李義強:“三位一體”打造行業展會傳奇

2010年12月10日晚“中國國際制冷、空調與熱泵博覽會”(簡稱中國制冷博覽會)一舉摘得“2010年度中國十佳品牌展會項目”獎項，成為制冷行業唯一獲此殊榮的展會，并且，據筆者了解，本屆博覽會參展企業增長65％，參展面積增長68.7％，共達成意向購買協議金額約90221萬元；合同金額約36181萬元，分別較2009年激增49.3％和45.6％。專業買家及觀眾認為達到或超出預期效果的占95.2％。

是什么讓中國制冷博覽會在展會的大舞臺上如此出彩?為此，筆者采訪了長沙強華信息科技有限公司(以下簡稱“強華信息”)總經理李義強先生。暢談五個余小時，李義強“‘三位一體’打造品質展會”的豪言壯語讓筆者深感佩服，而中國制冷博覽會所走的“三位一體”戰略發展之路也讓筆者看到了中國制冷博覽會與眾不同的閃光點。

起步發展：攜手雜志闖天下

十年前的空調制冷行業一番什么景象?且不說網絡帶來的海量信息，就是一本雜志，也算得上是行業的珍奇，行業展會就更是鳳毛麟角。2000年，中國制冷博覽會以聯誼會作為雛形出現在了行業的舞臺，2006年，《制冷商情》發行量就達到三萬冊，在行業媒體遙遙領先，占據90％的市場份額。而在中國制冷博覽會的發展過程中，《制冷商情》就如同是它的左右臂膀，伴隨著展會一同風雨兼程，成為強華信息辦展會的基礎。

要辦展，首先就需要有人來參展。然而，就是在展會開辦之初，中國制冷博覽會也沒有為參展觀眾發愁過，強華信息的《制冷商情》雜志就為展會提供了客戶基礎。李義強告訴筆者，中國制冷博覽會的原型其實是聯誼會，而聯誼會就是為了借答謝雜志訂戶和廣告客戶而舉辦的。在雜志已有的征訂用戶和廣告客戶的基礎之上，強化信息推出了展會，當時就取得了非常好的效果。“至今我還記得第二屆展會火爆的場面，雖然展出場地只是一間400平方米的會議室，設立的46個“展位”的展架還是我親自設計請木匠制造的，但這些展位很快就被搶購一空尚且難以滿足市場需求。”李義強跟筆者這樣描述第二屆展會的場景。

《制冷商情》作為行業最具影響力品牌雜志，積累了大量的優質客戶資源，這些優質的客戶中大部分成為了展會的首批優質參展商，這些都為展會的發展提供了良好的前期支持。參展的優質客戶越多，展會的效果越好，在行業內的影響越大。

辦展的最初六年，當時網絡的普及度不高，空調制冷行業信息并不像現在這么發達，雜志是當時主要的信息渠道。借助雜志廣泛的覆蓋率和高發行量，展會信息在行業內的傳播速度不但快而且精準。通過雜志的宣傳，不僅空調制冷行業的廠家、大型經銷商和工程商紛紛參展，觀展的經銷商、工程商也越來越多。李義強說：“中國制冷博覽會平均25個專業觀眾關注一個參展商，十余年來每個展位平均保持20－25個專業觀眾的勢頭，并一直保持至今。”這樣25：1的比例并不是空穴來風，而是與雜志對展會精準的宣傳密切相關。

目前，據筆者了解，《制冷商情》在行業內遙遙領先于其他的媒體，其品牌價值也是其他的行業媒體無法匹敵的。展會今天飛速發展，與雜志提供的品牌支持密切相關，借助雜志的影響力，從專業權威的角度推介中國制冷博覽會，提升了展會品牌價值，創造了不一樣的行業高度與平臺。

破瓶頸：網絡平臺開辟新天地

2005年后，網絡如雨后春筍一般發展，行業內展會遍地開花，面對信息渠道的迅速擴大，會展的競爭壓力日趨增大，當時的中國制冷博覽會遭遇了發展瓶頸，如何突破瓶頸成為強華信息急需解決的首要問題。2006年6月，面對電子商務興起之勢，李義強勇立潮頭，拍板創立電子商務平臺一空調制冷大市場，正是空調制冷大市場的創立，中國制冷博覽會的發展迎來了生命中一個重要的轉折點，展會由雜志協助發展的狀態成功轉型為網站、雜志共同推助的“三位一體”發展模式，網絡興起帶給展會的發展瓶頸也勢如破竹，中國制冷博覽會在空調制冷大市場的創辦后迎來了另一片新天地。

