商品批發企業銷售業務的風險控制

摘要：銷售對于商品批發企業來說是最重要的環節。這一環節的風險控制也是財務管理的工作重點。本文先分析引起銷售業務風險的因素構成，再從銷售環節、收款環節和企業內部控制環節論述對銷售過程中風險的控制和防范措施。

關鍵詞：商品批發 銷售 風險 控制

0 引言

在競爭激烈的市場經濟條件下，要使商品批發企業立于不敗之地，一個重要問題就是擴大銷售，控制避免銷售業務風險的發生。擴大銷售一方面會給企業帶來收益，但另一方面也增加了企業的風險。因此，企業就要有一個健全的風險防范機制，采取強有力的措施，來控制和避免風險的發生。

1 引起銷售業務風險的因素分析

1.1 銷售政策和策略不當、市場變化預測不準確、銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為續。例如市場情況已發生變化，銷售政策卻還沒有調整，還按照原計劃執行，結果造成庫存積壓，商品賣不出去。

1.2 客戶信用調查不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。目前，大部分商品批發企業為了擴大銷售，實行銷售人員工資總額與銷售額掛鉤的做法。這促使某些銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成，而忽略之后的收款工作，使得這部分銷售額成為壞賬的風險極大。還有的企業與信用度差的客戶合作，賒銷額度過高使企業受損。

1.3 銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業利益受損。由于某些商品的銷售價格受季節、自然災害、市場信息影響，造成銷售過程中價格波動，此時銷售人員與客戶勾結，發生串通舞弊等不正常的現象，致使企業蒙受損失。

2 銷售風險控制策略

2.1 銷售環節風險的控制措施

2.1.1 加強市場調查，合理確定定價機制和信用方式。企業應根據市場變化及時調整銷售策略，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，不斷提高市場占有率。

2.1.2 實行有效的客戶資信管理制度。企業應當健全客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施，防范信用風險。對于新開發客戶，應當建立嚴格的信用保證制度?？蛻艏仁瞧髽I最大的財富來源，也是風險的最大來源，強化信用管理，企業必須首先做好客戶的資信管理?？蛻糍Y信管理的核心是對客戶進行信用分析和信用等級評價。通過對客戶所有相關財務及非財務信息進行整理、分析，得出客戶的償債能力評估。

2.1.3 規范銷售合同管理，簽訂完備的法律文書。企業在銷售合同訂立前，應當與客戶進行業務洽談、磋商或談判，關注客戶信用狀況、銷售定價、結算方式等相關內容。重大的銷售業務談判應當吸收財會、法律等專業人員參加，并形成完整的書面記錄。企業銷售過程中應該與客戶簽訂銷售合同，銷售合同應當明確雙方的權利和義務，以免發生糾紛時，因很多事項約定不明確給企業造成經濟損失。審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核。重要的銷售合同，還應當征詢法律顧問或專家的意見。

2.1.4 建立價格信息庫，及時收集商品價格信息，監督價格執行情況。企業應定期檢查銷售部門對外批發價是否低于企業規定的最低批發價，有無低于成本銷售的情況。特別是遇到漲價時，企業進價已經大于前次銷售價，而此時企業還有部分存貨，有些業務人員為了自己的銷售業績，以低于此次進貨價而高于前次成本價銷售的情況，損害企業利益。

2.2 收款環節的風險控制措施

應收賬款管理是企業營運資金管理的重要方面，對應收賬款系統的風險控制非常關鍵。因此，針對企業應收賬款管理上可能存在的種種風險，結合企業自身的實際情況，建立應收賬款的風險防范機制，從源頭上化解應收賬款風險已是刻不容緩。

2.2.1 強化企業應收賬款的內部控制制度

①建立銷售、收款責任制。銷售部門負責應收賬款的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。因銷售人員對客戶情況比較了解，企業應在內部明確追討應收賬款不是財務人員而是銷售人員的責任。

