解礫:賣內衣的小青年

解礫給記者遞上一張黑底金字半透明塑料膠名片，上面印著“純牌生活（武漢）科技有限公司行政總監”幾個字。這位身著條紋襯衣，黑色西褲，戴著一副黑框眼鏡的年輕人的另一重身份則是武漢科技大學文法與經濟學院行政管理專業研三學生。

賣Bra的男生

年僅26歲的解礫如今已是眾多媒體追訪的人物，其中包括《長江日報》、《武漢晚報》、《楚天金報》、《瀟湘日報》、《中國晨報》、《中國青年報》、《創業家》雜志，甚至是《環球時報》。

“新聞大多都管我叫‘內衣王’，說是‘研究生’加上‘內衣’更吸引眼球。”解礫打趣說。

而2010年8月刊的《知音勵志》在封面故事中，則直接稱他為“賣Bra的男生”。

實際上解礫的第一桶金來自于網上書店。2009年上半年，正在進修管理碩士的他發現書籍買賣之間存在的利潤空間，于是通過網上圖書交易平臺淘書，選購與本地書市價格差距較大的圖書，然后在此基礎上稍微提價，騎著小電動穿梭于武昌到漢口圖書城包裝、發貨。

就這樣，憑借這種原始的“價格差戰略”，他竟然賺得10萬元，并積累了不少電子商務平臺交易經驗。

當年6月，小試牛刀的解礫結束網上書店，決定組建團隊成立公司，正式涉足網絡商海。7月初，他和14名志同道合的朋友組建起純派生活（武漢）科技有限公司。

經過詳細的項目研究與篩選，解礫將公司主營業務鎖定在內衣銷售。

“淘寶網上賣的最好的東西就是服裝，去年9月服裝類商品一天的成交額峰值就有10億。而全國最大的B2C品牌‘凡客誠品’一天就有2萬單生意，粗略估算大約為60萬營業額。這是一個相當大的市場。”他說，“服裝屬于快銷品，而快銷品卻恰恰適合我們這樣剛起步的公司。同時在這個市場，相對競爭最溫和的就是保暖內衣。”

基于當時俞兆林保暖內衣在國內的影響力，解礫數次前往上海新兆林紡織公司談供貨。“他們看我們很不起眼，說什么都不愿意給我們做，后來俞兆林看我們做事挺認真的，大小反正也是個渠道，就給了我們一次機會。”他笑著回憶，“9月我們拿到了俞兆林品牌代理權，負責他旗下全部品牌在網絡市場、電視購物市場、電話購物市場的直營銷售。”

而當時解礫本人都未曾預料到的是，當月俞兆林日均銷售就突破1萬記錄，兩個月后，這個數據變為10萬。”

對此，解礫為純派生活立下目標“2年要賣1個億”。

首遇滑鐵盧

開山之戰打得華麗張揚，然而不久之后社會就給正意氣風發的解礫上了生動一課。

2009年10月的一次會議上，俞兆林預測解礫團隊在11月份的網上日銷售額會突破10萬，這既是預測，也是前輩的提醒，可當時解礫卻并未將之當回事。

始料未及的是，11月份湖北迎來入冬的首場低溫降雪。訂單接踵而來，公司員工每天從早晨８點一直忙到第二天凌晨2點仍應接不暇。由于缺乏準備，在倉庫部分款型內衣大量缺貨的同時，一些款型的內衣卻滯銷積壓，公司原本就薄弱的資金鏈幾度斷裂。

數日后，純派生活的銷售系統終于不堪重負，徹底崩潰。

面對這種情況，解礫只得做出了一個痛苦的決定：包括淘寶商城店在內的3個網上店鋪暫時關店停業，以增加庫存和改進系統管理構架。公司特別給客戶發送致歉函，受影響的每筆訂單都在原有基礎上優惠15元。幾天內，純派生活即損失幾十萬元。

“那段時間我們停業用一個星期的時間做客服，我每天給員工400塊錢，讓他們挨家挨戶跟客戶打電話說明無法發貨的情況，請求諒解，結果沒人肯做。”解礫很無奈，“他們說‘打這種電話簡直就是對精神的極度摧殘’。”

這件事對解礫觸動很大。“我開始意識到電子商務最后拼的不是管理，也不是營銷，而是運營方式。”他開始結合實際將純派生活的運營方式進行改進，改變過去員工單獨接單、單獨銷售的舊方式，將產品訂單、驗單、審單、包裝等各環節全部流水化作業，每一道工序的員工都各司其職。從行政中心、運營中心，到倉儲中心，再到財務管理開發出了一整套系統管理軟件，出庫效率大幅提高。

“那年的11月份，原本可以做出300萬營業額的，結果只做了122萬。”回想那段“打亂仗”的日子，解礫多少還顯得有些惋惜。但他們之后突出表現引起了俞兆林上游——純派國際（香港）有限公司的高度重視和貨源上的全力支持。

截至2010年3月底，純派生活銷售服裝總量5.2萬套，這一數據相當于同品牌武漢市主要賣場總銷售規模，半年內創下570萬元的銷售奇跡。

同時，純派生活從最初臨時代理俞兆林內衣品牌，過渡到主要代理純派服裝品牌，再到開創自己的男士正裝品牌“普艾尚品”；公司成員從14人增至29人，辦公場所也從最初的100平方米的“蝸居”，擴展到現在的300平方米管理室和1000多平方米的倉儲室。

聯姻紅桃K

隨著純派生活的驚人擴張，越來越多的目光投向了這個尚在象牙塔中的學生。

連阿里巴巴的資深高管楊仁斌都驚異于這一成長速度，在某次校園指導會后專程找到解礫交談，并盛情邀請他去杭州阿里巴巴總部參觀。

不止于此，紅桃K集團股份有限公司及多家紡織品行業企業紛紛伸出橄欖枝，聘請解礫擔任執業顧問，負責電子商務領域的市場營銷。他也不得不每周奔波于幾家公司，角色在職業經理人、網絡營銷顧問和公司法人代表之間輪流轉換。其所任職、參股、并購企業所產生的營業銷售收入達到3000萬元。

2011年2月底，解礫與武漢紅桃K的合作進一步升級，雙方簽署戰略合作協議：由紅桃K出資1200萬元并購純派生活，以年薪50萬聘請解礫繼續擔任CEO，并持有49％的股份。

這就意味著，這個尚在研三的學生，個人資產從初始創業的10萬膨脹120倍，晉升千萬身家。

而他的野心顯然不止于此。“純派生活將來要擴展到家居市場，分為家居食品、家居服裝、家居用品三個大板塊。”解礫說，“保暖內衣只是‘練練手’。”

目前，他正籌備著在漢陽黃金口工業園簽下一塊地，建一座五層的辦公中心，將發展獨立部的計劃逐漸變為現實。

作為大學生創業的典型代表，解礫認為自己是“規則的受益者”。

“對于大學生來說，現在的創業環境非常好。”他說，“如果我們遇到不得不與潛規則打交道的創業環境，可能就沒有成功機會。”

為此，他的下一步打算是同母校一起建立創業平臺，設立純派創業基金。“這一基金專門用于對本校學生創業資助，”解礫稱，“我們希望尋求一條可供復制的網絡創業模式，將自身的創業經驗分享給更多的有志青年，幫助他們規避創業風險，實現理想，共同體驗創業的快樂和成功的收獲。”