分銷商的定位與責任

作為我們這次歲末年初分銷商報道的最后一期，我們共同探討一下分銷商的角色定位問題。作為電子產業鏈中看似最缺乏核心競爭力的一環，電子元器件分銷商的存在價值和角色定位一直困擾著很多業者。現實

據披露，去年全國的集成電路進口高達1300億美元，加上國內企業的上百億美元的規模，整個集成電路市場有1400億的保有量，這并未算上元件部分的市場份額，當然，元件部分的市場需求略少，因此，對于整個電子元器件需求而言，市場規模在2000億美元以上。

不幸的是，這2000億的市場真正屬于分銷商的其實并不如看起來那么多。比如富士康等代工廠已經占據其中半數的元器件市場需求份額，加上很多直接采購的大制造企業，實際屬于分銷商的市場份額其實不足700億美元。比較樂觀的一點是，因為國內電子元器件市場的特殊性和分銷商的經營手段，對于這700億的市場份額，在分銷商的收入中卻可以放大到1000億，300億的利潤空間對分銷商群體而言，足夠有誘惑力了。

另一個不幸的現實是，半數的分銷市場其實掌握在少數幾家國際大分銷商手中，對于本土分銷商而言，這意味著其競爭的空間進一步被壓縮，同時，無法實現更低的進貨價格，更快的發貨周期，更大的庫存容量等。與之對應的是，國內的電子元器件需求干差萬別，地域廣闊且需求總量巨大，對于每個分銷商而言，機遇足夠企業快速成長起來，比如一條產品線在國內的市場規模就可能達到2億美元，這還算不上非常熱門的產品線，作為分銷商以這樣一個產品線為主的話，做得好了年收入達到8000萬美元不在話下，這足以讓分銷商成長得到成長必需的資金支持。

定位

目前國內本土分銷商的主要業務重點分為幾大類：獨立貿易分銷商，授權分銷商，系統集成商以及方案提供商。鑒于當下的經濟形勢處于逐漸恢復但并不完全明朗的特殊時期，每個類型的分銷商有不同的自我定位。

獨立貿易分銷商是目前國內數量最多也是最為常見的分銷商群體，大到自建上億美元庫存的國際貿易商，小到電子市場的柜臺式企業，規模參差不齊，但有一個共同點，就是主要的業務依靠市場供求行情變化而賺取其中的差額。可以說，這部分分銷商在過去的一年多時間里飽嘗了市場變化的酸甜苦辣，特別是大的貿易商更是經歷了悲喜交加的兩年。隨著市場逐漸回歸正常，對于貿易分銷商而言，重新回到考驗自身市場眼光的競爭中，定位的問題也就相對明朗起來，穩妥地擴大自己覆蓋的產品和客戶范圍，最好是利用剩余資金擴大庫存量和進貨渠道。這樣一個經濟恢復期貿易分銷商是最適合采取穩妥戰略應對的分銷商，過于激進和保守都會讓自己變得被動。

授權分銷商是國內分銷渠道的主體，也是分銷渠道最重要的支撐者，更是最能詮釋電子元器件分銷特殊性的代言人。作為與原廠聯系最為緊密的分銷商，授權分銷商賣的雖然是產品，但主打賣點卻是服務，特別是技術服務。時下授權分銷商儼然成為許多原廠的市場部，負責其產品在國內市場的推廣和技術普及等職能。就其定位，現在是擴張的最好時機，因為市場經過經濟危機的洗禮之后，一批舊有廠商亟待轉產或者重新恢復生產，其元器件需求與之前總會略有差異，這個時候就是授權分銷商依托自身的技術和貨源優勢，進行客戶爭奪的好機會。

系統集成商和方案提供商其實并不完全意義上等同于分銷商，但多半由授權分銷商經過技術升級演化而來，通過代理某類產品線積累足夠的技術實力和市場渠道，然后基于這些產品進行技術開發并提供自己品牌的成品銷售，蓯而獲取比單純分銷更高的附加價值。對于這部分分銷商其實并不太受市場環境的影響，雖然很多這樣的企業依然保留了授權分銷的業務并且所占企業營收比例常常高于50％，但畢竟擁有自己的產品本身就意味著穩定的客戶群和核心競爭力，因此其市場戰略定位更接近于標準的技術生產企業，一方面是穩固分銷業務，另一方面企業的戰略重點放在拓展自身產品的研發和推廣方面，畢竟這部分才是自己的核心利潤點和未來發展方向。

