誰也拿不走的終端

幾年前，在一次經銷商市場調研中，我發現經銷商所提供的終端客戶檔案基本對不上。吭吭哧哧半天，這位和我私交不錯的經銷商才面帶尷尬說出真心話：之所以提供編造的名錄，是害怕廠家跳過經銷商直接服務終端，把終端拿走。

經銷商建設零售終端，通常所付出的艱辛是難于言表的。如果說經銷商有什么可觀的財富，終端客戶的擁有量和相互依存度首當其沖占有最為顯眼的地位。

近年，致力于品牌建設的廠家，大都把市場服務的觸角，延伸到終端客戶，從過去簡單地追求銷售量增長，轉向追求銷售質量提升，拉著經銷商一起做終端服務。說穿了，品牌戰火已經在終端層面熊熊燃燒!終端客戶檔案，在這樣一個背景下成為焦點。

廠家說：經銷商獲得終端信任，依靠的是廠家的品牌和服務，為了確保服務的質量，請把終端名錄交上來，我們會針對你的終端為他們做更多、更直接、更細致的服務，從而讓你的市場更穩定更優質。商家想：我就這么點財富，都交給你廠家了，你直接管理和服務了，雖然現在能促進發展，但是萬一哪天更換我了，那我的心血豈不付之東流……

我后來發現這種心態在經銷商中或多或少普遍存在。廠商之間在這個問題上的矛盾，嚴重影響著終端開發、服務和管理的質量，長期下來，雙方利益受到不應有的破壞。在終端問題上，如何走出誤區、實現雙贏，對廠商都至關重要!

首先，從商家層面看，要考量的一個重要指標，就是你的這個終端網絡是怎樣建立的，是被動地依賴廠家品牌開發的，還是在品牌帶動下，通過自身強有力的服務來完善建設的?深一步說，就是你的終端是不是對你的服務形成了依賴性?如果是，那你這個終端誰也帶不走。反之，這個終端大半是屬于廠家的，終端名錄藏在哪里也靠不住。

有的商家沮喪地說，我之所以害怕廠家拿走終端，就是因為品牌力量過于強大，我的服務相對弱勢啊；也有商家說，廠商要素是相輔相成的，缺少哪個要素都可能會使終端游離：還有商家甚至說，他不清楚在終端心目中，究竟是自己的服務位置重要，還是品牌的力量重要……

我的觀點是：

1 要相信，在大宗產品市場發展中，分銷體系是難以跨越的，廠家很難、也毫無必要取代經銷商直接服務終端。

2 任何廠家，都希望在市場中與最優秀的經銷商合作發展，就如同所有商家都希望拿到最卓越的廠家品牌。

3 無論商家與終端客戶的關系處于何種狀況，如果能清楚地理解這個關系，要想讓這個終端網絡成為自己的穩定財富，商家只有抓住廠家品牌帶來的重要機遇，迅速行動起來，不遺余力地提高對終端的服務質量和服務力度，不斷拿出新辦法、新項目，讓你的終端客戶更加滿意，相互更加緊密，成為終端的不二之選!只有這樣，你才能夠有足夠對等的話語權，你才能無懼于廠家。

4 商家在資金保障力、服務控制力、物流效能、新產品推廣力、質量抱怨處理能力等方面，必須不斷努力超越同業，追求領先，只有這樣，你才能無愧于廠家。

經銷商，只有把自己打造成為卓越的服務品牌，才可能通過與卓越的廠家品牌合作，共同締造卓越持久的市場!

當然，在廠家層面，避免和消除經銷商對于終端共享的顧慮，同樣是至關重要的工作。唯利是圖的廠家在取得一定成績之后，一旦店大欺客、忽視經銷商的利益，將從根本上失信于市場，對于終端的傷害是巨大的，很多品牌在發展中都有過血的教訓。

廠家的商業道德是發展持久市場的基礎!越來越成熟的商家也在瞪大眼睛盯著廠家，審視著廠家的商業道德水準。愛護經銷商，不遺余力幫助經銷商改進服務質量、提升與終端客戶的緊密度，正在上升為品牌渠道建設的中心工作。

毋庸置疑，廠商之間在終端建設上只有結成戰略聯盟，三位一體相互依存，才能實現真正共贏!

(編輯：嘉文)