促銷就是讓顧客占便宜

一次晚飯后，我到附近散步，看到一家新開超市就進去轉轉看看。汰漬三重功能洗衣皂的價格標簽引起了我的注意：一塊裝的價格是3.2元，二塊裝的價格卻是6.9元。看到此價簽，我啞然失笑，寶潔也會犯如此低級的錯誤？過了一個星期，我再到這家超市去，看到的價格標簽依然是一塊裝3.2元，兩塊裝是6.9元。十分顯然，價格標簽沒有寫錯，如果寫錯了，按照寶潔強大的終端拜訪體系，一定會發現問題，進行修正的。既然沒有寫錯，那就是有道理的。正在琢磨寶潔為什么這樣做時，我看到了這樣一幕：

一位中年婦女，一手拿個一塊裝，一手拿個兩塊裝，問營業員，價格是不是寫錯了？營業員回答，沒錯，就是這個價。大家猜猜，這位中年女顧客的反應是什么？她把兩塊裝放下，拿著一塊裝的走了。

為了吸引顧客購買，我們就要做促銷。不管是降價促銷也好，買贈促銷也好，目的都是為了讓顧客購買，本質就是對顧客的讓利。促銷的力度越大，意味著自己賺錢越少。寶潔既沒有降價，也沒有買贈，但照樣把產品賣給了顧客，為什么？就是充分利用了顧客愛占便宜的心理，讓顧客覺得買一塊裝比買兩塊裝便宜。占了便宜顧客開心，占了便宜顧客高興，結果，寶潔既沒有降價也沒有買贈，照樣讓顧客開開心心，高高興興地就把產品買走了。這實在是“高”呀。

我曾在東北某地給一家農藥企業培訓經銷商時，晚飯后到外面散步，看到幾個小販賣襪子。一個小販大聲吆喝“便宜了，二塊五一雙”，一個小販吆喝“十元錢四雙”，還有一個小販吆喝“十元錢買三雙，送一雙”。誰的吆喝促銷效果好呢？我在附近觀察一會，發現第三個小販吸引到了顧客。襪子的實際價格都是二塊五一雙，但為什么第三個小販能吸引住顧客呢、原因之一就是顧客覺得送了一雙，自己占個便宜。

愛占便宜是人的天性，更是顧客的習性——習慣性行為。人們總希望以最少的投入（包括時間，精力，金錢等）來獲取最大的收益。針對顧客的愛占便宜的心理做促銷，就能夠打動顧客，使促銷效果最大化。

讓顧客占便宜分為“實”和“虛”兩種類型。

“實”就是對顧客的真實讓利。真實讓利又分為幾種情況。

加一點。價格確定后再向顧客贈送其他產品，如加量不加價。一位菜販在顧客買完菜交完錢后，再送顧客一把香菜，贏得一個個回頭客。

減一點。在價格上減一點。如結賬時抹掉零頭。一個小販在算賬時，總算成了“三八二十三”，大家紛紛嘲笑這是個傻子，連賬都不會算，還出來混呢。結果呢？“三八二十三，能人說我憨，我的賣完了，能人往家擔”，這才是真正的能人呢。

加一點再減一點。雙重誘惑，殺傷力更大。

“虛”就是讓顧客從心理上覺得自己占了便宜。一條生意經是，顧客不買“便宜”產品，買“占便宜”的產品。

某瑞典一香薰品牌代理商，在鄭州幾家賣場設有專柜，在不同專柜開展了不同的促銷。在一家專柜的促銷是七五折優惠，另幾家專柜的促銷是買二百送一百。猜猜哪個促銷效果好？

事實是買二百送一百的促銷效果最好。

為什么呢、一些顧客看到“買二百送一百”，馬上就叫起來，打五折便宜一半呀。許多顧客的數學知識不好，并不知道買二百送一百也是七五折。

商人常用的讓顧客覺得自己占了便宜的方法還有“對比”的招數。20世紀30年代，美國威康斯·索諾馬公司首次推出家用烤面包機卻銷量平平。面包機廠請來了一家營銷咨詢公司，咨詢公司提出了一個補救辦法：再推出一個新型號的面包機，不僅個頭比現在的要大，價格也比現有的型號高出一半左右。這一下子銷售開始上升了，不過買出的并不是大號面包機，而是原來滯銷的型號。顧客看到大型號的面包機價格高出一半，覺得小型號的面包機價格更實惠些。這一策略，今天有許多企業也在使用。一些服裝店，商家時常把一款產品價格定得貴出許多，讓顧客對比之下，覺得其他款式的產品相對便宜些了。

店老板要注意：“現在購買只要80元”沒有“現在購買省10元”更能打動顧客；“清倉大甩賣”、“特價處理”、“大出血”的說法沒有“特別優惠價”、“商品特價”、“讓利酬賓”讓顧客覺得自己占了便宜。■