汪靜波財富管理70%是心理學

何伯權說，當年投資汪靜波的時候，最擔心的就是這種與金融沾邊的商業模式太復雜、隱性成本太高，但很快他就想清楚了，“只要你的產品把你的客戶服務好，就沒有什么好怕的。”

這也是創始人汪靜波的觀點。她一直認為，財富是上帝的信托。

“對于那些資產在300萬以上的個人客戶，把財富管理的任務交給提供理財規劃、資產配置、金融投資等顧問服務的第三方公司，這種模式不僅科學而且不會喧賓奪主，在國外已經受到青睞，中國卻尚未流行。”這是汪靜波的創業邏輯。

2003年，在湘財證券旗下負責過資產管理、基金管理的汪靜波創辦了私人銀行部，專門為富豪們擔任理財顧問。兩年后，行業不景氣卻使湘財證券不得不剝離私人銀行部。這是個競爭者不多，而且看似風險不小的行業，是否要堅持，汪靜波也有過猶豫。不過當時的一個報告給了她信心：私人理財的行業非常分散，最大份額的花旗銀行在全球也只占到不到3％。在這個完全個性化的市場中，如果敢于花一輩子的時間，總能尋找到認可諾亞財富的客戶。基于這個執拗的觀點，她帶團隊創辦了諾亞財富管理中心(以下簡稱“諾亞財富”)。

在此之后，諾亞財富受到了紅杉資本中國基金創始合伙人沈南鵬以及樂百氏創始人、天使投資人何伯權的青睞。2010年11月10日，諾亞財富登陸紐約證券交易所，這家資產管理企業正式走上資本市場，成為國內第三方理財公司上市第一股。

《創業邦》：在中國做跟金融沾邊，特別是把富豪們的錢調配起來的事情有風險性，你們是怎么看待這種風險的?

汪靜波：諾亞財富的模式是不經手客戶的資金。我的理念就是你有錢我就為你服務，有10億、5億，我幫你做配置、去挑選市場上的產品，就像攜程的概念。對你來講首先是免費的，然后更保險，還會幫你做比較客觀、獨立的分析，根本沒有安全不安全的問題。銀行、私募這些產品供應商推出產品，我們會做評價，而他們接觸到我這些高端客戶就要付費給我，而我不會因為業績分享收益。基于這樣的模式，如果能體現一定的水準和時間、產品的積累，富豪為什么不選擇你呢?

《創業邦》：而且我們會和銀行做一些合作開發產品，似乎能與銀行形成競合的關系。

汪靜波：是的，我們從零開始時就跟銀行有合作。我自己是做機構業務出身的，我們自己會設計產品，銀行也用我們的產品，也跟他們一起發行。中國的銀行是在中國最大的連鎖企業，有非常大的體量，所以它其實需要各種各樣的供應商，不管是外包的、支持他的，就像國美要有很多的物流、中間的IT，這個很正常。我們這個團隊跟其他第三方理財公司最大的不同就是我們完全是從金融機構出來的，非常懂這個行業，每個人都是十幾年、二十年的經驗，有一個班子專攻產品。我們希望做成hntel inside一樣，做諾亞Inside。

《創業邦》：你創業時中國沒什么類似的公司，而這種有些像金融產品超市的模式還是比較特別的。

汪靜波：我們是在實踐中摸索出來的吧，特別是對于金融危機以后，一下子讓客戶認識到，你在銀行買的產品，也可能讓你遭受很大的損失。股市有風險，入市需謹慎，你買基金也可以賠錢，投資人要更成熟，這是一個市場發展的過程，投資者越來越成熟，他就特別需要這樣中立的機構，我們剛好順應了這個需求。

《創業邦》：你認為諾亞財富的核心競爭力是什么?

