洋銀行進村鎮打算怎么賺錢?

金融從業者留給大家的刻板印象是西裝革履，出入高級寫字樓，言必稱宏觀經濟、全球股市。

匯豐銀行最近為自己農村金融事業發布了大量招聘信息：具有大專及以上學歷；對農業和工商業有一定的了解；愿意同低收入人群打交道；對會計和財務分析有基本的了解；具備極強的溝通技巧、求知欲和分析力；年齡在40歲以下；肯吃苦，可以并愿意在鄉下地區駕駛小車或摩托車工作；愿意與團隊一起奮斗達到目標；對客戶認真、誠信、尊敬。

農村金融市場長久被很多人高度看好，但卻少有人在這里真金白銀地賺到錢。在十多年前幾大國有銀行“因利薄”紛紛退出后，這里一度只留下農村信用社、郵政儲蓄等金融機構。然而從2007年開始多股勢力在這個領域暗涌——洋銀行“趁虛而入”，國開行“跑馬圈地”，國有行 “按兵不動”和農村信用社、郵儲“新瓶裝陳酒”等，是有洞察力的觀察人士對如今農村金融格局的一次凝練而不無深意的調侃式總結。

其中外資銀行的一支尤為引人注目。某種程度上他們已經搶得先機。

一場各有心思的“下鄉”

2007年匯豐銀行在湖北隨州曾都設立首家村鎮銀行，這已經成為外資銀行在農村金融史上一個言必稱的里程碑。經過4年的發展，目前匯豐是在國內設立最多村鎮銀行的外資行，至截稿時最新的數據是，該行已在中國農村地區相繼共設立了10家村鎮銀行及下屬的6家支行，服務網點總數達16個，形成覆蓋西部、中部、華東、華北、華南和東北地區的農村金融服務網絡。他們的經營范圍里稱，“主要為當地的農戶和個體工商戶提供小額貸款和存款服務”。匯豐村鎮銀行還開設第一家村鎮銀行的基層分支網點，即把村鎮銀行開到“真正的村鎮”上去。匯豐集團主席葛霖表示，匯豐在巴西、印度、印度尼西亞、菲律賓和墨西哥等市場發展了不同的農村金融模式，在中國成立村鎮銀行將使匯豐能夠把海外經驗引入中國。

花旗銀行在農村金融領域也有一些動作，與匯豐不同的是，他們采取了“貸款公司”的形式，這是一種“只貸不存”的機構，在湖北公安和赤壁等地有設立，“專門提供小額貸款服務”，貸款有信用貸款和抵押貸款兩種類型，一般信用貸款額度較低，抵押貸款信用額度稍高，但最高也不超過170萬元。

其它銀行也紛紛不甘落后。2008年底，渣打銀行也在內蒙古呼和浩特市的和林格爾開立了其在中國的第一家村鎮銀行。2009年9月底，澳新銀行正式宣布在重慶梁平設立其在中國的第一家村鎮銀行。東亞銀行的第一家村鎮銀行于2010年底在陜西省富平縣開業。

在外資行向村鎮地區挺進的過程中，直接的參與者有大力推進者監管機構銀監會、積極參與者各路外資銀行，以及資金需求方如農戶、村鎮居民、個體工商戶、微型企業等。

銀監會曾發布文件，計劃2011年末全國設立1027家村鎮銀行（《新型農村金融機構2009年－2011年總體工作安排》），然而截止到2010年末，這個數據僅為349家。銀監會“大力推進”的態度可見一斑。有人甚至把今年稱為村鎮銀行的“爆發年”。

據2010年年末數據，中國9家銀行（國開行、進出口行、農發行、工行、農行、中行、建行、交行和郵儲），以資產計占銀行資金規模總額的60.38%，集中度高，一直是中國銀行業的一大畸形特點。銀行已經很多，但是，民間的資金需求卻遠未得到滿足，小額貸款公司、擔保公司等的“類銀行”機構一直方興未艾，廣受需求。有人說，中國不缺銀行，缺的是細分的、靈活的小銀行。村鎮銀行無疑是這種被需求的小銀行的一種。監管者無疑也看到了這一點。