空調制冷大市場擁有46萬會員，日瀏覽量上百萬，是制冷行業全球領先的行業網站。它的誕生無疑給中國制冷博覽會創造了一個更為廣闊的舞臺。隨著行業信息化的普及，網絡應用深入到企業，越來越多的企業通過網絡瀏覽行業信息、開展行業貿易。展會也借機改變營銷策略，將網絡宣傳與雜志宣傳相結合，借助網站的快速傳播廣泛宣傳展會。

由于空調大市場網站擁有46萬行業客戶的詳細資料，在展會推廣之初，網站通過短信、郵件、媒體宣傳、廣告等方式為展會做推廣宣傳，針對目標客戶，根據參展商需要什么樣的客戶，是經銷商還是供應商，參會要達到什么目標，參展商還有哪些地區沒有打開市場，確定需求后，通過網站開展有針對性邀請專業觀眾工作，實現點對點傳播，保障參展商對接專業觀眾質量，極大的保證了展會的效果和影響力。

中國制冷博覽會從聯誼會發展到現在的中國國際制冷、空調與熱泵博覽會，其規模發生了翻天覆地的變化，在行業領域上，展會也由過去以冷凍冷藏為主發展到現在囊括冷凍冷藏、空調和熱泵。在展會領域拓展方面，空調制冷大市場網站就可以為其提供最專業的支持。比如，空調制冷大市場網站可以通過旗下的“制冷快報”、“論商臺”等欄目炒熱行業話題，迅速提高某一領域的行業關注度，通過網站將展會涉及領域的影響力擴大，然后推出展會，收獲不一樣的展出效果。至此，空調制冷大市場網站成為中國制冷博覽會領域拓展的先鋒。

持續發展：“三位一體”共興未來

十年磨一劍，中國制冷博覽會由2000年的聯誼會變成制冷展再成長為博覽會，業界一起見證了它的成長，經歷了一系列的開拓和創新之后，它在09年與10年連續兩年保持50％以上的速度增長。2010年，強華信息在冷博會上搭建了八十平方米大的演播室，利用網絡對展會作現場直播。實現了雜志、網絡、視頻全覆蓋，從而克服了展會受時間、空間制約的局限，讓參展商效果不僅限于展會現場。李義強通過整合公司資源，利用《制冷商情》、空調制冷大市場以及中國制冷博覽會打造而成的“三位一體”企業戰略模式已經成熟，并發揮出巨大的成效。

在“三位一體”發展模式中，展會與雜志結合推動企業品牌宣傳已經成為強華信息重要的營銷模式之一。通過雜志的軟文、硬廣等方式結合展會的現場展出，為參展單位提供最佳宣傳方案。比如，參展單位可以根據宣傳需要，以展會為契機，通過雜志會刊、特刊等方式為企業做宣傳。由于雜志具有的品牌效應，展會的現場特點，二者優勢資源整合后宣傳效果更佳。

通過網站擁有的媒體傳播、廣告宣傳、會員商鋪展示等資源，在展會前中后都能形成宣傳的轟炸式效果。空調制冷大市場旗下的制冷快報為展會各個時期各個階段提供宣傳，而制冷快報內容高轉載率更是讓這些傳播內容形成信息轟炸，影響面極廣。網站媒體宣傳不受時空限制，展會前為參展客戶造勢，展會中為參展商進行現場直播和實時報道，展會后還可以對參展企業進行跟蹤報道，延續時間長，另外，網站上媒體宣傳不受形式限制：視頻、圖片、文字都能為展會提供全方位的宣傳展示。通過網站上客戶信息給客戶發短信也為展會創造了不一樣的效果，以參展商的名義給參展商的目標客戶發短信邀請參展，既提高了展會的人氣，也讓參展客戶獲得了更精準的展會信息。

展會、網站、雜志是強華信息三支強勢力量。三強聯合、互相扶持，共同發展，這是李義強的愿景。通過網站和雜志擁有的資源，把冷博會辦成全國制冷行業滿意度最高的展會，參展回報率最高的展會，并向著中國制冷業最大的展會邁進。這也是李義強的目標。而在與展會的配合過程中，網站和雜志也會收獲更高的知名度和影響力，這樣三贏的效果，何樂而不為呢?

隨著強華信息傾力付出，中國制冷博覽會、空調制冷大市場、《制冷商情》三者都在不斷的發展，不斷的強大，強華信息鑄造的三位一體的“制冷信息王國”也正朝著行業傳奇的方向邁進，就像李義強所說：我們要做的是打造成全國制冷行業、空調熱泵行業滿意度最高、回報率最高的展會，我要做的是打造中國冷凍業最大的展會，三位一體的戰略模式下，我們與業界共證強華信息的未來!