汪靜波：一個是產品線比較全，一個是我們有比較清晰的披露，他們要看一個產品就是一頁紙，但是我們可能給他很厚的一本說明書了解情況。我們覺得一般小公司的理財師是沒辦法服務這種高端客戶的，因為他們沒有錢，他們不知道客戶的想法。因此資訊、研究會作為我們的核心價值。我們公司上線的所有產品，就像買牛肉，這頭牛的爸爸媽媽、爺爺奶奶是誰，吃什么飼料我們都調研過了，而且我們披露給你讓你知道，這個牛肉就相對比較貴，背景很可靠嘛。你要有一定的身價才會覺得有必要去買這樣的牛肉。我們是服務這樣的人群，對生活品質比較有要求的。

《創業邦》：你的事業從金融機構開始，之后自立門戶需要讓客戶們相信中國民營企業的力量，當時有沒有想到有—個長遠規劃，甚至什么時候IPO和上市?

汪靜波：我們以前把自己想成是一個小而美的公司，覺得在歐洲也有很多百年老店可能不是那么大，但是也做得很好，完全沒有想過做多大、要成長多快。后來沈南鵬投資了我們，他覺得一個公司不發展就是死，就沒有辦法面對競爭，他就要求我們擴張，要到外地設點什么的。

《創業邦》：—開始認同他的這種觀點嗎?

汪靜波：我很認同的，因為我覺得你要不斷地拓展市場，你的品牌才有影響力。但是最困難的是，我從來沒有在異地設過點，也沒有做過這種管理，不知到底行不行。所以我們第一個設點是很謹慎、花了很長時間，第一個點設在北京，醞釀也差不多一年才真正走出去，但是一旦設起來，我們還是找到了規律，現在我們的設點就完全系統化成體系了。

《創業邦》：投資諾亞財富的何伯權和沈南鵬給你怎樣的幫助?

汪靜波：沈總帶來的首先是對金融行業的思考。他見我們的時候已經考察過好多其他企業了，他就給了我們一種信心，就是說你這種民營的也是可以做好的，不一定要有政府背景。比如說在中國，人家一般都會問你有沒有政府背景、掛靠哪個銀行，沈總他不是這么看。他覺得關鍵靠市場，他看的是有沒有競爭力、團隊做得怎么樣。其實沒有背景也可以成為你的核心競爭力，你會更關注你的團隊、盈利模式。在他的鼓勵下，我們擴張到一定程度的時候，一下子就感受到這個連鎖經營的優勢了，因為你在一個區域密集地做了覆蓋以后，你就發現這個客戶有很多自然的增長，會提升價值。

2003年我們第一次去推私人銀行業務就是在何總的家鄉，當時他剛從樂百氏退出，也使用了很多私人銀行的服務。2005年的時候我們準備獨立出來做，就邀請了他投資，他說他不太懂這個行業，但是喜歡我們的團隊。我覺得何總對我們的要求不是那么商業，他帶來的是一種培訓的文化，像做金融的人其實知識水平都是較高的，他就要求我們怎么樣去滿足消費者的需求，因為他是做快速消費品的嘛，對消費者這塊研究比較深，讓我們投入大量的力量去培訓員工，這也是我們可以快速擴張的根本。

《創業邦》：諾亞的身份畢竟是“金融服務業”，如何跟中國富裕階層打交道?

汪靜波：我們會選擇有親和力、有信任度的員工做理財師。他們可能更像鄰家女孩，而不是像有一些外資銀行長得很漂亮，但是有一點壓力，讓人家有—種距離感。不是強迫人家要買什么東西，很攻擊性的，我不喜歡這樣子。你看我們公司的男孩、女孩數量各一半，都是長相比較柔和的，甚至長得都有點兒像的。

《創業邦》：你怎么理解這些富豪客戶的心態?