放低門檻、推進外資銀行進農村，監管者有其自己的考量。中央財經大學中國銀行業研究中心主任郭田勇就表示：“中資銀行對農村市場積極性不高的主要原因也在于業務風險大，而其風險甄別能力還不足。”而外資行在這方面比較強，監管者一方面想借助外資行的風控經驗，另一方面也希望引入“鯰魚”，讓多元化的參與者來激活農村金融市場。

除去監管者，地方政府也意識到培植當地金融資源便于為我所用的重要性，尤其是在大行上收信貸審批權之后，他們對行政區域內的不論是城商行，還是村鎮銀行都往往給予稅收、財政資金支持等優惠措施。湖北省就曾出臺38條措施鼓勵外資投資村鎮銀行。

項莊舞劍，意在沛公

而外資行對中國的農村金融市場的態度，顯然有更多層次的“看好”。

村鎮銀行注冊資本一般幾千萬元，能有幾十萬多則百萬就已封頂的利潤就很不錯了，但這幾百萬元在大行上千億元的利潤表里幾可忽略，屬于沒有經濟意義的部分。不過配合中國政府農村金融改革的形象，卻將因此深入人心。

銀行有天生的對利潤的追逐，這無可厚非。外資銀行在進軍村鎮銀行時，他們抱定的是“即使現在不能贏利，也要先占一席之地”、即便業務推進相當緩慢，也要“放長線、釣大魚”的想法。

外資銀行進入了村鎮后，卻千方百計地遠離農戶——這是資金的最迫切需求方和監管者放寬門檻、給予諸多優惠的政策設計的目標方，轉而去追求優質客戶。觀察這些銀行開立的村鎮銀行的設點地址和貸款產品，不難發現這一點。

村鎮銀行一般選址縣域，其中不少還設在經濟繁華區域。匯豐銀行稱“傾向在允許的試點名單里選擇毗鄰經濟開發區的地方開設村鎮銀行”。新近成立的北京密云匯豐村鎮銀行選址密云縣縣城，與工商銀行、北京銀行等毗鄰，而密云經濟開發區匯集了伊利集團乳品廠、北汽福田、北新建材、今麥郎等知名企業。渣打在和林格爾的村鎮銀行，緊挨大奶企蒙牛。

從貸款投放看，中小企業、個體工商戶等非“三農”領域的貸款占比不少。湖北隨州匯豐村鎮銀行是匯豐在國內的首家村鎮銀行。該行行長明確表示，初始階段將主攻當地出口型企業，為其提供相關貸款服務。多家村鎮銀行的高層主管接受采訪稱，為了控制風險和降低成本，他們采用了盡量保證100%的收息率的方式，這和傳統大銀行的做法有所不同。而且貸款也采取有保障的形式，譬如，“協會+農戶”，或者 “自愿結對，交叉聯保”的農戶聯保方式等。一般不會給單個農戶提供信用貸款，對于那些還款能力差（主要考察現金流）或貧困農戶，“更是不會予以考慮”。至少在品相上，這似乎就與村鎮銀行扎根農村，服務“三農”的形象相悖。

還有村鎮銀行的負責人表示，初期所設村鎮銀行不會給母公司贏利帶來實質性貢獻，但他們的目標是“立足長遠，探索可持續的經營模式”。

銀行業的資深觀察人士指出，考慮到目前外資銀行在境內的經營活動還受限較多，他們的舉動用意就很清楚了：他們最希望的當然是在資金充裕的城市、大企業集中的地區開設網點。但在大城市開立網點獲批很難、且競爭激烈。轉而求其次，進軍村鎮，以便有更多的“據點”，據點就仿佛相鄰國爭奪的島嶼一樣，有了據點就可以爭取平臺公司貸款，對范圍內的大企業行銷以及拓展城市業務。仔細分析目前外資村鎮銀行的選址，其跟蹤大客戶，配合各地分行開展業務的意圖非常明顯。

這某種程度上也能解釋為何中資行對“投身”農村金融積極性不高。在某些農村地區，有機構想找一家銀行牽頭設立一家村鎮銀行，卻很難找到愿合作者。既然已經可以在更高一級別拿下對大企業的貸款等業務權利，又何必費勁巴拉進村鎮？譬如即便蒙牛的注冊地在渣打村鎮銀行所在地和林格爾，但是農行、工行等仍然可在呼和浩特拿下對蒙牛的貸款。