②建立收款獎懲制度。企業應當完善應收款項管理制度，嚴格考核，實行獎懲。有一些企業，對催收人員疏于管理，讓一些素質不高的人鉆了空子，使收回的資金長期滯留在個人手里，致使企業資金的安全性受到嚴重的威脅。為防止銷售員為了片面追求完成銷售任務而強行銷售，同時，制訂嚴格的資金回款考核制度，以實際收到貨款數作為銷售部門的考核指標。每個銷售人員必須對每一項銷售業務，從簽訂合同到回收資金全程負責。這樣就可使銷售人員明確風險意識，加強貨款的回收。若有業務人員離職，對其分管客戶的欠款到期的應予清償，未到期的應收賬款應進行對賬，雙方確認無誤，并形成書面記錄。完成相關工作后方予辦理離職手續。

③加強對逾期賬款的催繳。企業應在財務部門設置應收賬款管理員負責賒銷賬務的管理，按客戶設立明細賬或臺賬，詳細登記應收賬款的發生、增減變動及余額等財務信息，并定期計算應收賬款周轉率、應收賬款與銷售額的比例、平均收款期及編制賬齡分析表，用來估計潛在的風險損失。應收賬款管理員定期編制應收賬款逾期明細表交業務主管跟蹤催收，到期仍不能收回款項，則交收款專業人員催收，同時扣減業務人員的營業業績。銷售部門在應收賬款發生后，相關銷售人員應經常催討欠款，并形成催討記錄。同時，相關銷售人員應加強對欠款客戶的考察與監控，經常實地考察該客戶的經營狀況，考察客戶的現金流量情況等，加強過程控制，加強風險的監控。

2.2.2 加強銷售部門與其他部門交流、合作

銷售部門應與倉儲部門、財務部門相互溝通，從銷售、發貨、收款業務流程進行管理。財務部門由專人負責統計收款情況，及時反饋到銷售部門。銷售部門不僅應注重銷售業績，更應重視收款情況，在催款時兩個部門要相互配合，才能取得較好的效果。倉儲部門應核對發貨數量，退貨應及時入庫并將退庫單交財務部門入賬?？傊?，倉儲部門、財務部門、銷售部門要在經理的直接領導下，相互配合，保持溝通，經常檢查，發現問題及時解決，避免應收賬款管理出現真空，保證企業應收賬款及時收回，提升企業營運資金效益。

2.3 內控環節的風險控制措施

利用信息技術，建立信息管理系統。隨著計算機及信息系統的飛速發展，現代企業應充分利用先進的信息技術，建立完善的如ERP等的各種管理系統，完善企業的內部控制，杜絕在制度的執行過程中一些人為的因素，保證企業應收賬款管理制度的嚴格執行，充分利用計算機強大的分析功能，及時準確地分析客戶的數據和信用情況，為決策提供依據。當所有資料集中在整個信息化管理系統，對應收賬款進行全面分析、兼顧主觀及客觀因素，提高管理效率。系統可串聯其他相關的運作平臺，業務及管理人員不論身在何處，只要能登入系統，便能取得相關及時信息。

綜上所述，在社會主義市場經濟體制下，由于市場的客觀條件，銷售渠道的局限性，市場激烈的競爭等，企業擴大銷售勢必帶來了一定的風險，但企業可以通過制定相應的內部控制制度，將風險控制到企業可承受范圍，只有這樣才能使企業的經濟效益不斷提高，逐步走向快速發展之路。

參考文獻：

[1]李日宏.《強化應收賬款風險管控提升企業營運資金效益》，商場現代化，2010.23：158-159.

[2]王愛萍.《關于中石化銷售企業應收賬款管理的思考》，中國總會計師，2010.4：101-102.

[3]劉霞.《企業信用銷售管理問題的分析及對策》.中國外資*下半月.2010.7：151.

[4]朱金濤.《小議應收賬款的管理》，中國學術研究，2010.8：21.