汪靜波：每個人對自己的財富都有一種隱匿感，他不太愿意說，不會跟你交流，即使跟他是朋友很多年，知道他買什么房子、什么車子，他也不會告訴你他有多少錢，我很理解。每個人對自己每一分錢的定義是不同的，我們是創造一個環境告訴你投資途徑是怎么樣的，一般人是怎么做的，讓你對自己有評估，讓你做一些決策，你不敢為其做評估和抉擇是因為你不知道全貌。

《創業邦》：對財富的看法各不相同，而且中國的富人比老外可能會更封閉—些。

汪靜波：是的，我這次去路演，除了華爾街基金經理問我們以外，我也問他們三個問題。

問題一：你的投資理念是什么?或者說你的投資哲學。

問題二：在實踐中你對你投資哲學的堅持，1～10分，你給自己打幾分?

問題三：財富對你意味著什么?

實際上你會發現基金經理是成熟的投資人吧，從財富管理的角度來講，但是他們也是千差萬別的答案，甚至對自己的評價也不是那么高。我沒有做過盡職調查，但是至少是從另外一個角度反映了人們對財富的概念是不同的，有些人說是為了孩子，有些人說是為了自由，有些人是為安全感，所以我覺得財雷管理70％是心理學。

《創業邦》：諾亞財富現在IPO了，至少從賬面上看你也屬于富人了，現在你怎么回答上面三個問題?

汪靜波：

第一，做自己看得懂的，真正懂的就投進去。

第二，我給自己打8分。

第三，我覺得財富意味著上帝對你的信任，是上帝信托給你的。

《創業邦》：會在財富上給內部員工更多激勵么?

汪靜波：我們員工大概600多人。有180多人是合伙人，將近三分之一。我們希望自己創造一個像高盛一樣的文化，每年都會發展新合伙人，而且我們有很隆重的方式進行表彰，給他們股份。我們的合伙人有不同的交流方式，不同的會議就是不同的溝通平臺。諾亞財富是人才密集型的企業，核心就是說你要讓人才體現價值，在金融這個行業100％的人都是打工的，很少有人在金融行業創業的，我們就給這些人才提供了可以成為公司股東的機會。你成為股東，最主要體現的價值是你的股權價值可不可以流通，我覺得對于金融界的人還是非常有吸引力的。

《創業邦》：先有的這個合伙人制度，還是先有IPO的想法?

汪靜波：應該先有合伙^制度，然后才有IPO，IPO是一個必然的結果，它并不是我們的目標。你看銀行都是中介服務，但是哪家銀行的資本金是很小的?這個行業還要品牌的投入，你才能夠鎖定優秀的供應商愿意跟你合作。我們最小供應商的資產可能都是我們的幾十倍或者幾百倍、幾千倍，供應商與我們是大象和螞蟻的關系；而且我們在各地設點的話，IT系統要求比較高，這個也是需要我們有一些資本的投入。所以這個行業也是非常需要資本的。

《創業邦》：上市時有沒有國外的—些對標的公司?

汪靜波：有，我們這次在美國找到一家公司是黑石控股，1200億美元的規模，跟我們一模一樣。創始人也是2005年創業的，以前也是在UBS等金融機構工作過，然后覺得很多銀行有不合理的收費、服務，想對這個金融行業有一個顛覆，就他帶了一個團隊出來做的。跟我們完全一樣，但是規模比我們做得大多了，1200億美元，而且人也很少。黑石上市的時候收了他100％的股權，非常成功，是我們的榜樣，我們上市完當天去拜訪他，覺得簡直找到了一個一模一樣的榜樣。

《創業邦》：你先生也是一個創業者，你覺得男性創業者與女性創業者有哪些不同的特質?

汪靜波：我先生也是自己創業的，他是做PE的，我們在財富上一直也有一些積累。我先生就說，他是如來佛，我是孫悟空，他反正讓我玩一下，但是你也翻了好多跟頭，也翻不出這個手掌心。我自己認為女性的壓力小一點，女性的天然弱勢是可以認輸、可以示弱，這是非常幸運、是很快樂的。不像有些男士，如果不成功，他的壓力就會很大。