郭田勇稱，“目前，中資銀行的主力在城市，在放貸激增的情況下，他們贏利良好。相比之下，農村的分支機構對銀行整體的貢獻率相當小。”

拿牌照＋吃利差＋拓寬業務＋轉讓股權……

農行長期扎根農村，結果卻是數千億級的呆壞賬。農村金融曾被認為“開發成本非常高但收益相對較低，農戶貸款的風險高、成本高、利潤低，單靠農戶貸款基本無法實現盈利”。對農戶貸款的興趣冷淡，但外資行在偏遠地區開設村鎮銀行、貸款公司、農村資金互助社的熱情卻一路高漲。

在國有行因利潤微薄而從農村地區撤出以后，外資銀行真的能從農村地區，從農民身上賺到錢嗎？浙江銀監局的相關人士坦承，“除非超范圍經營。若嚴格按村鎮銀行的經營范圍開展業務，村鎮銀行不可能賺錢。”

據記者了解，目前政策規定，在縣（市）和鄉（鎮）、行政村設立村鎮銀行注冊資本（注冊資本為實繳資本）不得低于300萬元和100萬元，而且由于屬于官方大力推動的項目，審批容易，用這樣的成本投資獲得牌照，為未來搶占一塊領地和無限可能性，不僅對于外資銀行，包括對眾多虎視眈眈意圖進入金融領域的企業、PE、個人資金來說，都是一筆值得的投資。

目前中國所有商業銀行仍在延續傳統吃利差、壘大戶、追求規模和速度的信貸模式，村鎮銀行亦不例外，而且村鎮銀行由于業務類型少，更加依賴于吸取存款、發放貸款。據一家銀行機構測算，如果存款利息成本為2.3％；以貸款平均利率為7％計算，如果發放貸款5000萬元，存貸比保持在70％，需要吸收存款7500萬元，這被業內認為是一個經營的平衡點。多家銀行最新發布的今年一季度報顯示，目前的凈息差約在2.50%左右的水平，屬回升勢頭，而這也是多家銀行報表亮麗，業績超預期增長的重要原因。

為了利潤，村鎮銀行在逐漸一路拓寬業務，從提供存款、貸款，到國際結算、票據、銀行卡和代理一些發起行的金融產品，村鎮銀行賺取中間收入。

匯豐認為，村鎮銀行應該以贏利和可持續的商業模式為目標，而贏利也是衡量一個服務模式是否有效的有形標準。匯豐亞太區行政總裁王東勝曾在接受采訪時稱，按隨州匯豐村鎮銀行的模式測算，每年設立3-4家村鎮銀行，在規模效益等的作用下，設立16家村鎮銀行時方可整體贏利。而在2010年6月，匯豐銀行（中國）機構策劃及執行總監李惠乾宣布，成立于2007年底的首家村鎮銀行已經開始贏利，到2010年11月，匯豐銀行（中國）行長兼行政總裁黃碧娟透露，匯豐已有3家村鎮銀行贏利。到本刊截稿，匯豐提供的最新數據是“目前已經有5家村鎮銀行提前實現損益平衡”。

政策規定，村鎮銀行是獨立法人，“麻雀雖小，五臟俱全”，需有獨立的董事會和相關的職能部門，各項基本開支都不能少。與此同時，村鎮銀行經營范圍小，導致成本較高。商業銀行成立分支機構，成本要低于單獨成立一家“獨立法人”的村鎮銀行，所以一般的大行沒必要成立村鎮銀行。但若成立村鎮銀行控股公司，則又另當別論，控股公司可集中到中后臺管理，在資產負債表、流動性風險管理、規模效益方面都更有優勢。這也是匯豐等大銀行非常希望達成的局面。銀行中后臺管理對技術要求、資金投入要求都比較多，對于小銀行來說成本很高。最新的消息顯示監管者將放緩此政策的出臺。

傳統在城市新開設一個網點，據畢博咨詢的銀行業分析員支寶才介紹，貸款規模達到2億元人民幣即可盈利。但網點若不賺錢只能撤掉，沒有流動性。村鎮銀行雖然沒有貸款規模優勢，但是勝在有股權轉讓的可能性，即流動能力，這也是大家勇于建立、參股村鎮銀行的原因。