一位，竭誠為顧客做好服務(wù)。

（責(zé)編 馮 梅）