其實還有一個主要的分銷方式一一中小批量現貨分銷商，但是國內這樣的分銷商數量太少，而且需要較大規模，在此不做贅述。

責任和義務

最基本的責任也是分銷商成長路上一直伴隨的責任就是對產業發展的推廣。這個與其說是責任不如說是分銷商成長必須承擔的義務，因為如果不能幫助產業快速發展，不能促進自己代理產品所應用行業的拓展和健康成長，分銷商的業務就很難得到快速增長，企業的成長也就失去動力支撐。從這個層面上講，分銷商特別是授權分銷商在其成長中必然希望看到幫助其代理的產品所應用的領域以及整個電子產業成長。之所以國內現在成為幾乎所有全球知名分銷商血拼的重點，就是因為龐大產業規模帶來的巨大市場需求留給分銷商廣泛的市場利潤空間，即使在這樣殘酷的競爭格局中，依然存在上萬家本土分銷商，并且保掙快速穩健地成長，同樣得益于電子產業的規模和快速發展。這個責任是分銷商希望主動承擔的，自然也是分銷商不可逃避的責任。

真正對分銷商具有挑戰性的責任是對本土原廠(IC設計企業)的支持，這是一個異常艱難的決定。從經營的角度，對本土原廠的支持并沒有足夠的理由，不僅市場推廣方面需要更大的精力，收獲的市場空間也遠不如國外成熟產品那么迅速和廣泛，更重要的是，國內原廠的技術支持方面資源欠缺但需求卻高于成熟的國外原廠，可以說是事倍功半。當然，這也并非分銷商單方面的問題，如果僅僅是產品銷量的問題，很多時候分銷商還是會考慮本土的產品的，這里面存在的還有許多國內原廠提供給分銷商的技術支持過于薄弱，甚至有些原廠完全沒有對分銷商提供技術幫助的意識，造成了分銷商銷售原廠產品過程中的迷茫。然而，必須要看到的一點是，分銷商是目前拯救中國IC產業的最大希望所在，與之相對應的則是本土IC產業的繁榮是本土分銷商走向國際的最堅實基礎。

IC產業與很多產業的不同決定了要真正實現中國本土IC設計業的繁榮，僅僅國家大力扶持是遠遠不夠的，更需要企業自身解決好資金和產品路線的平衡問題。目前本土IC設計業的最大問題不是設計能力不足。而是缺乏足夠的市場空間，前期的投入轉化為產品后的資金回籠速度明顯不足以支撐后續研發，進而導致后期資金鏈的缺失，企業無以為繼。一些本土IC設計公司在某些產品上也曾經讓我們看到過希望，但缺乏市場的支撐和足夠的長期規劃讓這些產品和企業因為沒有持久的生命力，還沒走向繁榮就開始衰落。這種情況并非個案，在國內IC設計企業中廣泛存在，缺乏市場和客戶的支持讓許多原本優秀的設計錯過了最佳機會，也讓原本很有機會成功的企業走向消亡。

Ic設計企業欠缺的恰恰是分銷商的優勢所在，缺乏市場空間和合理的后期開發略線意味著與目標客戶的溝通不暢，分銷商恰恰了解客戶需求的一環，有了分銷商的幫助，企業可以快速搜集客戶的需求，以指導產品的開發進度，傾聽客戶第一手反饋來改進自己的設計，了解客戶的長期規劃，以明確未來產品開發的方向等。可以說，現在的許多授權分銷商已經成為諸多原廠的市場部加銷售部，如果同樣服務于國內IC設計公司，可以讓IC設計公司更輕裝上陣，專注于自己產品的設計，獲得更大成功。

此外，目前資金問題是IC設計公司一個不可回避的困難，而國內部分分銷商則有充足的資金可以進行類似的運作，甚至有些具有系統集成服務的分銷商需要根據自己的實際需要定制芯片，這些都是可以幫助IC設計公司成長的有利條件。

另一方面，國內IC設計業的繁榮可以讓本土分銷商獲得更多壯大自己的機會。與境外巨頭相比，本土企業爭取大的境外原廠授權的難度遠大于境外巨頭，而本土IC企業如果繁榮起來，本土分銷商與境外企業就有站在同一起跑線的競爭優勢，更利于分銷商的快速業務拓展。縱觀現有主要分銷商的分布，與IC設計業的繁榮區域是基本一致的，這就意味著我們若要有自己的世界級分銷商，必須依靠強大的IC產業支撐。