一個老外在中國的談判心得

Sandro是一個中國通，過去7年，他在中國許多城市工作過。

Sandro在中國事業成功的一個關鍵因素是：他花了很多時間以及耐心來聆聽并了解他中國的同事，中國的供應商以及合伙商。Sandro非常明白什么叫因地制宜，非常理解為什么有些事情要用中國特定的方法去實現，同時也試圖讓他中國的同行意識到為什么有些事情需要以國際化的方法來執行。

陳先生是一位來自中國的項目經理人，他與sandro分享了他的談判策略，即先不透露任何要求／信息，讓談判對方接受最低的價格。但在參與一次談判，進行一半的時候，sandro發現一些事情和他的目標有所偏離，比如：

雖然公司有采購成本最小化的政策條例，但是供應商最后意識到商議的價格低于其生產成本，要求加價。這樣的情況發生的越來越頻繁。當買方不同意加價時，賣方則會停止供應。由于商議的價格低于成本，買方也不會找到其他可供選擇的供應商以同樣的價格供應所要產品。

該筆交易的關鍵要求之一是讓供應商對(產品的)質量及運輸交付時間作出保證。然而，這還沒有被討論到，因為陳先生擔心現在討論這些問題會使得他們的購買價格上升。陳先生認為保證最好的價格刁。是最重要的，對方同意價格之后再闡明這些具體的要求。但是，Sandro知道：如果這些問題留到價格談妥之后討論，供應商可能不會保證產品質量和運輸時間，因為他們會覺得這個價格不包含做其他額外事情的成本。

Sandro把他的觀察和發現記在心里，于是他開始思考：在中國，是不是有一個更好的辦法能夠在談判協議中獲得長期的承諾和保證?

制定你的談判策略

孫子兵法中有這樣一句話：“勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝。”其中的道理也適用于談判策略的制定。這里，我們可以沿用孫子兵法的5大元素：

道：你的談判目標或者預期的結果

天：超出你控制之外的外部因素

地：在你影響下的外部因素

將：進行談判的人員

法：進行談判的方法

首先，你需要去定義你的談判目標是什么，或者說對于談判，你所期待的結果是什么樣的。最需要考慮的是：你是只想贏得談判，還是期望能夠獲得一個可持續的結果?

有趣的是，雖然中國的生意人認為談妥的協議在今后會因為一些不可預見的情況發生可能會被重新商議，但大部分中國的談判者還是認為簽訂合同或者協議是談判成功的標志。然而，談判結果并非是可持續性的。因此，為了獲得一個可持續性的談判結果，你不得不要考慮更多一些因素，比如說：

除了價格或者即時的滿足，你想要實現的談判結果到底是什么?

什么是你認為的最好的談判情況，比較好的以及最差的談判情形?

為什么你的談判對手會同意你的要求?

對于你的要求，你愿意以什么作為對你談判對手的回報?

什么時候應該放棄談判并尋找其他談判商?

然后，接下去的一個問題就是：讓你的談判對手知道你的想法是不是安全?

欲取之必先與之

簡而言之，談判可以被這樣定義：通過給別人他們所想要的東西，讓他們給你想要的東西。問題是：大部分的人都想要其他人給自己更多自己想要的東西，而與此同時自己又不用給予對方太多他們想要的東西。雖說這種想法背后的理由是為了控制成本或者最大化利潤，但是這種思維方法存在一些瑕疵：

如果你給予別人更多他們想要的條件，并不意味著你需要付出更多。有的時候你可以耗用最低的成本或者零成本但是卻能夠讓你的談判對手收益頗多；

很多時候，不讓你的談判對手得到他們真正想要的(除了更低的價格以及即時的滿足)，會比你給他們一點他們想要的，成本高得多；

有的時候，你需要教育你的談判對手，讓他們明白可持續的談判結果也正是他們想要的!

正如孫子所說：“不戰而屈人之兵，善之善者也。”如果想要讓你的談判對手對你的要求屈服或者給予更多你想要的條件，你需要讓你的談判對方感受到：

當他們滿足你所想的條件時，他們也能從你這里得到他們想要的(除了價格以及即時的滿足)；

你要確保不論他們與你達成什么樣的協議，你的談判對手都會對所達成的協議感到開心，即使達成的協議對你是最有利的；

你要做出努力讓你的談判對手轉化成你長期的合作伙伴。

孫子也這樣說過：“以正合，以奇勝。”沒完沒了的談論價格不會有什么好的結果。但是如果談判雙方都愿意對彼此想要得到的結果進行探討并發現其理由，他們也許就能夠一起想出一個創新性的解決方案能夠同時滿足雙方的需求。其中的竅門就是讓你的談判對手盡快的相信你能夠這樣做。

知己知彼

我們需要取得對手的信任，并不意味著我們只能表現得很友善并且喪失我們所有的利益。而是如孫子所說：“知己知彼，百戰不殆。”

這對于談判者來說意味著：

你不能戰勝所有的談判對手。知道誰可以值得信任并且讓他們也能相信你，才是取得最后勝利的關鍵；

你不是只能通過與你的談判對手進行交談才能了解他們。你還可以從他們的同事，生意伙伴或者綜合的行業消息中獲得更多關于你談判對手的信息(包括你是不是需要給他們想要的)；

在談判時，了解你的談判對手和讓你的談判對手了解你一樣重要。如果你的談判對手是那些你并不了解的人，在較小的交易中透露一些不是特別敏感的細節。

總而言之，雖然有很多技巧，貼士以及其他的資源告訴我們如何在談判中取得勝利，但是在你的談判對手心里只有一件事情他／她會考慮：“我為什么耍讓你贏?”

我們大部分人都熟悉這樣的場景：在酒店或者餐廳會碰到一些無理取鬧的并且態度惡劣的顧客，他們用非常粗魯的方法向服務人員提出非常無理的要求。雖然一些服務人員會默默承受，而另一些服務人員會通過在食物中吐痰或在食物中添加一些其他的不好的東西等類似的方法，來報復那些無理并惡劣的顧客。

這個故事告訴我們：即使你有壓倒性的議價能力，你還是需要讓你的對手心服。正如在孫子兵法中提到的：“合之以文，齊之以武，是謂必取。”