女性商品做誘餌,男士?jī)?nèi)衣店生意火

小劉來珠海打工已經(jīng)有兩年多，通過自己的努力掙錢和平時(shí)的省吃儉用，手頭積蓄了3萬(wàn)元。去年底，不甘再替別人打工的她，決定拿出這3萬(wàn)元做生意。

經(jīng)過半個(gè)月的前期市場(chǎng)調(diào)查，小劉發(fā)現(xiàn)南屏步行街的服裝店多數(shù)只賣女士?jī)?nèi)衣，專門銷售男士?jī)?nèi)衣的店鋪幾乎沒有。因此，今年初，小劉在南屏步行街商貿(mào)市場(chǎng)開了一間只銷售男士?jī)?nèi)衣的店鋪。然而，店鋪開業(yè)初期生意并沒有她預(yù)期的好，甚至連租金都沒有賺到。無(wú)奈之下，她開始嘗試降價(jià)銷售，可即使這樣生意也沒有好轉(zhuǎn)。

小本生意，最怕陷入困境，資金周圍不來。為了扭轉(zhuǎn)生意狀況，小劉四處求經(jīng)。在拱北做了3年男士服裝批發(fā)生意的朋友提醒她：“即便開一家男士?jī)?nèi)衣店，營(yíng)銷的對(duì)象依然是女士。”

朋友一句話讓小劉豁然開朗，她發(fā)現(xiàn)開業(yè)以來進(jìn)店購(gòu)物的男性消費(fèi)者的確不多，反而多為女性。于是，她立刻在營(yíng)銷策略上做了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。為吸引女性顧客，她購(gòu)進(jìn)一批女性飾品、小吊帶和女士?jī)?nèi)褲等，但品種和數(shù)量不多，主要用于吸引初次進(jìn)店的女性顧客。此外，她還采用進(jìn)店即送小禮品、買商品即送女士用品等促銷方式，刺激主要消費(fèi)者的購(gòu)買欲。

隨著小店知名度的提高和消費(fèi)者的增加，小劉發(fā)現(xiàn)單一的男士?jī)?nèi)衣或女士?jī)?nèi)衣已經(jīng)不能夠滿足消費(fèi)者的需求。很多進(jìn)店的女性希望能夠“男女通吃”。于是，小劉又在店鋪門口開辟了特色專柜，銷售“情侶內(nèi)衣”，滿足消費(fèi)者的需求。如此一來，一方面能進(jìn)一步開發(fā)潛在客戶，另一方面能增加收益。小劉認(rèn)為這樣做增強(qiáng)了小店的話題性，吸引顧客眼球。但她強(qiáng)調(diào)，銷售策略要堅(jiān)持男士?jī)?nèi)衣專賣的主題，不能喧賓奪主，失去經(jīng)營(yíng)的主要方向。在保證盈利的前提下，她還通過開展增值服務(wù)，提高老客戶的忠誠(chéng)度和吸引新客戶，比如實(shí)行免費(fèi)包裝、送貨上門等服務(wù)。

此外，小劉還開設(shè)了一個(gè)男士?jī)?nèi)衣網(wǎng)店。網(wǎng)店與實(shí)體店兩條通道相互配合，不但能減少壓貨量，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而且每賣出一件內(nèi)衣，就是一筆實(shí)實(shí)在在的額外收入。現(xiàn)在，她的生意如火如荼，每個(gè)月的經(jīng)營(yíng)純利近4000元。

經(jīng)營(yíng)之道——

相對(duì)于女性，男性沒有逛街的興趣和熱情。更由于消費(fèi)觀念的制約，大多數(shù)男士不會(huì)主動(dòng)逛男士?jī)?nèi)衣店，即便開一家男士?jī)?nèi)衣店，主要的消費(fèi)對(duì)象依然是女性。因此，經(jīng)營(yíng)男士?jī)?nèi)衣，店內(nèi)一定要搭配一些女性內(nèi)衣或相關(guān)消費(fèi)品。這些針對(duì)女性的商品，是吸引女性進(jìn)店的“誘餌”，但真正要她們消費(fèi)的，則是男士?jī)?nèi)衣。可以說，這是“項(xiàng)莊舞劍，意在沛公”。但在數(shù)量搭配上，一定要明確主次產(chǎn)品。如果女性商品跟男士商品的比例均衡，甚至多過男士商品，則與其它店鋪沒有了區(qū)別，不但不會(huì)吸引顧客，而且會(huì)因同質(zhì)化而被消費(fèi)者忽略。

在產(chǎn)品的款式上也要多做思考，洞察市場(chǎng)的變化。現(xiàn)在產(chǎn)品款式越來越多，日常型款式在不斷改進(jìn)、翻新的同時(shí)，新奇、時(shí)尚甚至前衛(wèi)的款式也層出不窮，如何選擇款式，如何確定進(jìn)貨的比例？是不是越新穎的款式越容易得到消費(fèi)者的青睞，而成為市場(chǎng)消費(fèi)主導(dǎo)產(chǎn)品呢？事實(shí)并非如此。小劉根據(jù)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)貨時(shí)還是以批發(fā)日常型普通品牌的內(nèi)衣為主，搭配進(jìn)特色產(chǎn)品，比例在5：1左右。因?yàn)榕c女性相比，男士對(duì)服飾尤其是內(nèi)衣的款式的追求，還是著力于實(shí)用，而不會(huì)太在意其是否時(shí)尚、新潮。如果店鋪處于發(fā)展期，最好只銷售日常普通型的內(nèi)衣。等到經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定了，適當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)一些新潮款式，滿足追求時(shí)尚的男士的需求，開發(fā)新的消費(fèi)點(diǎn)。

店鋪的選擇也是很關(guān)鍵的。尤其是經(jīng)營(yíng)男士?jī)?nèi)衣店，一定要讓消費(fèi)者“看得見”。可考慮租在百貨超市背街、離商業(yè)區(qū)較近的臨街門面或離社區(qū)、高校、工廠較近的地方。這些地方不僅接近消費(fèi)群，而且租金相對(duì)會(huì)低。■